《特朗普谈判术Trump Style Negotiation》

1 特朗普谈判策略

1. 想办法将目标拉到谈判桌前
eg.空间权所有者，有权利购买大楼主体
a. 利用已有流程机制(eepg, tepg 得到会议纪要)
b. 创造时机、契机展开构建对话 （拜访、差旅、突发事件等）
2. 把目标调整到可接受的范围之内
eg. Trump改变收购方案变为长租方案
利用虚张声势的方法谋得利益
按着马未都所讲：中国式交易一定要进行还价，让对方认为已经触及到你的底线获得了最大利益

2 谈判的基本原则

2.1 两败俱伤，肯定不是有效的谈判目标
对方不能接受的条件可以使谈判桌上使用筹码，但执迷对方不能接受的方案只能徒费时间
事件升级，对方己方领导是否支持是盘对内部能否接受的一个原因
2.2 不在谈判之前向对方透露任何关于自己真实意图的信息，可以释放在谈判中占据更有利位置的烟雾。

3 谈判的本质

无论单边还是多边谈判中，需要在一个可能的交集当中，找到一个点、一个方案，大家都能接受。
所以关键是快速发现几个问题：
3.1 双方利益有没有交集，交集在哪里；
3.2 双方的谈判筹码和底线在哪里，如何逼近对方的底线？
3.3 明确MUST，尽可能多的拿回Want，去有创造力的变更方案。
3.4 谈判桌上的谈判对象，从来不是只有一件物品，而是有一组东西，价格、质量、交货时间等等。哪些是底线，哪些是优先，需要模块化，像摆拼图一样搞出一些新方案。

思维复盘：1 从TE的角度上看：
Must 生产能力+（设计能力）= 拿到合格样线
人机料法环
起草specification：像手术知情同意书一样将经验教训总结为协议框架
1.Zeichnung +Standard(Norm)是对于最终产品硬件特性的描述
2.还需要specification对产品服务过程进行规定和描述
技术会谈+进度Commitment签订 既然必须参加就需要利用好——合理化建议