大客户销售中，有些单子是有中间人的！那么，我们能不能绕过之间人，直接去找甲方推动销售进程呢？
有些单子，因为中间人的关系，你接触到了甲方的一些人，建立了初步的关系。但是因为中间人的关系，你又不能直接跟甲方做太深入的交流，问题是中间人那边迟迟没有动作，导致销售进度搁浅，怎么办？商场如战场，打的就是信息差和闪电战，你没有动作的时候不代表对手也没有动作，有可能在短暂的搁浅时间里，客户就已经被对手搞定了，至少对手向前推进了一大步，你想在追人家就需要费很大的劲。
一、为什么中间人不推动呢？
1、中间人也在观望，你和中间人中间的关系还不到位，他没有把百分百的精力放在你的身上，他既有可能还在寻找新的合作伙伴。
2、中间人也推不动，毕竟大客户销售不向小订单销售那么简单，里面错综复杂的关系，中间人只拿到了一些人的信息，但未必是项目的关键决策人。
3、中间人不想推动，不想推动的原因有很多种，一种是他对你或者你的公司能力有质疑，觉得到最后你们拿不下来，浪费了自己的资源；二是因为中间人了解到更多的内幕信息，比如客户内部人员变动、财务状况或者经营状况等等，他对这个项目也没有信心，视之为鸡肋。
4、中间人没有精力推动，自身身上的主营业务太多，对你的这个事情根本不放在心上。
二、如何推动中间人
既然项目推不动的原因有很多种，我们就需要具体问题具体分析，针对不同的原因施以不同的措施。
孙子兵法上说：知彼知己，百战不殆。想要中间人推动，我们就需要掌握更多的项目信息，可以从甲方、甲方的客户、甲方的供应商、竞争对手等多个角度去评估一个项目，看看到底是项目本身有问题还是中间人不愿意推动。如果是项目本身有问题，与其冒险还不如果断放弃。
如果是中间人的问题，我们就要对中间人进行评估他在整个项目对我们的价值到底有多大，他是只有项目信息和基础的人际关系，还是说他在企业内部真正能够说得上话。一般来说，中间人只能起到一个信息桥梁的作用，最终能不能搞定客户还得看咱们自己。更有甚者，甲方可能碍于情面只是给到中间人一个信息而已，甲方其实很介意跟中间人的合作，同样对他推荐的供应商也没有好感。
如果我们了解到中间人的这些状况之后，就要从几个角度去破局：1、开诚布公地跟中间人谈好利益分配机制，可以先让他来说出他的需求和价值，具体可以参照销售漏斗来谈合作；2、把重心放在自己如何大单上，在大客户销售中，关系只是润滑剂，专业才是助推器。而且要在甲方内部培养教练，形成内外部双教练模式；3、寻找新的销售中间人，看看有没有新的关系。
三、中间人合作的尺度
很多时候，中间人不愿意乙方直接接触甲方，是因为他有所顾忌，担心你把他踢掉；当然，他也知道靠他自己是搞不定客户的，这就属于空手套白狼。
在谈判中，我们经常说，谁有替代方案谁就掌控了更多的谈判主动权。如果你只有中间人这一条线，说明对于这个项目你还没有研究透，任何一个大订单都有多条线索，如果你能铺出两到三个线索来，你自然也就多了一些机会。
给中间人信任感，要有明确的合作条款，不能只停留在口头承诺呢！信息费或者公关费是让其放心的第一步，如果他能协助大单，再给他这个专家顾问费和身份，签约之后才给奖励，这样的合作机制能让中间人放心，然后努力地推动。
成也萧哥败也萧哥，不能轻易绕过中间人，更不能把所有的宝都压在中间人的身上。路是自己走的，既要问问路，更要学会自己看路，否则就可能真的把单丢了。
网友评论