有主见会沟通很真诚的力量

大家先看看下述对话：

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李主任你好，我是xx公司负责技术的林xx，想和你谈谈xx项目情况，现在你方便说电话吗？

嗯，方便的，你说。

关于xx项目，我看过你提供的初步构想文档，出发点挺好的对实际业务工作帮助也很大，之前听销售xx说，你希望通过科技创新途径向上级单位申报，但这样，问题就来了，科技创新申报要求在技术上和类似项目相比有较大的先进性，而实际情况却是，目前国内外类似的项目已有不少，且在技术先进性上远超本项目，就申报材料而言，有些地方实在没法写，比如国内外现状、创新点等，如果随便臆造内容就此申报，上级单位专家评审不通过的机会非常大，这真真是我在写申报材料时所遇到的极大困惑，除非，你们内部已经打点好关系了，哈哈哈哈。也有可能，销售xx对这件事情转达不到位，要不听听你的看法，看我们是否理解一致？

嗯？事情是这样子的...此处省略一万字！

听起来，这个项目要做的事情还是很好理解的，就是...此处省略一千字！但正如我刚才所说，就此申报通过可能性不大，或许，我们可以是否可以考虑一下，有没有可能通过其它途径申报？比如...此处省略一百字！

互相探讨...此处省略一千字！

好像其它途径都不可行啊，你们该不会觉得这个项目钱太少不想做吧？

NoNoNoNo，这还真不是这个原因，我们xx公司一直都信奉“价值创造、合作共赢”，这个项目能对你们实际业务工作带来这么大的帮助，且对我们公司也扩大了影响力，何乐而不为呢？就我本人而言，我是搞技术的很实在很直接，确实是碰到了这样的困惑啊，So，才抛出来和你一起探讨下，看到底怎样才能解决这个问题。你看哈，刚才和你探讨了其它途径的可行性，看起来好像也不太可行，似乎还是只有科技创新途径有点希望，那我们再看看这条路有没什么办法？

互相探讨...此处省略一万字！

那我理解你的意思了，干脆按实用型写法来写申报材料，现状这块就写实际碰到的问题不管国内外到底有何先进，至于创新点嘛，技术上确实没什么创新那就按对业务提升帮助方面去写咯，总之，内容写得充实详细一些，至于内部关系打点你们自己搞定就行，是这样吧？

嗯，对的。

对了，销售前天说让我明天上班就出差去你们那和你沟通交流一起完善这个申报材料，那照目前我们电话沟通的结果来看，你觉得还需要我过去吗？

应该暂时不用了吧，你多费点心完善申报材料就可以了。

好的，那这样子，为了更好的把申报材料写得看起来更有针对性，对业务工作帮助预期效果很显著，你这边给我提供一些关于这个项目最新的政策、业务走向、制度发文之类的参考材料吧，我会融合在申报材料里，用于支撑突出我们申报的必要性。我会在明晚最迟后天上午写好给你，到时候如果再有修改也来得及，全力协助你一起更好的完成这个申报。

好的，麻烦你了...

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整个对话到此结束了。

再给大家交待下其它相关背景：前天销售告知我直属上司，今天要我出发去客户那呆几天交流完善申报材料，上司通知了我，但我认为不一定非得过去现场可以先电话沟通再定，于是我向上司表达了自己的意见，上司让我和销售沟通，然而销售还是要我过去，但我仍然一再坚持先电话和客户沟通后再考虑要不要过去，最后，就有了上述对话。

那么，这番对话这件事，到底有何看头？请允许我一一道来。

1、做任何事情，一定得有自己的判断，也即主见。

主见这东西，有时候会使得你不容易被外界牵着鼻子走，尤其是面对权威人物时。

就拿我刚才那个经历来说，我相信自己的做事方法，哪怕上司和销售就让我去客户现场，我还是坚持先电话沟通再决定要不要出差。

因为，毕竟出差沟通成本太高费时费力且不见得效果显著，如果电话能解决了为何还要出差呢？况且，在此之前，我还没有直接和客户沟通过呢，只是听销售传达的一面之言，其中是否有存在信息的失真？所以，有必要先直接和客户电话沟通一下。

而且，在电话沟通之前，我对客户为何叫我去现场心里是有预判的，他担心我不能很好的理解他的构想，所以希望找他沟通，而一般人的思路，面谈最清楚，那么，我会尝试通过电话先尝试沟通看，如果能通过电话沟通打消他的顾虑，我自然是不用舟车劳顿了，他也放心了。

这就是我思考判断的依据。但要能做到有主见，首先，得相信自己，否则一切免谈。

2、学会沟通，很多事情总有更多的解决办法。

在打电话之前，我心里其实已想好大致沟通思路：

先抛出难题，说明现有办法的局限性，看是否有其它更好的解决办法，如果有，那就朝更好的解决办法去努力，如果没有，那现有难题现有办法可否折中考虑去解决，如果能解决甚好，无法解决那也只能开诚布公了。

那么，我们再来看看沟通的细节有何特别之处：

关于xx项目，我看过你提供的初步构想文档，出发点挺好的对实际业务工作帮助也很大，之前听销售xx说，你希望通过科技创新途径向上级单位申报

表明我已从间接途径了解到了项目相关情况，同时对客户做这个项目的出发点表示高度认可，俗称拍马屁，让客户先爽一把。

但这样，问题就来了，科技创新申报要求在技术上和类似项目相比有较大的先进性，而实际情况却是，目前国内外类似的项目已有不少，且在技术先进性上远超本项目，就申报材料而言，有些地方实在没法写，比如国内外现状、创新点等，如果随便臆造内容就此申报，上级单位专家评审不通过的机会非常大，这真真是我在写申报材料时所遇到的极大困惑

抛出难题，说明现有办法的局限性。

除非，你们内部已经打点好关系了

提点一下，现有办法也不是不可能，只是需要点额外付出。

也有可能，销售xx对这件事情转达不到位，要不听听你的看法，看我们是否理解一致？

因为我都是间接得到的消息，难免存在失误，因此，希望能从你这直接了解，也等于鼓励客户多说，这样才能更多的了解其真实想法。

听起来，这个项目要做的事情还是很好理解的，就是...但正如我刚才所说，就此申报通过可能性不大，或许，我们可以是否可以考虑一下，有没有可能通过其它途径申报？比如...

用自己的话总结后复述出来，有助于双方理解达成一致，然后，再次强调之前说的现有办法的局限性，同时，给出更多的解决办法去引导客户一起来探讨可能性。

你看哈，刚才和你探讨了其它途径的可行性，看起来好像也不太可行，似乎还是只有科技创新途径有点希望，那我们再看看这条路有没什么办法？

其它办法行不通，再回到现有办法去考虑，引导客户深入的探讨交流。

那我理解你的意思了，干脆按实用型写法来写申报材料，现状这块就写实际碰到的问题不管国内外到底有何先进，至于创新点嘛，技术上确实没什么创新那就按对业务提升帮助方面去写咯，总之，内容写得充实详细一些，至于内部关系打点你们自己搞定就行，是这样吧？

总结复述，让客户认可。

对了，销售前天说让我明天上班就出差去你们那和你沟通交流一起完善这个申报材料，那照目前我们电话沟通的结果来看，你觉得还需要我过去吗？

因为前面沟通已经很充分了，正常来说，是不需要过去现场的了，但还是提出来，让客户来点头，好让我和销售及上司复命，嘿嘿，写到这里，我都觉得自己满满的套路了...

3、真诚表达，真心实意为人真想，是让别人对你认可的秘密武器

我个人一直认为，不管是工作还是生活，当你真诚表达自己，真心实意为别人着想的时候，别人都能感觉得到的，那种光靠忽悠而十句没有一句真心话的人，迟早会被人识破的。

...这真真是我在写申报材料时所遇到的极大困惑，除非，你们内部已经打点好关系了...

直接表达困惑和可能性，也不藏着掖着

好像其它途径都不可行啊，你们该不会觉得这个项目钱太少不想做吧？

就我本人而言，我是搞技术的很实在很直接，确实是碰到了这样的困惑啊，So，才抛出来和你一起探讨下，看到底怎样才能解决这个问题。

中途他担心是我们嫌弃钱少不想做这事情，这是他的顾虑之一。

这个时候，首要是消除他的顾虑，那么，一定要先从公司层面出发，说明这是双赢的事。这虽然是套路之一，但至少也算真诚。

其次，更真诚的表达，应该带入自己的主观感受和想法，我本人确实很想把这事搞好，只是碰到困惑，不得已才希望通过和你交流共同解决问题。

真心为你着想，建立我们是一个同盟的感觉，一切奔着和你一起共同解决问题为出发点。

好的，那这样子，为了更好的把申报材料写得看起来更有针对性，对业务工作帮助预期效果很显著，你这边给我提供一些关于这个项目最新的政策、业务走向、制度发文之类的参考材料吧，我会融合在申报材料里，用于支撑突出我们申报的必要性。我会在明晚最迟后天上午写好给你，到时候如果再有修改也来得及，全力协助你一起更好的完成这个申报。

真心实意的希望能把材料写得更好，为你着想，尽早把材料写好给你，以防修改。

以上这些，都是真诚的力量表现，用好了，能为我们的沟通增加情感部分，增加客户信任感。

通过这样一件事情的处理，带给我的收获很明显，既省去了舟车劳顿之苦，又明确了客户真实想法，还增加了客户信任感，另外，从公司角度来看，还节省了一笔差旅费呢。

你们说，是不是很有价值呢？

最后，我希望大家能够在职场乃至日常生活中，能做到有主见、会沟通、很真诚，而这些的修炼，离不开背后道的层面修炼，比如逻辑思维、沟通技巧、同理心、真诚表达等，等你修炼到一定程度，你会发现在工作和生活中效能会得到极大的提升。