客户要什么，是做销售工作的我们必须要知道的一个核心问题，如果你不知道客户要什么，你就不能满足客户的需求，让客户和你成交，可见客户要什么也就是客户的需求是我们要知道的第一个问题，准确无误的知道这个问题的答案，我们才能进行下一步的销售动作，下面从几个方面，进行这个问题的深入分析
客户需要的到底是什么？
我们都知道人都是有各种各样的需求的，而客户也是一样的，那么具体都有哪些需求呢？
这里非常认同一个观点，就是马斯洛需求理论中对人的需求的分类。
1.生存需求
生存需求就是我们要先活着，为了活着我们就要衣食住行，简单说就是获得必备的资源,维持自己的生命。
那么对应客户的就是：生存
对于求生存的客户，我们就要给他提供生存的资源或者获取资源的方法，在商业里就是一个字钱
对于求生存的客户如果你和他说，我这边的未来有多好，发展有多大空间，他都不会在意，因为他现在就像是一个饿肚子的人，只想要能充饥的食物，你说那么多废话，不解决实际问题，对他来说还是没有用的。他在乎的就是现在，你和他说未来，就是对牛弹琴，完全不在一个频道上。
举个最常见的例子
在沙漠里行走了很久，水都喝光的人，这个时候你给房子，车子，钞票，金子等，他都不会感激你，因为他不需要，他需要的就是一杯水，一杯水如果你要和他做交换，他甚至愿意用他有的更贵重的东西来交换，因为他真的是需要水，除了水，他什么都不想要。
那么对于生存的客户来说，我们就告诉他如何能赚钱或者省钱，也就是说你要谈的就是能帮他提升收入或者降低成本，这两个部分是他最需要的，如果你真的能做到而且让他相信你能做的，那么你和他之间就绝对会成交。
至于不同行业的不同情况，大家可以根据这个点延伸，比如：提供生产效率，提高产品单价，提高品牌价值，提高消费人群等
对于这样的客户，我们在初步接触的时候就能感受的到他的那种强烈的想法，那就是要求生存的强烈的愿望。
我们从哪些细节可以捕捉到这些呢？
第一：他的语言重点上？
一个人在说话的时候都会有重点，这个重点就是做销售工作的我们必须要注意的，如果一个客户一直在强调怎么挣钱，怎么才能更快更多的赚钱的时候，你就要明白，他还处于基本的生存阶段的客户，这样的客户，你和他说再多的发展和未来都是没有用的，你只需要很坚定和准确的告诉他，如何才能赚钱，别人都是如何赚钱的，具体怎么做，他可以做的到吗？这几点说到位，就能让他有成交的基础，因为他知道了这么做是可以做的，而自己也可以做得到，那么为什么不做呢？更何况他也是需要这块的。
第二：他的公司的状态
一般一个创业型的公司，你让他们去花几十万做个华而不实的项目的时候，那基本是不可能的，因为他们没钱，也因为这不是他们现在要考虑的最重要的问题。不同公司都有收入的来源，如果这块没有太多的进账，那么也撑不了多久。
当你看到一个老板亲自出来跑业务的时候，你就知道，这个公司多数是有危机了，因为老板是对公司最用心的一个人，他为了公司的生存肯定会尽自己最大的努力的。
第三：他对未来的态度
生存期的客户，现在对他来说是最主要的，所以你在和他谈未来的时候，之前善谈的人也许会变得惜字如金，不愿意说太多的事情，因为他的现在如果撑不下去，哪里还会有未来呢？
2.如何确定客户的需求？
确定一个客户的需求需要我们不断的进行挖掘，不过我们要知道基本一个行业的客户就是那几种大的类型，而他们的需求基本都是类似的，小公司想发展成中型公司，中型想发展成为大型的，这都是很自然的选择。
一个行业的客户有他们的共同需求，而我们要做的也很简单，就是直接和客户进行交流，通过具体谈话中的内容来判断客户的需求，要学会两个基本动作：听和说
听：让我们能聆听客户自己的阐述，从而吸收到客户的需求的基本信息
说：说就是我们和客户进行互动提问，通过不断的多角度的论证来明确客户的需求。
今天篇幅有限，就到这里，下一篇继续探讨这个问题。
欢迎大家进行留言和讨论。
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