我今天要跟大家讲的不是还未成交，正在跟进中的客户，我要跟大家讲的是已经成交的客户，甚至已经合作了很多年的客户，你是怎么丢掉的。
有些销售跟客户之间，特别是客户内部的关键人建立了很深的信任关系，总是以为客户的业务一定会从自己这里采购，直到有一天，客户跟竞争对手合作了，销售开始很恼火，开始抱怨说生意场上没朋友，亏我对他这么好。
首先，这种心态对于很多销售人员来说就是极其危险的，我们需要厘清一个根本问题，销售的本质到底是什么？
对于这个问题，每个销售都会给出不同的答案，有人说销售就是卖产品，有人说销售就是卖自己，也有人说销售是利他，还有人说销售是帮助客户成功……公说公有理，婆说婆有理。不过我是非常反感销售利他、跟客户交朋友这些说法的，为什么呢？
昨天有一位伙伴跟我说，作为一家培训公司千万不要开免费的公益沙龙，他曾经开过，最后很受伤，因为他发现自己抱着认认真真把这件事情做好的心态做的，结果客户每次都来参加沙龙活动就是不采购课程。反倒那些打着免费沙龙旗号，利用各种手段通过商业模式设计最终让客户买单的套路有很多做成了。他说，我们很简单，我们也不想套路客户，就是想认认真真地做点公益沙龙，结果付出总是得不到回报和认可，做着做着自然动力就没了，最终也就放弃了。所以啊，薛兆丰老师说过：商业就是最大的慈善。
说的真好!
销售的本质到底是什么？李治江老师总结了八个字：利益交换，各取所需。一提到“利益”两个字，貌似总会有点负面的意思，其实大可不必！我们每个人生活在这个世界上都是在为自己争取利益，往深挖一点，心理学上说要想爱别人，首先得爱自己，你自己都没有开悟你怎么去渡别人，你自己都不富裕你怎么去接济别人，所以我觉得我们为自己的利益而争取没有什么错。所以啊，利益交换，我们既要知道自己的利益需求是什么，更要知道客户的利益需求是什么，至于怎么交换，咱们下次为这个事再专门写个文章，好好掰扯掰扯。
书归正传，闲话少说，我们到底是怎么把客户丢掉的呢？
一、客户有新的需求，但是你的产品满足不了他
这个我特别有体会。我自己服务的客户一般服务周期都在3-5年的时间，后来人家就慢慢不怎么找我了，为什么呢？因为他觉得我的课程他都采购过了，我也没什么能讲的。所以这两年我挺能折腾的，以至于很多人都以为老李不怎么讲销售课程了？——细细想来还真有点，因为我现在门店销售的课讲得越来越少，去年门店销售的课程还没讲到10场，我现在主要讲《销售目标管理落地》、《大客户谈判技巧》、《销售团队管理激励》和《渠道开发》这样一些销售管理类的课程。
二、你对客户的关注太少，不了解客户的业务内容
总是以为自己跟客户之间的关系很铁是铁哥们了，所以总是会先忙那些重要的客户或者难搞的客户，反而对关系好的客户造成了忽视，在乌卡时代，市场的变化瞬息万变，连客户做战略规划都很少做五年十年的了，甚至企业昨天还轰轰烈烈今天就已经悄无声息了。关注客户的业务，才能了解到客户的需求，从而更好地为客户提供服务。我们虽然都知道维护老客户的价值比开发新客户高六倍，但是我们能有多少人真正把时间和精力花在了老客户的身上呢。
三、没有建立或者巩固自己的核心优势被对手低价取代
在销售中有个技巧叫做“抛低球”策略，就是客户关注什么先把这个关注点给到客户，等到最终签单的时候再把这个关注点给拿回来，而低价是最好的抛低球，是最好的钓鱼鱼饵。如果你的产品或者服务没有自己独特的跟客户深度匹配的竞争优势的话，你就会很容易被对手以低价取代。
四、跟客户之间建立了所谓朋友关系而忽视了尊重
很多人喜欢把客户关系做成朋友关系，可是你跟朋友之间能谈利益吗？如果你跟朋友谈利益的话，那就不是真正意义上的朋友，合作伙伴就是合作伙伴，大家谈好利益分配机制然后一起努力把蛋糕做大把利益做大，挺好！微信上曾经有过这样一些类似的段子，说相对于陌生人来说，其实熟人的生意最难做，因为不管你卖给他什么价格，他都会觉得你赚他的钱了，而你真没赚到什么钱。所以人家说，这个世界上人情债最贵。
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