5期-061-豆子-关于销售部门内部业务流程宣导的复盘

【背景】

所在销售部门业务调整，由原来单一业务（只针对固定非直营客户），调整为多渠道（加入核心及大客户），驻外销售由原来只对接客户，升级为需对接公司内部多接口，对内部流程不熟悉。

【回溯行动目标】

组织目标：

短期：1.快速帮老销售疏通内部流程，节约沟通成本；2.新入销售在一周内可直接对接内部人员。

中期：1.内部流程变化时，能直达部门所有销售；2.优化内部流程

长期：增加客户黏性，提升品牌知名度（高效）

个人目标：

短期：1.熟悉公司各种流程，做到快速响应；2.提升部门沟通协调能力

中期：1.提升演讲演示及运营能力；2.成为资源中心，增加人脉资源

长期：争取升职加薪机会

【对比结果事实】

针对这一问题，做了专门的培训PPT，因时间不充足，未能进行培训，只将PPT直接发送给所有销售。

1.预期在PPT传达后两周内，销售可以熟悉全部流程；实际合并后三个月销售仍然在不停的询问各种问题。

2.直接领导反馈不断接到各种问询电话，严重占用工作时间；部门经理也是类似问题。

【全面分析原因】  

客观因素 ：部门合并，内部流程也混乱，标准不统一

主观因素：

1.流程：内部未对接到关键人，拿到统一的标准；外部未从销售需求出发，整理出相应的需求，而是直接给出了已有流程；

2.方法：PPT直传，文字较多，未被查看学习；

3.技巧：在日常问询时，未记录整理问题点，且大部分时间直接回答，未引导销售自行学习流程。

【设计优化行动】

停止做：1.沟通传达，让销售直接对口关键人；2.抱怨销售麻烦，占用过多时间

优化做：1.记录销售问询问题点，重新调整原有PPT，并做培训，现场答疑

2.公司流程变动时，在两天内完成流程优化及通知销售；

3.记录新问题点，做及时反馈，并以一个月为时间结点做定期宣导；同时引导销售自行学习及对接关键人

开始做：1.与研发、供应链计划等做好互动，做好销售需求分享，并及时了解内部流程变化。

2.与相关业务部门做好互动，建议或共同优化业务流程。

【跟踪反馈优化】

反馈：1.与供应链部门做了初步流程优化沟通，在备货流程上有了更准确的时间反馈，节省了沟通确认时间

2.引导销售对接关键人，节省了中间沟通成本，商务工作量减少。

3.培训PPT拖延未整理出

优化：1.一周内完成培训PPT，并做培训，现场答疑；

2.每月做新流程宣传，并增加问题解决反馈及分析

3..刻意训练表达能力，用一句话表达清楚意思，三个重点表述说服理由；

4.养成思考的习惯，学习全局逻辑思维能力。

【总结固化规律】

1.以始为终，从目标出发，并不断复盘，一直做正确的事；

2.从问题本质入手，思考解决方案更能提升效能；

3.主动请教，提供价值或小礼物，能更好的建立人际关系。

4.行动，行动，行动