听故事，感悟人声

读书笔记--掌握环境情报，以静制动，静观其变

文/海上书声

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题上的协商陷入了僵持的状态，这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气......在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，知已知彼知势而已.....

谈判前要摸底，做到知己知彼。有50%的结果在谈判开始前就已经确定了。要看清对手的真假用意。一些老练的谈判高手用盛情款待拖延你，让你耗不起，最后妥协让利。