关于FAB的理解

今天心情指数：9分

能力证实有三种方法：

1，特征陈述——介绍一个难题或服务的事实或特点。是产品或服务的中性事实、数据、信息或特点。对生意来讲：销售周期早期有消极影响； 末期没有影响；中期对买方兴趣做出反应，有积极影响。

2，优点陈述——介绍一个特征如何能被使用或能帮助买方。对生意来讲：销售周期早期对会谈的成功有轻微的积极影响，尤其是第一次见面中；末期没有影响； 中期不断推进对买方的积极影响不断减少。

3，利益陈述——介绍一个特征或做点如何满足买方提出的明确需求。在销售周期每一个时间段所能做的最有力的陈述。

在做上述自测的时候，我好像并不能分清优点和利益。看到注释的表达说，有经验的销售人员也会有这种感觉。那我觉得分不清就很正常了。

看完最后一章，作者还在强调如何能够让读者转化。如果说我与大家的沟通，让大家有时很有压力，就把这当成第一种方式辅助的帮助提升你的技巧吧。