长期主义

节前，正好和一位主管同事聊天，他是负责业务口的。大家谈到做长期生意，还是短期生意的问题。

首先要判断什么样的生意是长期生意，什么样的生意是短期生意，他说之前公司请一位老师做培训营销的时候，他理解的大客户和老师说的大客户其实不是一回事，这是最近他才领悟出来的。以前他认为年收入给他10万的就是大客户，而且经常给他业务，当然他是给同行做加工。现在他认识到这个其实不是他的大客户，因为只要对方碰到价格低的，肯定业务就给别人做了，流失是很容易的，因为这样的客户只认价格。

做长期生意就要分辨一下什么是大客户？他认为和大客户之间是要做长期生意的，这样的生意需要投入的精力是不计回报的，不能按每做一笔订单来计算服务成本，而是要综合考虑，特别是前期，当大客户还不属于你的时候，你要付出非常多的努力，争取到大客户的信任。最近读书，发现华为也是追求长期的效益增长，通过深淘滩，把对客户创造价值的流程不断优化，规避管理上的浪费，实现对客户高效，优质，低成本交付，构建自己的竞争力。也就是说在同等价格水平的情况下为客户提供更优的产品或解决方案，坚持进行战略投入，不仅要看现在的获利能力，还要注重企业未来长期的获利潜力。就是要平衡当下和未来，短期和长期的目标。

主管说他找了一位销售给他谈这个思路，争取服务大客户做长期的生意，前边可能服务了很久，都没有什么订单，但你仍然不能放弃。不仅要经常拜访客户，前期还要把利润让给客户，同时要给客户超出预期的产品交付。他最近已经有一两个这样的客户成交了，其中有一个客户他已经跟了一年多的时间，非常的辛苦，订单很少，事情很多，也很麻烦，但他仍然坚持不懈的以优质的服务提供给客户，终于让客户感动了，订单交给了他，连续两三个月订单量很稳定，现在看这样的客户，是非常优质的客户，也让他明白这样的客户才是长期的合作伙伴，值得付出更多。其实这之前他是为客户做了很多正常业务之外的增值服务。

什么是增值服务？

我也给他举了书中的一个案例，华为在为客户解决应急问题时，客户有十几个供应商打了一通电话，只有华为连夜赶到现场，帮着排查电话通讯故障，最后发现出问题的不是华为的设备，而是另外一个厂家的，因为联系不上那个设备的供应商，华为就用自己的方式解决了通讯问题。这样的服务就是增值服务，不管是不是自己的问题，帮助客户解决眼前的麻烦，就是帮了客户的大忙。

主管很遗憾的告诉我，他认为长期目标很重要，应该找这样的客户分解下去找人去跟踪，但是业务员都不愿意去做这样的事情，因为前期的跟踪时间比较长，而业绩提升比较慢，所以直接影响到当月的奖金。就是说做长期的事情没有人愿意去做，而现在他们眼前活比较多，做一单是一单，每一单都有提成，当月见效还是比较快的，所以更多的人愿做眼前的短期业务。可是短期的业务也有问题，那就是客户的订单虽多，但是业务量并不大，而且很频繁，做完后复购率也并不多，所以每一单做完了，基本就是结束了，服务成本也就是这次订单的成本。

我们沟通说这样的，短期的业务也得有人做，他们看重眼前的利益，把这些小订单做好了也可以，这些小订单也可以保证公司的现金流是正常的。但是我们也要从中挑出能做长期目标的人，帮他分析利弊，专门让他攻克几个大客户，如果这些大客户维护好了，那么他只需要长期做好服务，为客户提供好的解决方案就可以了。其实这样维护起来更省心省事，而且和客户的关系是长期的，不容易被外界打破。

下面他们的目标就是要去想办法找到能做大客户的人，而且能认可做长期生意的人。

其实，何止是个人一直在做长期和短期的选择，企业也是一样，企业要想长期有效的增长，就必须去看长期生意，看未来的发展趋势，从现在开始着手准备，积极看待世界的变化，一旦出现战略性的机会，就要聚焦投入所有力量，保持长期的获利能力。