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直播带货发展到今天，已经越来越多的明星下海直播，发展副业，其中不乏有明星赚的盆满钵满，如刘涛、陈赫等，然而更多的明星虽然在娱乐圈风生水起，干直播带货却出现“翻车”。

一.明星直播带货

如今直播带货给人的感觉好像就是没有明星或者达人直播间好像没有看点，那么结论真的是这样吗？

据21 tech报道，小沈阳直播卖白酒，下单20多单，退货16单；叶一茜直播卖茶具，在线观看人数近90万，只卖出不到2000元；吴晓波的“新国货首发”专场，一个坑位费60万，其中一款奶粉只售出了15罐……

一个坑位费就是60万，奶粉却只售出15罐，大量资源砸进去，收益却微乎其微，商家只能只认倒霉，迷信了明星带货的模式！

互联网的高速传播、信息高度透明的大环境下，各路明星达人纷纷入局，前面刚直播带货完，后面第三方网站的带货数据就出来了，谁的效果好谁的效果差一目了然。

明星入场，商家买坑位，这一切就似乎是一场豪赌，结果是好或者坏商家永远没有决定权。

明星首秀翻车后势必会影响后续的招商，一般很少有明星会多次直播，首秀因为没有相关数据的参考，利用的就是赌徒心理，似乎就是为了薅一波就离场。

在这种环境下，能提供相应的带货效益的只有少量头部主播，如淘宝的薇娅、李佳琦和快手的辛巴、抖音的罗永浩等，头部主播稀缺，招商竞争大，坑位费都是很多商家承受不起的，而且头部主播掌握着话语权，要求商家给出的价格很低，进一步压缩了利润。

很多合作的商家根本就不赚钱，只是为了做品宣和广告。

二.商家店播卖货

回到开始的问题，是不是没有明星没有达人就做不了直播呢？

实际上，在众多的直播平台都有很大一股力量被忽视了，直播的主力军其实一直都是商家店播。

不管是淘宝直播，还是抖音、拼多多、微信的直播，其中有70%都是商家在直播，只有30%是网红或者明星在直播。

以淘宝直播为例，今年618期间，大小商家都进行了线上直播，15 个成交过亿的直播间中，商家直播间有占了大半，有9个！而且新开的直播间中，中小商家占60%。

华为成交破亿，全品类增长超过100%，雅诗兰黛、苏宁分别位列美妆品类和商家店播榜首，同比都是成倍增长；

一家卖衣服的店铺平时只有几千的业绩，在618店播下来销售额提升到3、4万；

主营食品的店铺，通过12小时的直播，销售业绩增长了20倍！

……

在头部主播漫天要价和明星网红下场收割的大局中，更多商家更偏于理性的发现了一条新的路径——商家店播，这些商家店播的力量同样不可忽视。

商家店播最大的好处就是流量都是自身的而不是带货主播的，直播间的主播只是整个直播体系的一环而已，随时可以换。

商家经营的是自己的私域流量，不仅信任度高便于成交，还能引入私域流量池长期经营。

那么商家店播是怎么获取流量的呢？

1.线下店铺引流，活动地推

利用线下店铺做活动，将线下店铺的客户添加到微信，然后提前预热直播间，发放优惠抵用券等优惠活动地推，在直播前达到一定热度。

2.社群引流

之前有运营社群的商家，将社群流量引入直播间，发送朋友圈集赞活动、直播间小卡片等等引导社群粉丝自发产生裂变。

3.线上商城

线上商城的首页、详情页发布直播间的预告，直播内容和主题，优惠产品和优惠策略。如果直播间正在直播，在商城显眼的位置有直播间的入口和简介，直播前发送推送消息。

4.合作推广

与其他商家合作互相推广，不同品类的商品互为补充，将流量整合，这样往往能产生1+1>2的效果！

那么这下店播的直播间相较带货直播的优点在哪呢？

1.客户信任度高

私域流量的客户对于商家店播的信任度是大于带货主播的，直播间的人气或许没有网红明星高，但是往往转化率是远高于明星和网红的。

2.售后保障

商家店播是自己的产品，不仅对产品讲解的更加细致，而且解决售后问题必明星网红要来的更加方便。

3.品类固定

由于商家店播的性质，直播间的商品大多是商家所处行业的，跟网红直播间的产品不一样，一般客户需要什么品类的商品可以选择直接关注商家，下次就想买就可以直接来，节约了很多挑选直播间的时间。

4.价格更合适

没有了主播抽佣压价之后，商家在直播间的定价和优惠政策更加灵活，是选择走量清库存，还是新品首发都视情况而定。

5.直播间布置

商家店播一般就是在店里，通过对店铺的改造，让店铺更加接近体验店，客户不管是线上线下来到直播间或者实体店的感受是一样的，可以更加直观的感受到商品。

三.结语

直播带货发展到现在，已经不像是年初那样人人都跃跃欲试，人人都认为是一个风口，一个又一个的翻车案例也让直播卖货不断被唱衰。

然而在头部网红以及明星带货的背后，一个行业已经悄无声息的成长起来了。不论怎么样唱衰，直播的销售方式已经被市场接纳，商家更多的是要正视和拥抱它。

在5G时代，直播不过是一个工具，是商业和科技发展的产物。以后，直播卖货也将是一个消费者和商家之间沟通方式，是一个互联网零售企业的标配。

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