从支付看初创公司的商业化探索

赵宇在第 39 届小饭桌创业课堂上海站中做了题为《从支付看初创公司的商业化探索》的演讲，分享了企业支付、初创公司如何探索商业化等话题。本文摘录了他的一些观点，分享给大家。

对于商业化，大家应该都很熟悉。简单而言，就是我们有一个想法，它可以帮一些特定的人群解决他们的一些需求，然后基于这个想法进行需求分解、落地，得到一个原型产品，然后再通过产品持续不断地运营、多轮的反复迭代，最终实现盈利，这一整个过程我们称之为商业化。

支付在整个商业化链条里面是一个比较靠后的点，但是它也是我们要实现整个商业化、整个变现过程中必不可缺的一个点，这主要体现在它能够帮助我们的客户在商业化进程中更好地搭建盈利模式。作为一个支付服务商，在我们看来，在支付这一环节如何能够帮助我们客户实现更好的商业化，提高他们的变现能力，增加营收？我们认为主要是要做到：从功能到场景的转换。换言之，就是我们要改变从前认为支付只是一个功能的看法，而要从场景设计的角度来实现支付环节的设计。

从最直接的流量变现方法看起，最早的流量变现通常都是和广告挂钩，但是今年以来，移动互联网市场诞生了很多新颖的产品形态，有效的提高了流量变现的转化率和效果。首先是今年上半年比较火的打赏功能，以及分答、值乎等产品，他们通过打赏或购买的方式，成功的实现了支付与流量变现的新型结合，这实际上也代表了现在的一种新的商业模式 —— 粉丝经济。

说完直接的流量变现，我们再举一个传统模式和流量经营相结合的例子：社区电商。尤其在“她电商”领域，女性的交流意识及购买欲望会有机地结合起来，形成庞大的社交转化电商体系。

还有一种提高流量使用率的场景就是平台类商城，这种模式下，一方面平台通过自身经营做到流量入口，然后通过平台上的子商户向流量提供具体的产品和服务。在这种模式下，支付场景的构建可能会涉及以下几个方面：

账户体系：通过提供用户充值、转账、消费、提现的功能，辅助以一些红包的功能，可以有效地提升用户和平台之间的粘性，保证平台的用户规模。

营销功能：营销是做电商必不可少的要素，通过卡券、现金券、折扣券等工具的合理使用，实现交易规模的有效拉动，可以快速地实现收入的提升。

Ping++ 账户系统

层级管理：作为服务提供商，我们直接面向的并不是 C 端用户，中间会有一些其它的服务提供商，或者说分销层级的一些分销体系或者分销平台出现的时候，那么我们可能需要考虑层级管理。首先是子商户的管理，这可能是基本信息的管理，然后是权限管理，这个子商户能够做什么，是他自己退款，还是我平台帮他统一退款。其次是交易管理，不同的子商户用什么样的交易渠道、交易类型。最后是最核心的财务对帐。

账务管理：对于电商平台，除了实现交易的处理，用户的管理，市场活动的营销外，对应多级商户体系的财务分账是既复杂又关键的一个环节。因为除了基本的订单管理外，还有多级账户的账务清分，不同级别之间本身的收益分成方式、比例的不同，都会对这个报表有不同的要求。

Ping++ 聚合支付系统

除了上面的四个基本功能外，为了完善一些流程，配合监管需要，提高系统的安全性，我们还会需要一些诸如身份认证、银行卡信息认证的基础功能来对整个支付场景进行有效补充。

最后，作为一个提供企业服务的 SaaS 服务商，我想谈一下我们对企业服务是否应该收费的看法。首先，我们的关键是企业服务应该收费。为什么呢，基于我们这几个月收费产品的推广，我们有以下几点体会：

一、好的服务一定是需要利润支撑的。这个很简单，当我们给客户提供的服务本身不需要利润来支撑的话，那说明这个服务本身可能就不具备相应的价值，换个角度就是客户自己承担它本身并没有什么成本的负担，这个时候我们就需要考虑现有产品是否是一个客户真正需要的产品了。

譬如 PCI DSS 国际安全认证，这个认证本身对技术要求多高呢？其实并不全然。但它对系统安全方面有特别繁琐的细节要求，整个认证周期很长，费用少说也要十几万，数据安全是支付接口成体系之后必然要考虑的问题，如果我们将这块给企业完成了，就等于帮企业节省了十几万，系统数据的安全是隐性的，是企业的用户们直观感受不到的东西，所以企业要拨出许多预算做这些认证，而且这些功夫是系统做大之后必须要下的，Ping++ 帮企业承担了这个成本，这就是价值。

二、低价值的数据增长会对发展带来致命的影响。这里我们并不是说数据增长对一个公司不重要，我们的关键是对于一个公司，不同的发展阶段所需关注的关键核心是不同的，在产品运营早期，数据增长是一个很关键的数据，它直接体现了我们是否有足够的有效数据来进行产品迭代、模式验证。这个阶段过后，我们必须及时建立起自己的造血能力，这样才能保证企业的正常运营，为下一步的良性发展奠定基础。

之前的 O2O 创业企业，很多走烧钱买用户的模式，吸引了一大波被促销所刺激的价格敏感型用户，结果一个明明想做消费升级的企业，反而聚拢了一群实际消费力不达标的用户们，这些用户就是低价值的数据增长。低价值的数据越增长，对公司的损害就越大，在数据增长同时也要注意提高高质量数据（也就是核心用户）的占比数量，才能保证企业的良性进步。

三、付费是对可从事商业模式的认可。如果客户愿意付费，那就说明他认可你的价值，如果客户都不愿意付费，我觉得你这个产品一定是需要有迭代或者改变，甚至必要的时候你需要进行方向的调整。当然对于国内的企业服务市场而言，部分领域的付费习惯还需要培养，对于这个行业的先行者，必须要承担起这个责任，挺过这段黎明前的黑暗。

最后我想说的是，直接的商业模式就是最好商业模式。前两年在 toC 的互联网领域，针对免费有一句话叫做：羊毛出在猪身上。但对于企业服务，我们认为这个观点是不适用的，我们还是应该把精力放在解决客户问题上。只要你能解决客户的真实需求，甚至为客户创造更大的价值，那么客户就会愿意为其买单。

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