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最近读了《财富》杂志鼎力推鉴的“75本商业必读书”之一，亚马逊推荐的“人生一百本书”之一，罗伯特·西奥迪尼的《影响力》。

《影响力》珍藏版封面

讲的是人们的顺从行为在何时以何种形式发生，比如说：有的人会因为第一句话而产生想读这本书的欲望，而有的人会因此把这本书列入黑名单也说不定，当然，如果你从一开始就一读书就困意十足，也许你这时就想把这个页面关掉。

反正，你不会乖乖听话读这本书。

要么是你自己有意愿去了解这种与生活密切相关的心理学报告似的书籍，而不是乖乖听了我的话；

要么是你满带怒气或者好奇去读这本书；

要么你真的不会去读。

但是正如这句话的字面意思，你不会乖乖听话去读这本书。

废话讲了这么多，还是回到这本书本身，它讲了6个使人们不知不觉受到外界影响的力量，分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。在讲每一部分的时候，西奥迪尼举了对应的案例，有的是他生活中发生的，有的是社会事件，还有一些是心理学实验。

本书的开头，西奥迪尼以雄性知更鸟捍卫自己领地而对一丛红色的知更鸟胸羽进行攻击等看似好笑而不理智的动物行为为例，给出不管是人类这种能够进行思考的高级动物，还是一些并不具备思考能力的动物都会犯一种错误的结论——

触发某个行为的不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。他把某些特征触发一些行为比作磁带的自动播放，如果我们不去了解这种就像已经设置好程序的磁带会在何时被触发，我们也许就会一次次地被利用。

理解这本书后，我们可以利用影响力这个武器，来武装自己。让你在下次请人帮忙的时候更容易成功，甚至仅仅用了“因为我必须这么做”这个理由，你的要求就被满足了。或者是你下次终于可以不被商家的一分价钱一分货理论蛊惑，而花高价买了某种看起来比较稀缺的商品。

怀特黑德说：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”而我们能做的也只是了解我们自己，从而使自己不被这种不假思索的力量所利用。

互惠|给予，索取，再索取

考古学家理查德·李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。互惠及随之而来的亏欠还债感在人类文化中十分普遍。

互惠原理所向披靡，能用作获取他人顺从的有效策略的原因之一是因为它的效力太强，甚至可以压倒通常会影响决策的另一个因素——是否喜欢提出要求的人。

也就是说，即使是不请自来的讨厌推销员，不愿交往的熟人，名字都没有听过的奇怪组织代表，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们顺从的概率。

有时人们投出了自己并没那么赞成的支持票，只是因为欠了投票发起人的人情；或者推销的人免费提供样品，使消费者无论是否那么喜欢这种产品都可能因为试用产生的亏欠感而去购买产品。

这种互惠原理产生的亏欠感，即使是在对方硬塞给我们好处的情况下，也有同样的效果。而且，它可以触发不对等交换——对方最初给的小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。

互惠原理还可以使人们愿意通过让步解决一些互不相容的欲望，因为通过知觉对比原理，对方的让步会让你觉得这个小要求与之前的大要求相比显得微不足道，再加上对方已经让步，自己再不答应就有些不近人情。

这种率先让步使人顺从的技巧可以被称为“拒绝-后撤”术，或叫“留面子”法，它不光能刺激人们答应请求，还能鼓励人们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

应对方法：

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

承诺和一致|脑子里的怪物

达芬奇说过：一开始就拒绝，比最后反悔要容易。因为人人都有一种言行一致的愿望，一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说得那样去做。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。事实上，为了证明自己做出了正确的选择，我们甚至会一次次地欺骗自己。

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的；而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

应对方法：

1.在接受琐碎请求时务必小心谨慎。因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知——不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

2.死脑筋地保持一致愚不可及。

社会认同|脑子里的怪物

沃尔特·李普曼说：当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。

社会中总有大规模的从众行为，似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么，似乎没有人自己可以确定自己的主见。社会认同从周围人的行为开始逐渐影响着你，而且恐怖的是，你自己还不知道。

在观察他人的反应以消除我们的不确定性过程中，我们很可能忽略了一个细小但很重要的事实，那就是为消除自己的不确定性，他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候，这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的现象。

充分了解这种现象，可以帮助我们解释一种令人费解又耻辱的现象：当一名受害者在痛苦中挣扎着需要帮助的时候，却没有一个旁观者伸出援手。

应对方法：

1.尽量辨认出被心怀不轨的人故意伪造的社会认同，不去受它的影响。

2.即使没有别人故意伪造，社会认同有时也会自己出错，我们要时常浏览周围的情况，以免被误导。

喜好|友好的窃贼

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，但是这一点却被一些想要我们答应他们要求的陌生人以形形色色的方式利用。

套近乎用的五同，“同学、同乡、同事、同窗、同姓”；模仿别人的说话方式，重复对方用过的词汇；利用友谊给顾客施加压力都可以使人顺从。

外表具有吸引力，与人有相似性，称赞对方，多接触与合作都会增加人们的好感，所以在这个时候就会有人利用喜好原理牟利。

应对方法：

抓住一个最有效的时机做出反应。

不要试图在那些产生好感的因素起作用之前就将它们识别出来，并阻止它们起作用，而应该让他们把能力释放出来。当我们发现我们很快就对这个人产生了好感或是产生了过多好感，我们就要意识到他们可能对我们采取了一些技巧，进而可以开始采取反击措施。

权威|教化下的敬重

我们都有对权威的深深的敬重感，但是这种敬重感来得太肤浅，有时是因为一个头衔，有时甚至仅仅因为一套制服。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出完全丧失理智的事情来。

应对方法：

对权威保持高度的警觉，同时意识到权威有多么容易假冒。

稀缺|数量少的说了算

短缺原理：机会越少，价值就越高。

短缺原理使人顺从的原因有两个：一是我们通常觉得难以得到的东西比容易得到的东西要好；二是当一种机会变得越来越难得的时候，我们失去了一部分自由，削弱个人支配权会使人们产生“心理抗拒”。

应对方法：

知道短缺压力产生的原因及其作用的方式；把短缺引起的强烈感情冲动当做是一种提示，仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号。

分清对短缺商品的体验和对它的占有这两者之间的差别。

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以上是读书笔记，但是仅仅看读书笔记肯定不能和读了这本书相比，书中的案例能够促进对内容的理解与记忆，也许下次磁带想自动播放的时候，你可以及时关掉。