做销售如何挖掘客户需求

做销售如何挖掘客户需求

上次我写到销售的关键是挖需求，这也是别人常讲的，只有了解客户的需求，你才能真的判断客户是否需要你的产品，进而制定下一步销售动作。为了简单明了的供大家理解，举个例子，比如你是一个妈妈，我要像你推销小孩子的课外兴趣培训课程，那么我就必须知道你的需求是什么，了解了需求之后才能知道你会不会购买我的产品。这个需求也就是痛点或者说利益点，你关心的是什么，你在意的是什么，你目前的情况是否达到了你的要求，你的期望值是多少，我能否为你提供条件达到你的目标。

前面是理论部分，换句话说，你的小孩多大，性格怎么样，对什么感兴趣，有哪些爱好，妈妈觉得小孩有哪些需要改进的（当然每一个妈妈都愿意相信自己的小孩是最好的），报了哪些课外兴趣班，是否参加了表演，妈妈给孩子报班的主要目的，妈妈对什么兴趣班是否感兴趣，对这些兴趣班如何看待的，妈妈是否重视孩子的教育培养，去了解过这方面的信息吗，如果没有了解如何引导，如何提问，如何在提问中掌握这些信息，其实说白了，挖需求就是提问的过程，而且是有针对性的提问，当我把所涉及的问题大概问完之后，我就能清楚地知道你的痛点和利益点在哪里了，那么接下来就是顺着这些信息往下说就可以了，当然非常重要的一点是，你要懂得提问的技巧，在正常聊天的过程中进行，不要搞得像审问，那就玩不下去了，其实每一个妈妈在谈论到自己孩子的时候，都是愿意去说的，这个可以联想到自己，如果平时聊天说到自家孩子，是不是会非常乐意聊孩子的种种乐事。

挖需求的本质就是提问，只要懂得了这一点就没什么难得了，你根据你的产品属性，向客户提问，尽可能详细的问清楚细枝末节，可以顺带加问一些个人成就、兴趣爱好等方面的问题，因为做销售如果纯粹是为了推销而聊天的话，那客户基本上很难一直听下去，是不是谈一下个人兴趣爱好可以拉近彼此的关系，更快取得信任，还可以借机称赞表扬客户，谁都爱听好听的话，这是人性使然，赞美人也是一门艺术。

有的业务员就是为了推销而推销，在根本没有了解客户的时候，就邀约客户过来，结果被放鸽子的次数就非常多了。你不了解客户，你的邀约点没有吸引到客户，你只是告诉他有一个什么优惠活动让他来参加一下，那他干嘛要浪费时间过来，推己及人，是你的话你会来么。

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