很多时候，真正拉开人与人、企业与企业之间的差距，就是效率。
效率反映在两个方面，一个是同样时间产生价值，另一个是解决问题的能力，前者是受后者影响。
本次为期两天的长沙营销峰会，不仅给经销商带来盛大的视觉盛宴和饱满的信心，更为公司上下做了一次很好的团建。
短短三天的思维碰撞，让我对人、货、场三方面有了更深刻的认识。
一、对“人”的理解
1、职能转变。
从前我们一直是从内往外推销产品，市场部研发产品，销售部推销产品，部分产品根本不适应市场的实际需求，面临淘汰和各种售后问题。
但这次会议上，我看到更多的是“以客户为本，以市场需求为导向”，彩石漆、艺术漆、防水辅料，这些高性价比的产品，都是市场上的“风头”产品，而且听到很多客户的声音，需要怎么改进。例如，海洋之星儿童漆，真款产品湖南区域的晏总说不好看，名字和性能不搭配，需要调整为“婴幼儿漆”等，产品包装还要调整。我看到市场部的同事洗耳倾听，收集这款产品的各种“不良基因”。看到销售部的“话”逐步有“地位”，这是职能转变的一个重要标志。
“以客户为本”不是喊口号，是真真切切地做到实处。本次参加会议的领导，首次出现了技术部技术总工这个关键角色。让技术总工亮相，不仅仅让技术更贴近市场的声音，更摆正公司的态度：我们有人，欢迎你们提意见！
以前家装集采事业部，在零售中心是“特殊存在”：产品线独立，客户授信结算，市场政策“特殊”。连使用零售中心的防水产品都要申请“产品使用权限”，开发各种受限。现在，技术总工希望我们多提出装饰公司需求，市场部要求跟我们一起拜访装饰公司，了解客户需求。这样的转变，让我们看到前方一片光明。
2、战略的清晰度和明确度。
年初周董召开会议，提出2451的五年战略目标。起初，觉得口号离我有点远，毕竟我们整个事业部的贡献是微乎其微的。但是在本次的会议，参加的经销商都是片区销量最大的客户，对整个零售有着举足轻重的影响力的大客户。
我看到很多客户关心艺术漆，关心防水，关心瑞洛科。从客户会议上的认真态度可以看出，客户是用心、留心本次会议的内容和产品，部分客户还频频点头，露出会心一笑，这跟以前经销商会议的“笑容”是不一样的。不是走马观花，不是形式，这些都是对美涂士战略的认同，对公司吹硝人的看齐。
战略清晰了，大家看到希望，就是最大的团结。通过参观湖南样板区域，让其他区域向湖南学习先进的管理理念和科学的管理模式，从湖南的“一个人走得快”，变为美涂士集团的“一群人走得远”。
我想把本次我参与的“摆座牌”的心得分享一下。
7号下午，大家陆续到位，迎接客户。下午4点多，我们已经完成会场展位布置，我就和市场部2位女同事着手摆放座牌。
总经办在6号前已分区域分重要程度把客户座位安排好，并在微信群里发出电子表格。我们在现场只需要把平面的座牌对折整理为三角形，并按照编排好的座位号摆放好座牌。
我们拿到的座牌是广告公司打印好，我们拿起订书机就装订座牌，100多个座牌在半小时后积累成山。此时我们面临一个大问题：如何快速分行分类摆放座牌？期初我们3位女生拿起一个座牌，对照电子表格找客户名字，再摆放到对应的位置上。这样的效率非常慢，最终5位男生一起加入到座牌的摆放行列中，有人念名字找座位，有人根据自己熟悉的客户再对照摆放，凌乱地完成了整个座牌摆放。
原本计划3个人40分钟完成的工作，最终8个人1个多小时完成。
选择比努力更重要。这个“选择”，就是“战略方向”。
如果在摆放座牌前，我们先分好客户名字摆在对应的行上，三个人分区域再装订，同样的工作3个人完全在合理时间内完成。如果方向、动作错了，再如何“努力”，也是白努力。
同样对照我自己的管辖区域，客户拜访度不减，销量没有进展，此刻我应该马上调整方向，重新审视区域的“战略”，了解客户区域特性和差异，再做针对性的调整，通过二八原则，才能更快地看见效果。
二、对“货”的理解
1、产品极致。
疫情过后，“消费升级”成了热门的词汇。所谓“消费升级”是指消费者逐步选择价格越来越便宜的东西，却要求品质越来越高，就像日本的“无印良品”。
本次会议强调3+1的产品通路，正式利用“消费升级”的理念深深地打动了经销商们。尤其防水产品，去年我在装饰公司渠道推动我司防水产品，光从价格上就没有竞争优势，并且没有提出的产品卖点和差异化功能，没有自己的核心竞争力。
现在，我们很明确，同样的产品，我们价格为王，有价格优势。
2、多元思维。
经销对于美易涂产品是爱恨有加，既不能不买，又不能亏着卖。会议上邹博士和邓总，给大家灌输了“顶天立地”的多元思维，要亏得起，更要有赚头。
怎么做？就是通过产品的多元组合，以套餐、档次拉升、小工装、美丽乡村和艺术漆双包项目等，通过多元化的销售，拉升毛利空间。搭配防水辅料、彩石漆、艺术漆三驾马车，通过从底到面的高效涂装体系，以品牌实力吸引人，以价格优势打动人，以真诚服务留住人。
我去年根据装饰公司的市场经验，开发了一套“辅材包”，包括油漆、防水、界面剂、瓷砖胶、填缝剂。针对一些中小家装，这个辅材包很有吸引力，能扩大客户的忠诚度，并保证施工质量，减少售后服务。可是，这样的辅材包，对大型装饰公司来说，竞争优势较低，原因有三个：1、辅材价格没优势；2、单品类品牌影响力弱；3、起订量低，运费高。
经过本次会议，我们装饰公司更应该开发当地的配送商，通过备货、当地服务来提高装饰公司渠道的满意度和粘性，再反推销制作美涂士的“套餐”产品，就能制造美涂士的装饰公司优势。
三、对“场”的理解
1、黄金圈思维模型。
益阳邓总店面的1+4分销模式，非常有说服力！
如何做成当地有影响力的经销商？首先是广告，无处不在的广告。第二，是分销数量和密集度。这些跟立邦不一样，益阳区域的打法是4个分销上了不同的艺术漆款式，这样的好处是，消费者选择多样性，同时规避分销的恶意抢客。
这个模式确实让我打开眼界，但我更佩服的，是科学的管理方式和大胆的创新模式。
首先是区域人员对客户管理方式。传统的零售店面，114油木工活动是重点，现在的艺术漆管理模式，技术管理是重点。让分销直接接单，解放成本压力，专注市场开发。核心的施工团队统一管理，保证产品质量的同时，减少分销飞单的情况。
其次，1公里内的4家分销店面采用不同的展示风格，形成良性的内驱动竞争。这种模式在以前的美涂士经销渠道，还没发现过。大家都在避开恶意竞争，而邓总反其道而行之，大胆地开发黄金销售圈。这种方式在我们装饰公司渠道，其实同样适用。如果找到一个影响力中心作为辐射半径，打造区域的品牌影响力，再搭配服务，同样能打造装饰公司的样板市场。
2、新零售，新模式。
所谓的新零售，是线上有产品，线下有实物，并且通过微信、微博、抖音、快手等众多媒介快速、多渠道传播，借助外力实现增长。
益阳邓总的艺术漆团队，接到业主需求后，马上安排设计师3天内为业主提供3D的酷家乐展示效果，让业主所见即所得。这样的效率，也是营销的关键所在。
今年公司举行多场钉钉培训，还有直播、微博“家装有本难念的经”多媒体矩形传播，加快美涂士品牌的传播率，也提高了客户对产品的熟悉度，对美涂士集团的满意度。
其实装饰公司渠道更快、更早在这个渠道上采用这种模式。传统的半包装饰公司也逐步开始微信和抖音的“巡工地”直播，让业主看见施工全工程。通过产品小实验，即可感受到品牌产品的实力。
而我手上的靓家居客户，更是每天都有不同的直播模式：周一店总直播，周二巡工地现场，周三工艺展示，周四女神带货直播，周五设计总监直播，周六三大总裁直播（天猫、京东、官网三平台直播），周日小区活动直播。
我们的客户步伐如此先进，我们作为传统的制造企业，更要为客户创造更多的传播方式，制作更多的“有料”素材。
以上是我对人、货、场的一些理解和感悟。
接下来，真正要做的，就是反思。
装饰公司渠道有哪些变量？什么外力才能促使某一变量出现？这些外力来源于何处？是短期还是长期外力？其相对优势是什么？这些外力之间如何组合、互动，效果会如何？我如何才能让诸多外力作用于共同的方向？缺乏了哪个外力会垮掉整个系统？这些外力来源于何处？可预测度有多高？这些外力如果出现，会出发什么样的合理结果？我们为此需要做好哪些应对措施？我的团队方向如何调整？
德国瑞洛科漆也我们本次会议推广的拳头产品之一，为此，我要为瑞洛科做好更多的运营储备：检测报告、包装标签、签约准备，公众号推广，体验道具开发，专业设计师渠道的色卡和物料开发……
而要做好瑞洛科渠道布局，装饰公司开发和运营，总部和区域的协同发展，是我们长足思考的问题。
对于部分全国性连锁装饰公司，我们参考贵州欧腾的做法：总部公关，当地经销商配送。主要是配送费和产品价格，涉及到垮部门归属问题，我觉得，先拿下业务，再划分内部销量，或者适当把利润放给经销商。让装饰公司享受到当地配送服务，树立圈子文化，经销商通过装饰公司提高收入，公司通过经销商服务树立品牌口碑。
美涂士在装饰公司渠道，目前是走在三棵树、嘉宝莉、华润漆的前列，我们争取在渠道内做好品牌传播力，打造家装公司渠道第一国民涂料品牌影响力。
美涂士人很优秀，美涂士产品很好，我们且行且珍惜。
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