《影响力》｜检视阅读

一、看包装

1.1 书名：影响力

1.2 建议上架类别：心理学/畅销书

1.3 作者：

罗伯特.B.西奥迪尼，著名社会心理学家，全球知名说服力和影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位，曾任美国人格与社会心理学协会（Society for Personality and Social Psychology）的主席，并获得消费心理协会（Society for Consumer Psychology）颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》(Handbook of Social Psychology)、《个性与社会心理学杂志》(Journal of Personality and Social Psychology)等。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。（OS：说服力和影响力权威哎，这个高级了！）

1.3.1 译者：

闾佳，职业翻译工作者，四川大学新闻与媒体专业毕业，主攻通俗经济及管理方向，现已出版多部广受好评的翻译作品。2008年翻译出版的《牛奶可乐经济学》，获当年中国国家图书馆文津奖。近期较受关注的译作有《凯恩斯大战哈耶克》、《理性乐观派》、《无价》、《影响力》（经典版）、《牛奶可乐经济学》等。

1.4 封面及封底部分推荐语：

查理.芒格：在影响力这一主题上，罗伯特.西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。

诡谲、震撼人心又充满智慧的心理学畅销书，原汁原味，经典呈现，全新译本，不容错过。（OS：这一版的封底内容几乎都只是本书编辑写在上面的，没有太多溢美之词，总体还算中肯。）

1.5 书本简介：

在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

在这本书中，罗伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

1.6 策划机构&出版社：

策划机构：湛庐文化，商业思想的传播者，成立于2005年，是一家以360度全方位形式传播国内外前沿思想、科技研究及未来趋势的思想传播机构。出版领域：科技趋势、金融投资、经济管理、心理学、科学教养、健康人生；（OS：湛庐是各位带领阅读的老师里，推的比较多的一个出版策划机构，另一个就是中信了。）

出版社：北京联合出版公司（OS：相较湛庐而言，这家出版公司几乎可以忽略不计，虽然它是北京新闻出版局主办的，1993年6月成立。如果没有湛庐的光芒，它本身这个背景也是蛮牛的。）

OS：为什么要把出版社和策划机构了解得这么清楚？因为当你对各大出版社及策划机构都了解之后，实操之中，就可以形成自己阅读的出版地图，你可以很清楚的知道哪些出版社及策划机构出品的书在什么方面有优势，也能确认其质量是否有保障。检视阅读有一个训练的过程，而训练过程中无可避免出现僵化，但当检视阅读熟练到一定程度后，在实操中，会比训练中要灵活及快捷得多，这也是为什么我一直在做检视阅读，很少有真正笔记出来，也算是一种刻意训练吧。

1.7 版次&印次：2016年9月第1版，2017年3月第2次印刷。（OS：这本书最早问世是2010年9月，我到手这本是所谓的“经典版”，在书的扉页上还有作者的一段英文说明，米亚英语很渣，只大概看懂那段是针对在中国再版的一个大体说明，希望能籍由这个版本改善或影响大家的生活等等。这本书的畅销程度其实毋庸多言了。）

二、看整体

2.1 目录：

OS：单纯看目录的话，极简，引言+7个章节+尾声，然而，每个章节标题下，都会剧透一些章节内容以及案例提要，让人忍不住生出一种读完目录就读完了整本书的假象，当我按训练要求整理完目录后，竟然开始茫然，不知道下一步要如何再去提炼。

听人说，书读百遍，百遍都有不一样的收获，可我读完一遍之后，就陷入思维僵局，找不到新的切入点，也是够够的（看样子我得尽快阅读李忠秋老师的《结构思考力》了）。

引言--01 影响力的武器（武装自己）

02 互惠（给予 索取 再索取）

03 承诺和一致（脑子里的怪物）

04 社会认同（脑子里的怪物）

05 喜好（喜好的窃贼）

06 权威（教化下的敬重）

07 稀缺（数量少的说了算）

尾声 即时的影响力（自动化时代的原始顺从）

2.2 引言：

到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？哪些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？为什么相同请求，按某种方式说来会遭到拒绝，稍微换种方法就会一帆风顺呢？

绝大部分策略可分为六个基本类型与原则，分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺，顺从专家们将其整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成之中，使之发挥巨大力量。

2.3 本书目的：理解无意识顺从是怎么一回事，在不同的人类文化中，如何被影响。

2.4 本书目标：弄清导致无意识顺从的因素，分析并解决无意识顺从带来的问题。

2.5 本书受众：看上去是面向被顺从者的，不过，我个人觉得，这本书也同样适合那些需要或希望成为顺从业者的人群。

三、看细节

3.1 看附录：这本书是所谓的经典版，没能找到附录，估计原书（即最初的第一版）里应该是有的。在书的最后，除了湛庐的广告外，看到了延伸阅读的推荐，感觉也不错，mark一下：《津巴多普通心里学（原书第7版）》、《选择的悖论》、《双脑记》、《心理学最佳入门》

3.2 章节随手翻：

我选择了翻阅第五章 喜好。

有没试过，当你要买一件东西的时候，如果有朋友推荐，你会毫不犹豫的下手，而不去理会这产品是否真的那么有效。

比如，最近某猫搞促销，我们一帮剁手党从上周就开始在聊着某猫上的各种物品，一旦某个东西被人推出，并加上一句“我用过，好用”，你能马上看到一帮妹纸跪求链接。最高潮应该是那次用痔疮膏当眼霜的事件，群里十之八九都剁了，只是后来听说剁回来后基本都没敢使用，啊哈哈哈~~~~

其实，以上案例，第五章 喜好中有写到类似情形案例，而以上案例也用到了前几章中所提及的互惠（店铺赠劵）、社会认同（很多人都想要）、弱联系（朋友的朋友）、无穷链（转介）。

关于“无穷链”，书上有这么一段话：

建议销售人员采用”无穷链“方式寻找新客户：只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品，之后，销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条”无穷链“。

各位，这个手法是不是看起来特别眼熟，想想你们的微信朋友圈，是不是经常有人发”我要参加XX学习(买XX，点赞送XX），求（yi)点(qi)赞(xue)，求帮转"等等类似的消息，在这个点赞的过程中，是不是无意识顺从？甚至下意识的，自己主动帮转那条信息？还有很多诸如转发免费学，转发送大容量电子书等等，这里面不但运用了“无穷链”规则，还利用了人们的“承诺一致”（本书第三章内容），以促成无意识顺从。

除此之外，在第五章中，对于我们为什么会对一些人或事有所偏好，以及我们如何来拒绝被顺从。

案例详实，仿佛看到自己的脸在某些案例中闪现。

四、框架式提问

4.1 我能从中获取什么：透过各种案例，与过往经验关联，小心避免被顺从。同时，透过案例，促使自己思考，如果自己是一名销售人员，该如何利用书上所提六大原则，来说服及影响他人，发挥自身影响力。

4.2 作者想解决什么问题？带领读者弄清是什么因素导致无意识顺从，解决并分析无意识顺从所带来的问题。

4.3 作者是如何解决问题的？陈述事实，理清概念，用案例说明为什么会无意识顺从，要使用什么方法来拒绝顺从业者。

作者在多数章节的最后部分，都写到了如何拒绝，比如，跳出固定行为范式，弄清对方的销售手法，以盘剥还以盘剥，打破思维僵局，保持多一点警惕性，从感性剥离出来。

4.4 作者的主观点是什么？弄清楚是什么让我们做出错误的行为和糟糕的决定，从而武装自己，报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号，还击那些为谋私利而利用这些规则误导我们的顺从业者。

4.5 与我什么关系？

两方面，一方面作为消费者，弄清对方的销售方法，警惕套路，打破思维僵局，防止因为无意识顺从而被套。另一方面，假想自己做为销售人员或团队领导人员，如何利用这些规则来更好的影响和说服客户或团队成员。

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