NLP沟通模型认知+语言模式+肢体语言=说话心理学

- 1 ·    【演员的诞生】

场景一：不懂销售的销售员

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）!有心买我给你打个九五折。”

小王：“六折！”

销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，有多少我要多少。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”

小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

……

结果—通常是小王带着小婷货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都会发生的事情。

场景二：（懂得心理学的销售人员）

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女生穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”

（当小婷试穿上衣服时）

销售员：“你看，多好看！（对小婷说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店已经工作三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”

……

结果—小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！

拆书家讲解：在销售过程中，砍价是习以为常的一个事情了，第一个销售个案为什么不成功，第二个为什么会销售成功呢？

在第一个案例中，销售员为了不让顾客杀价，站在了顾客的对立面，“不贵”，“不可能”，就明显地让顾客感到反感“不卖就卖，又不是只有你们一家。”

第二个案例中，销售员巧妙地用了心理学中的方法--“身份”，简单来说，就是站在对方的角度，以对方的身份思考，做出与对方身份相符的行为。比如说 “价格确实很贵”“你有这么漂亮的女朋友”真羡慕啊！"等等。根据这一个原则，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份并且接受认可了这个身份，他自然就会做出购买行为。

- 2 ·  【NLP沟通模型】

NLP：开启人类心灵的钥匙！

NLP（neuro linguistics programming）神经语言程序心理学

Neuro:神经系统，视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉；

语言：指我们和别人的语言及非语言沟通；

Programming：指我们的惯性行为，策略及思想模式。

NLP沟通模型

NLP：是研究人类主观经验的系统科学，它好比电脑一样，当升级后，让我们的思维方式更加利于自己要求的方式进行，这是关于人类行为与沟通程序的一套可行的模式。

简单的一个游戏：请你闭上眼睛，不要想象一头红色的大象，一定不要去想一头红色的大象穿过非洲丛林，不要想它出来时，还带着一头红色的母象和一头红色的小象……

当完成这个游戏后，每个人的脑海里都是红色的、红色的大象，这是因为什么，这就是我们的大脑在作怪，因为大脑不执行“不”的指令，它喜欢执行肯定、积极的话语。

- 3 ·  【语言模式一：重新定义】

刚刚介绍了NLP中的一个小内容，接下来为大家介绍的是语言模式如何影响着我们的生活。

你发现自己在交谈中失去主导地位而不得不改变主张时,或者别人提出一种你未曾想到的观点、完全改变了事情的发展进程时,你有什么感受?更糟糕的是,当你正讲得兴高采烈或者发表重要演讲时,有人在错误的时机突然插话,挑战你的观点,严重干扰你的思路。在这种情况下,你又有什么感受?

回忆一下,你是否有这样的经历:在商务会谈中,你无法站在自己的立场快速思考,因为反对意见接踵而至,让你无力还击。也许,你更喜欢让别人掌控话语权,不知道如何应对别人的反对意见。也许,别人看上去过于强势,根本不给你表达看法的机会。

大多数销售精英、市场经营者在职业生涯中都遇到过上述情况,是吧?如果你经历过这些事情,那么你在本章将会发现一种能帮助你夺回话语权、重新控制主动权的方法,使你不会屈从于别人。你会将谈话拉回对你而言重要的点上,对各种反馈意见做出回应,而且最重要的是,你还能确保其他人会追随你的领导。

我们常常遇到这样的情况：总是被他人带着走，被动地接受他人的话语，不懂拒绝，不知如何去驳回。本片段中介绍了一种巧妙的语言模式，“重新定义”。

重新定义的目的是让你能够有效地完成以下事情：改变谈话对你有利的方向；控制讨论的进程；拥有表达自己观点的自信，而非总是听从别人。 

重新定义两步走：

第一步：当其他人提出反对意见时，你首先要重复表述对方的观点，指出问题并不是对方所说的那样；

第二步：说出真正的问题所在，转移谈话方向。

公式：A：表示他人的观点或反对意见，B表示你希望在交流中引入的话题，然后是意味着.

问题不是A，而是B，这意味着···接下来，我想听听你对B的看法是什么。

请看下面的案例：

第一句：你们的寒假、空调、手机、零食、长肉 （不是A）

第二句：她们的寒假、搬腿、撕跨、跳舞、天仙 （而是B）

第三句：年底了，真的喜欢舞蹈就报名吧，345月都要爆满了，我这么天天唠叨，还不是爱你啊，傻瓜。（这么唠叨都是看你啊）

看到这样的广告词，你不得不服啊！

宣传语是这样说的

- 4 ·  【语言模式二：铺路石和领头羊式陈述】

什么是铺路石和领头羊

铺路石和领头羊式语言是一种简单却很强大的语言模式,能帮助你快速获得别人对你的建议和观点的认同,避免别人的批评,提高你的影响力。这种卓越的说服技巧能引发客户的积极反应,降低客户的抵触心理。令人惊奇的是,这种技巧不会被听者察觉到,不太需要说者提前做好准备,因此是一种极好的增加销售业绩的策略。

我们对别人使用这种技巧时要遵循的流程是先后说出四种陈述句。前三种陈述句被称为铺路石式陈述,旨在让对方毫不犹豫地接受我们的看法,做出任何评论。第四种陈述句是领头羊式陈述,是指我们希望对方条接受的建议。

铺路石讲述：需要集中站在对方都赞同的情境或话题上。

领头羊式话语：是把自己的建议和观点说给对方听，并且让对方赞成你的观点。

铺路石是领头羊陈述的基础，铺路石铺得好，领头羊才能巧妙地潜入对方潜意识，让对方赞同你。

玩个小游戏，请大家听着我的指令做，请先拿出你们的双手：

我说一，你们拍一下手掌，我说二，你们拍两下，我说三，你们拍四下，好吗？

准备好了开始，

说完一，大家拍了一声响，说完二，大家拍了两声响，说完三，大家继续拍了三声，当我...说四，有些伙伴跟着拍了四声。

其实，这个小游戏跟我们这个铺路石领头羊式陈述是一样的原理，当你在前三下保持这样的节奏，并且做出相应的行为，当说到四时，自然而然地跟着拍掌。

这里总结简单的方法：

一般事实是铺路石陈述，观点和建议是领头羊式陈述。

指出三个事实，提出一个建议；（建议初学者）

指出两个事实，提出一个建议；（建议中级习练者）

指出一个事实，提出两个建议。（建议高级习练者）

分享一个平安保险的案例：

一二三，四

活学活用：

布布：每天早上，晚起的你都是随便吃几口早餐，匆忙赶路踩点到单位上班；每天晚上，明明说了晚安，半小时后却还看见你在朋友圈点赞；其实，每天叫醒你的不是闹钟，也不是梦想应该是昨晚早睡；加入XX睡眠打卡小组，一起早睡吧～

蓉姐：在过去，药店都会挂一副对联：但愿世间人无病，宁可架上药生尘。横批：天下平安。

现如今，药店则会挂一大横幅：买十赠五，多买多赠，购药满128元送鸡蛋​10个……悲哀！唯利是图的年代，坏了良心的何止药店。

为了不让唯利是图的人钻了空子。朋友。来健身吧。身体是自己的。健康可以让你衣食无忧。。。。。。某健身房。

淞哥：能成为世界500强，企业员工都会有自己的套路吧；

能成为500强的员工，应该都是精英吧；

500强的员工大多都能很好的管理好自己吧；

那要能管理好自己，是不是需要管理好自己的时间；

推荐这本书，将世界500强的员工的时间管理套路都集结在一起，你总能在其中找到自己适合的，或者全都应用到自己的工作生活当中。

锦康：学了十几年的英语，面对外国人还是只会“how are you~i'm fine thank u and u”，其他对话就是一脸懵逼。平时工作繁忙又抽不出大块的时间去报班上课，又麻烦又费时效果又不佳。

但实在不想以后工作要到用时来后悔，或者孩子不懂时自己依然是哑巴英语。

我们app提供了线上的英语课程，班主任亲自辅导，同班百位同学一起学习。碎片时间学英语，课程评分达标还返学费，想为自己未来投资吗？想为孩子树立标杆吗？来用xxAPP学英语吧。

布布：最美好的生活方式

不是躺在床上睡到自然醒

也不是坐在家里无所事事

更不是走在街上随意购物

而是和一群志同道合的人

一起奔跑在理想的路上

回头有一路的故事

低头有坚定的脚步

抬头有清晰的远方

活学活用，用的顶呱呱！

以上2个内容是《说话心理学》中14个语言模式两种实用的模式。接下来，了解NLP沟通模型，语言模式，接下来看看如何通过解码对方的动作获得咨询。（潜意识-语言模式-肢体动作，三者合一，才真正称得上是一个懂心理学的沟通者）

- 5 ·  【测试真假：识别对方的思维模型】

测试真假：破解客户眼中的隐藏信息

你是否在电视上看过法庭审判?法官用力地敲桌子,同时质问被告人或控告人,径直地看着对方的眼睛。你认为法官想从对方的眼睛中找到什么?在本章中,我将阐述两种非常有用的技巧。

1.通过仔细观察客户在回答问题时眼球的运动轨迹,你将确定他们所说的是否真实。

2.我将向你讲述如何确定你的客户是视觉型、听觉型、触觉型还是数码型思维者。我会解释它们是什么意思,讲解客户所偏爱的思维方式是如何影响他们的语言记忆,而你又要如何调整自己的思维以适应客户的。这样做的目的是加强融洽关系,消除客户的抵触心理,增强他们的反应性。

NLP认为，人们因不同的思考行为的类别，眼睛有不同系统性的移动方向，被称为眼睛的解读线索。

首先，我们来玩一个游戏，请两两对话，交流的主题不限，注意观察对方的眼睛，我们这里有4种类型，你首先来判断对方是属于哪一个类型。四种类型：视觉型、听觉型、触觉型、数码型思维型（逻辑分析型）。

布布和蓉姐的交流后，布布分享说：观察蓉姐在思考某些问题，或者是回忆某些事情时，眼球运动会向右转动。

人类眼球运动共有6个方向，左上-右上-向左-向右-左下-右下，而每个方向都有不一样的含义，不仅可以通过眼球运动来识别对方话语的真假，而且可以判断出对方是属于哪一种类型，进而调控地选择恰当的类型“跟对方沟通”。

NLP沟通术

视觉型：眼球向你的左上方看：他们可能给出了不真实的答案，创造了某种不存在的事实；向右上方看时，他们正在反思或回忆已经发生了事情，他们的答案是真实的。

视觉型常用的词语：长相，暴露，明亮，灿烂辉煌，褪色，观看，观点，灵感，看见，图表，描述等等

向视觉型的客户交流：因为他们对视觉信息更敏感，更喜欢用图像来描述概念，所以你们向跟他们进一步聊天，就可以使用白板、图表、投影仪、幻灯片等等。

视觉型

听觉型：如果一个人回答问题时，一个人的眼球经常向左或右移动，耳朵的方向移动，他们很可能是听觉型。

眼球位置移动到你的左边：构建信息，说的信息很可能是不真实的；

向右侧移动：回忆他们已经听到过的信息，很可能是真实的。

他们能够轻易地记住名字，却很难记住人脸；更喜欢语音聊天，而不是面对面聊天。

常用词汇:大声、宣布、发出声音、打电话、聊天、评论、发声、谈论、代言等等。

向他们推销产品时：听觉型喜欢讨论，他们会喜欢“让我们谈论一下这款产品的主要优势”，他们本身是声音控，如果你跟他们聊天，尽量让自己的声音充满魅力，抑扬顿挫。

听觉型

触觉型：当右手看你的左下方，这表明他们正在思考身体知觉和内在感受。

常用词汇：重视、平衡、抓住、呼气、紧握、指出、确保、抚摸、踏实、支持、拉伸等词汇。

与他们交谈时，尽量带上实物产品，“让我带领你··· 我将指出···” 会受他们的喜爱。

触觉型

数码型：当惯用右手的人经常看你的右下方，这表明他们正在进行内在交流，即与他们自己对话。

常见词汇：分析、能力、条件、获益、考虑、沉思、配合、区分、促进、迎合、生产、记住、理解、结果、认同、分析、确认、仔细。

他们更喜欢掌握和研究事实，经常与自己对话。他们热爱计算、研讨、调查、归纳和做笔记。逻辑缜密，所以你要小心应对他们，找出最能吸引他们的沟通方式。

数码型

异议处理：今天介绍的都是右利手的案例，如果对于一些人（左撇子），他们回答问题时眼球的移动与大多数人是相反的。不过，你也可以通过他的习惯来判定，比如钢笔、手机、和鼠标的位置，放在对方的右手边。

如果无法面对面交流，你也可以通过电子邮件/微信聊天，通过他们的词汇来判定是哪一种类型，这样你以恰当的方式来回复。

这里有一个简单的方法来判断自己是属于什么类型：

如果你是视觉型思维者,你将看到我们运用这些知识后能达到什么效果；

如果你是听觉型思维者,你在本章中所读过的内容听上去都很不错；

如果你是触觉型思维者,你已经抓住了我所提炼的要点；

如果你是数码型思维者,你能很好地区分各种思维风格,而且能很好地理解以恰当的方式与不同思维者交流会带来的好处；

请你思考，你是属于什么类型呢？

- 6 ·  【总结】

小小总结：

1  NLP与说话心理学之间的联系

2 潜意识：植入式要求

3 语言模式：重新定义+铺路石式与领头羊式 

4 测试真假：区分对方说的真假信息

NLP沟通模型认知+语言模式+肢体语言=说话心理学

最后分享一则小故事：有一个人要去一个地方。当他走到一条小河边时，发现没有桥，于是他砍下一棵大树，把它横放在河的两岸，然后从上面走过去。过了河后，他把树扛在肩膀上继续走路。有人见到这个模样，问他为什么要扛着树走路，他回答说：“前面还有河嘛！” 那个人说：“前面固然有河，但亦有树啊！” 学习的最好方法，让每个基本功扎实，熟练之后，把它们忘掉，无形胜有形。 

有小伙伴问： 从哪里了解更多的语言模式和提问技巧呢？

就在下方：

说话心理学