文/十年磨刀
那些年即学即用的与客户打交道的技巧―以快消行业为例
01
如果你用百度搜索如何与客户打交道，那你会看到数以万计的词条，大抵会从心理学，人类行为学，社会学等林林总总的学科引申到语言沟通技巧、社交礼仪、肢体语言等等方面。我敢说，倘若你真的想按照这种范本学习，你绝对会蒙圈的。
这就好比，我只是口渴难耐，要瓶水喝，你非要给我弄来一口井，然后从人和宇宙之间的关系谈到了社会变革，最后延展到社会关系和生产力，并首次影响怎么有了这个井。哦，我的天，这是不是神经病。
我一直认为中国人有个习惯，总会不经意间把简单的问题复杂化，明明大道至简，非要搞的高深莫测。从来没有想过，高高在上的人容易摔死。
言归正传，对于销售来说，尤其是职场的小白，觉得与客户打交道是非常痛苦的一件事，认为真是一门晦涩难懂的学问。我现在就结合自己快消品行业的经验，浅谈下与客户的技巧，希望给在其他行业厮杀的你也有所启发。
那些年即学即用的与客户打交道的技巧―以快消行业为例
02
快消行业是不直接面对消费者的，它要应对的客户是经销商、批发商、终端超市。这个行业属于传统行业，竞争激烈程度堪比国考考公务员。我现在就以单个终端超市为例做重点的说明。
⑴明确客户的需求，这是老生常谈的问题。需求这东西是需要揣测的，不同阶段，客户是需要品牌形象，是需要货补，是需要毛利，还是需要其他的，这都是你要考量以后了然于胸的，这样才能做到资源匹配，有的放矢。
⑵终端的那帮科长、经理，入职培训的时候，公司会让他们记住三个原则：①面对供应商的价格，永远不接受第一次报价；②永远要让供应商觉得我们是有单的；③永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。
所以，针对第一个问题，我们没有必要改变客户的认知，或者说我们的报价已经是最低的了。那我们也根据公司的政策，灵活的将价格分为三个槛级，有步骤的让客户体现到他的谈判能力，拿到最后的价格。
针对第二个问题，在沟通交流中，要有意无意的透露出我们公司的资源也很紧缺，同事都在争抢，我们是费了九牛二虎之力才拿到的，给客户造成过了这个村就没有这个店的紧迫感。
针对第三个问题，表明公司的资源是有时效性的，过期作废。最好有图有真相，把公司的能对外流通给客户看到的政策带给客户看，一加强公信力。
⑶如果你已经展示了自己所有的诚意和资源，但依然没有谈拢，那有一种可能，门店的科长或者经理想公器私用。这时候你就要视情况而定，如果能把资源转换，那就转换，如果不可以，那就选择它路，直接找他们的领导沟通，他们领导站的位置，所考虑的情况，一般不会在意蝇头小利，而在乎的是供应商能不能提供实实在在的价值，把生意做起来。这时候经验欠缺的销售，会觉得绕过门店科长或者经理影响客情关系，其实完全多虑了，只要你手里握有资源，客情关系永远在。
⑷快消行业要平时做到腿勤，嘴勤，手勤。勤拜访，勤联络，混个脸熟，不要平时不烧香，临时抱佛脚。还有，与他们打交道不要太严肃，要死皮赖脸，死磨硬泡。门店的科长和经理，说的好听是领导，说的难听就是一卖苦力的。他们的素质其实就是那回事，所以你要练就插科打诨的能力，左右逢源是必备的。
⑸中国是人情社会，谁也不比谁高尚到哪里去，所以必要的人际交往也是必须的。偶尔的请客吃饭，送个小礼物，这些都是要把握的，千万别给别人造成你是铁公鸡的错觉。至于这一块，公司绝对有资源让你发挥你的能力。
⑹店大欺客，客大欺店，两两对等是很困难的事情。所以在与客户沟通交往中，要摆正心态，不要觉得自己是弱势群体，要低三下四。素质高的，好好合作，素质低的该强硬就强硬。只要你有资源，能变现，你就有了秘密武器，无所畏惧。
那些年即学即用的与客户打交道的技巧―以快消行业为例
03
以上说到的是正常的的客户打交道的技巧，但是客户也分为优质客户与劣质客户。对于劣质客户，如果实在没法合作就该放弃就放弃吧，如果实在绕不过去，被公司逼迫着非要合作，那只能使用些非常手段。我分享三个故事，仅供打开大家的脑洞。
①我有个同行业的A朋友，在与一恶劣客户合作过程中，这个客户属于那种拿了资源给钱不办事的主，这种事当然不能吃哑巴亏。在数次交涉无用后，直接花钱雇佣了两个人，每天就干一件事情，在那人下班的停车场等着，每次给他两个嘴巴子，打完走人，一星期以后，那个客户把能办的事情都老老实实办了。
②朋友B遇到个素质底下的难搞的客户，找人约他出来腐败，一通胡吃海喝后，还给他找了个小妹。正当那家伙以为好事将近的时候，他老婆出现了，然后就是大战三百回合。从此这事就传开了，这个客户再也不嚣张跋扈了。
③朋友C与劣质客户合作的时候，被折磨的是痛不欲生。后来，他直接找到那人，就甩出了一句话：我知道你家住在哪里，我知道你老婆单位，我知道你小孩子在哪里上幼儿园，如果需要保镖，你说话。当时就把那家伙给镇住了。
那些年即学即用的与客户打交道的技巧―以快消行业为例
04
在与客户打交道中，要记住自己的目的，手段是为目的服务的，不要拘泥于形式，当然，法律的尊严也不要挑战。
永远要记住一句话：没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永远的利益。所以，小成本干大事是顶级的，花钱办事合作共赢是正常的，空手套白狼我不相信能存在的。
毛主席告诉我们斗争要有理、有据、有节，与客户打交道也一样，纵横捭阖是需要艺术的。
最后，无论男女老少，建议多研究《孙子兵法》和《毛泽东选集》，读通透了，这会让你在各行各业都会有如鱼得水之感。
ps:我是十年磨刀，我很真诚，如果你觉得我的文章对你还有所启发的话，欢迎点赞转发评论哟。
网友评论