授人以渔

走正道才能得正果

上午，在半年度的销售报告中，我分享了一个主题——提高销量的诀窍之一帮助经销商团队做好培训与辅导，这个主题获得了与会同仁的一致认同。

作为厂家的销售代表，传统的工作模式就是通过威逼利诱的方式让经销商下单汇款。至于动销怎么样，利润好不好，困难有没有，几乎漠不关心。这样的销售代表很难把公司的产品销售好。产品从工厂到经销商仓库，严格意义上来说那不叫销售，那叫移库；从经销商仓库到终端客户，严格来说还是移库；只有消费者买走了，吃掉了，才叫销售。所以作为一个好的销售代表，真正要考虑的就是，怎样才能让自己公司的产品让消费者重复购买，提高复购率。消费者买的越多，终端门店肯定下单越多，经销商向厂家进货自然就越多，这才是良性循环。

销售学包罗万象

关键的问题是，怎样才能让消费者提高复购率。很多经销商的团队是迷茫的，他们其中的很多人并不知道怎样才能卖好某个厂家的产品。最重要的有两点：第一，缺乏产品知识培训。他们不知道产品的卖点是什么，主要的消费群体是谁，和竟品对比优劣在哪，他们完全靠自己的一腔热血，野蛮生长；第二，缺乏专业的销售知识培训。他们不知道怎么向终端客户推荐，他们不知道产品要怎样陈列才能刺激消费者的冲动型购买，例如产品的标签要朝外，严格按照先进先出原则，相同品类陈列在一块，一组货架最好的位置是和目标消费群体的眼光平行，善于利用助销工具，让陈列更加生动美观，把消费者吸引过来，才有购买的机会。产品的核心卖点，店内管理，品类管理，消费者心理学等方面内容，是很多经销商团队所缺乏的知识，需要厂家的人员去做培训和辅导，有时间的话最好做情景演练或现场示范性教学。只有这样，经销商团队才能熟悉你的产品，忠诚你的公司，在销售过程中，提高销量，得到成长。很多经销商代理的产品太多了，作为经销商的团队，他们只会卖自己熟悉的产品或熟悉的销售代表的产品。做最简单或最熟悉的事情，是人性的弱点。

孩子需要得到正确的引导

成人需要通过正确的引导才能更好的成长，孩子更要有正确的教育才能茁壮的成长。上周末，我和妻子、妹妹去体育馆打羽毛球，天气太热，带去的水喝完了。刚好场馆里有个小朋友在卖瓶装水，虽然比外面贵五毛一瓶，但是我还是想到小朋友那里买，就算是对小朋友的鼓励吧。小小年纪就开始学着赚钱，本身就值得我们去肯定。这点，我是非常欣赏的。财商其实已越来越重要，尤其是中国的孩子，一说起钱，很多父母就说是铜臭味。我不赞同中国父母的这种教育方式，孩子迟早要长大成人。我非常喜欢《小狗钱钱》里面的主人翁，我也让我家的两个孩子多次阅读。我觉得从小培养孩子的财商、情商、智商是一样重要，这个在中小学课堂上学不到，只能靠父母的引导。中国不缺高学历的穷人。所以我看到小朋友做生意，我特别感动。

我说：“小朋友，给我来瓶农夫山泉”，小朋友很麻利的递给我，昏暗的灯光下，红色的标签，应该错不了。但是拿在手上很软，没有农夫山泉的手感。拿手机灯光一照，农人山泉。心都碎了，小小年纪，就开始骗人。我啥也没说，到便利店去买了。孩子的父母有很大的责任。做生意“诚信”二字，尤为重要，这是成就个人品牌的核心。

授人以鱼不如授人以渔，培训经销商团队也好，引导孩子怎样赚钱也罢，都是在引导他们用正确的方法去为人处事。