一、项目前期
①客户投资阶段。
一般由客户方发起投资意向，常见如客户的特定需求牵引，此时我方要跟进并进行投资引导，一方面深入挖掘客户痛点，另一方面结合客户痛点针对性地推荐我司新技术、产品，从而确认并引导客户的投资行为。
②方案构建阶段。
根据客户的诉求和目标效果，我方要跟进并提供匹配客户诉求的行业解决方案，强调端到端的方案集成度，突出我方方案的优势及自主知识产权，并用成功案例印证方案效果（又称为“病效药托”），此阶段的直接目的是通过客户的内部评审。
③客户内部评审阶段。
此阶段一般要经历客户的业务部门评审和客户采购部评审两个阶段。业务部门评审主要关注解决方案的合理性和适用性，在业务部门评审通过后，还要经历客户采购部评审，客户采购部门会根据解决方案涉及的产品进行网上询价，确定合理价格，从而生成项目预算，采购部评审通过后会进行招标信息公开挂网，项目进入投标阶段。
在此期间，我方要密切跟踪客户内部评审结果，并根据客户确定的项目预算，衡量项目的成本及利润空间，确定我方的投标价格，酌情申请商务特价，并报部门进行SDT决策。
二、项目投标阶段
项目投标阶段，我方主要支持合作伙伴（渠道）进行项目投标，并提供产品数据和解决方案输出，协助合作伙伴完成标书制作及应标。
投标流程的关键点在于专家评审团，我方要密切关注评审团队动向，研究评标规则，确保项目顺利中标。
投标的结果包括了我方中标、他方中标，以及废标。
三、项目发货及回款阶段
中标之后，项目进入发货及回款阶段。
①提交草案。
在此阶段，客户线要确认合同中的合同配置，避免后期合同变更和退换货问题；同时确认运输方式，紧急合同需盯紧各级草案评审决策，跟催总代，确保流程畅通。
②订单激活。
草案提交和草案决策完成后，在正常完成订单提交和审批的情况下，由总代（一级经销商）进行订单激活。订单激活前，要进行发货时间的录入，货物接受方式的确认，以及是否需要拆单（即根据客户需求的紧急情况，决定是否把订单进行拆分）。已激活的订单，可以在esales系统查看订单履行的相应信息。
③下单生产。
下单生产前，要确认渠道合同签订时间，同时协调渠道间合同商务条款谈判（目的是掌握总代/二代/客户的商务合同信息，确保合理价格及利润空间）。同时客户经理需要提交真实性材料和商务受控解除申请，否则影响发货。数通产品需要由客户经理提交高风险窜货材料，然后由商务解控，才能完成正常发货流程。
【真实性材料】
1.最终客户与经销商合同；
2.最终客户与总包商合同；
3.总包商与经销商合同；
4.中标通知书+配置确认函；
5.中标通知书+部长确认函；
6.备货通知书（含配置信息）；
7.配置确认函+部长确认函；
8.备货通知书+部长确认函；
9.部长确认函（仅涉密项目）。
【高风险窜货材料】
1.最终配置确认函；
2.客户与经销商合同。
④付款。
项目回款阶段是整个流程中非常重要的一环，一般情况下，由我方供货给总代，总代预付设备资金，二代与客户直签，并从总代提货。此处的付款流程即总代给我方打款的环节，付款需为100%全额付款或部分授信抵押+现金的方式。
⑤发货。
确认款项到账后才能进行发货。
⑥到货。
不同运货方式下，确保客户收货。
⑦收入确认。
此阶段进入项目闭环，收入确认的两个要素：
（1）POD，即由客户出具的到货证明，POD是项目计划的一个重要里程碑；
（2）开票，包括各种款项的票据。
到此，项目已完成从前期引导到收入确认的全部售前环节，此后进入售后阶段的交付及运维流程。
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