有时候，开启学习就像给原本沉闷的生活撕开一个小口子，接着就有源源不断的新鲜事物涌入进来。
之前觉得销售是跟人打交道的工作，是心理学、语言艺术、产品知识的综合学科，没法从课本上学到所需的技巧。买过几本销售的书，看了两页又作罢了。
昨天公司培训之后，还挺有启发。于是今早拿起手边的《销售就是会提问》看了几页，发现跟昨天培训的内容有相通之处。又给了许多不一样的细节和思路，于是沉下心来读了起来。
1. 通过提问判断客户的购买需求。
误区：很多业务员迷信被拒绝五次才会有成交一个客户的说法，因此急于给每一个客户推销产品。事实上，我们要通过观察与提问，判断客户的需求。有时候客户没有购买意愿，浪费再多时间精力也白费。
不论客户是否有意愿购买，我们充当客户的专业顾问，提供他所需要的信息，以一个价值提供者的身份出现，总是更受欢迎的。
始终把客户放在心里，给他高度关注。不要轻易拒绝客户提出的任何要求。等到客户有购买需求的时候自然就会找他信任的你。
2. 提合适的问题，发现客户真正的需求。
有时候客户以为自己需要购买的是一匹跑得更快的马，而不是小汽车。客户不明白自己真正的需求是交通，因此会被从前的观念束缚。
销售需要用恰当的问题引导客户。如果客户前来购买笔记本电脑，可以问问他有了哪些了解，也可以问问客户主要用来做什么。而不是直接问客户想购买什么型号笔记本。
如果是买车的客户，问问他：现在开的什么车？开了多久了？开车体验怎么样？为什么想来看看车？也许客户最开始没强烈的购买意愿，销售也可以通过提问慢慢找到客户的购买动机，引导客户发现新车带来的便利。
3. 通过提问，让客户先出拳。
如果把销售的对话看作一次猜拳，那么让客户先出的话，我们肯定会赢。
误区：很多业务生怕客户拒绝，急着把产品的优势和性能说完。而客户害怕被推销套路，起了防御心里，会找机会拒绝。
如果客户进店，我们亲切地问：“是跟家人一起来吃饭吗？喜欢什么口味的菜？”通过这样方式开启了一场谈话，客户便会放下戒心，好好交流。找到了客户的喜好和需求，再量体裁衣地推荐，成功几率要大得多。
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