17、如何利用整合来的虚拟筹码，让驾校负责人欲罢不能
逆向思维逻辑，传播营销策略
马总想做5000张打折卡，准备发给大学生，而这5000张卡又不想自己掏钱制作，于是他决定找人赞助，最终锁定了同城的一家驾校，他找到这家驾校的电话号码，拨通了驾校的电话：“你好，我是＊＊，我准备做5000张会员卡发给学生，上面会印上你的广告，他们可以长期保留，有没有兴趣合作一下？”
这种谈合作的方式就是最传统的思维模式，问对方要，求对方给，但是80％的结果对方都会拒绝。
相信大部分朋友去拉赞助的时候都会遇到这种情况，马总联系了几家驾校见形势不对，经过思考，重新整理了流程和话术，再打电话，结果驾校负责很热情的接待了马总，而且还主动要求赞助2万张会员卡。
到底是什么样的魔咒让驾校的负责人欲罢不能，又是什么样的布局让刚刚还沮丧万分的马总一下变得如此强大？
下面请看详细的流程及话术：
第一步：筹码前置
这时候马总拨通了电话：“我这里有5000到10000个大学生的资源可以对接，我看这里面肯定有部分也是您想要的客户，有兴趣的话我们可以面谈一下如何合作，如何把这个客户推荐到你这里去。”说完这句话，神奇的事情发生了，对方立刻主动询问马总的具体位置，强烈要求开车过来接马总，筹码前置是将对方想要的利益放在谈话的首位，对任何老板都有很大的吸引力。
第二步：条件打压
依照老师的布局，马总到办公室之后，对驾校负责人说，先不着急谈合作的事情，而提了解下学校的情况，装出一副考察学校的态度，然后再说：“你学校的条件确实可以，那么我想了解的是，介绍一个客户过来的话可以有多少提成？”。
你知道马总为什么要先了解下情況吗？因为我是来考察你的，不是来求你跟我合作的，我有10000的学生会员，想跟我合作的有的是，并且也是为了我学生会员负责，我不能盲目地推荐我们的会员过来，并且表现出的态度是，符合我要求的条件才谈合作，这样对方的能量就降下来了，条件打压的目的是给对方心理上造成压力，来主控他的思想。
对方的回答是＂推荐个我可以给你200元的提成。”马总表现出不屑的态度：“200是不是太低了些？”其实这又是超级能量转换中常用的技巧，一定不要直接答应别人的条件，要讨价还价，于是马总接着说：其他驾校都给400元，因为你这里条件不错，所以过来跟你谈谈能不能符合我们的要求.......
就这样来一往，驾校给出了底线是300元，当然在驾校的恳求下，马总答应了合作。条件谈妥之后，对方主动找马总聊天，把马总奉为了他的救世主。在马总走的时候再次叮嘱了驾校负责人“别忘了，推荐一个300元的佣金哦！”一定要假戏真做，先走了再说，看看下面马总是怎么顺利转换到卡上面的，这招至少价值1万元，转换不好，容易前功尽弃。
第三步；情感导入
驾校负责人热情的送马总出了门，这时马总突然定住脚步对驾校的负责人说“对了，上次我看你在学校到处发广告单，效果怎么样，我看好多都丢到垃圾桶里了！”
由于聊天聊熟了，驾校负责人也没有什么好隐瞒的了，诉苦般的回答了马总：“其实没什么效果，大家都在发，竞争激烈也没有什么好的办法，反正发了总比不发要强。 “是啊，这年头做生意就这样！”马总附和了一下，然后表现出略有所思的表情，立刻转换了话峰说：“对了，我刚刚想了一下我倒可以帮你，我现在打算印一批新的会员卡，这个背面反正空着也是空着，要不我把你带上吧，帮你来宣传下！”
第四步：解决方案
“那太感谢你了！”驾校的负责人立刻流露出感激的表情，马总继续抛出了另外个更加让对方心动的主张，“而且还有一个方法，可以计这些学员选驾校的时候优先选择你”。
驾校负责人用迫切的眼神看着马总，马总接着说：“就是在卡上面写上持卡在你的驾校报名的时候无条件优惠300元钱。”
驾校的老板急了“那怎么行啊，这300块钱是给你的佣金啊，你这么做岂不是不赚任何钱了......”
马总解释到：“这300块钱我就不要了，就当帮你了，这个卡学生会放在钱包里，到时候要报驾校肯定是优先考虑你的。“
“兄弟，那你赚什么啊！这样的话你让我太不好意思了，驾校的负责人强掩的兴奋，装出不好意思的表情说道。
马总一副很随和的态度：“要不这样吧，找准备这次印5000张新卡，你看咱们怎么分摊下成本吧？”
结果你己经知道了，驾校负责人哪好意思要马总掏钱，他当时就承诺马总，所有的钱都归驾校负责，而且是印刷20000张会员卡。
看到这里，相信你已经能够清晰的认识到，其实很多我们看似很难完成的事情，只要掌握了正确的方法，都能变得非常简单，本来需要你求别人的事情，只要巧妙的转换一下，别人就要来求你，这就是思维的威力！
更重要的是，马总根本没有学生会员，只是用资源操控里面虚拟筹码的形式去淡的合作，但是最后有了卡之后，马总轻松整合到了学生会员。
虽然你手上没有真正的筹码，但是从你嘴里说出来必须得是真的，不能有任何迟疑，不能让对方看出来有任何问题，所以虚似筹码在使用的过程中就是真实筹码，只是这个筹码暂时还没有而己。
我们用虚拟筹码去整合实物筹码，然后再用实物筹码与虚拟筹码结合，去整合其他合作商家，所以不要太在意他的直实性，可能你现在没有，但是你杷这个合作商家搞定后，你就有真实筹码了，然后再以真实的筹码为中心，去整台你这个虚拟的筹码，他们之间可以相互转换，实际上它也是存在的，只是你开始什么都没有，只能用虚拟筹码去谈判。
我们用虚拟筹码先把其中一个搞定，尤其是你非常弱小的时候，什么都没有的时候，虚拟筹码就是你的核武器，光靠自身力量很难搞定比你大的商家，对方也愿意与你坐下来见面交谈。
很多朋友会用虚拟筹码，反而把整合过来的或已经有的真实筹码给忘记了，这就学傻了，我们单独拿出来是为了方便教学，在实际应用中，一定要灵活。
虚拟筹码只是一个过程，是我们谈判成功的关键要素，如果你不用一个大的筹码去影响他，去抓住他的眼球，你根本就见不到他的面，更别说是与你合作了，通过虚拟筹码能给我们増加更多的合作机会。
一句话；结果是好的，反正我没骗你，这样做的目的就是让我们有更多的合作机会，否则你也不会搭理我这个弱小的人，所以不要和自己过不去。
虽然你很实在的对别人，但别人不一定很实在的对你，更何况，难道你不喜欢和一个大的商家合作吗，你合作过的那些伙伴，你知道哪一个是真实存在的，哪一个是虚拟的，你不也是不知道吗，你只知道反正这个事最后成了，自己没事的时候好好想想，这个坎一定要过去。
尤其你非常弱小的时候，虚似筹码非常重要，没有虚拟筹码有可能一个好生意与你无缘；在我们淡判的过程中，我们所用到的虚似筹码，比如借用的身份，借用的名，借用会员基数.......
有可能对方都不知道有这么回事，甚至根本都不存在，但这个事情可能因为虚拟筹码而成了，所以你就把他用好。在用虚拟筹码的时候不要脸红，语气低，一定要做到，没理也有理，让別人听了感觉这就是真的，那这个生意就成了。
筹码类型
只要你大，这就是你的筹码，比如客户多是你的筹码，跟物业有关系也是你的筹码；有渠道也是你的筹码，有套路也是你的筹码，有方案还是你的筹码。
虚拟筹码是很多成功人必用的筹码，只是你的经验少，阅历少不知道而已，筹码越大，谈判成功的概率就越高，合作的机会就越大
我们前面分享的资源整合案例，基本上都涉及到了虚拟筹码，希望大家学了以后，再从头仔细研读，专门从虚拟等码的角度来研读，那虛似筹码你就能运用自如了，看看我们在谈判的时候趟如何使用的。
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