这是关于心理学畅销书《影响力》的读书笔记，自己接触心理学的书籍不多，但书中的“互惠原则”，“承诺和一致”等影响力武器确实有股让我想多接触心理学的冲动，所以近期也涉猎了《博弈心理学》、《怪诞行为学2》等书籍，期待后续自己心理学方面的系统性学习。

以下是《影响力》全书的思维导图，并摘录其经典语句用于加深理解各个影响力武器。

影响力思维导图

书中所提及的影响力武器都具备若干相同的要素。一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利（自动影响力武器）；三是使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。

互惠(给予，索取，再索取)

互惠原理的威力之大，不仅表现在生意场上，在政治上也有威力。我们经常能在生意场上见到“赠送免费样品”，“产品免费试用”的情景，在政治上，民选官员“互投赞成票”，互相施以小恩小惠。

埃塞俄比亚在1985年可以说是饿殍遍地、贫困潦倒。经济完全破产，连年的干旱和内战彻底摧毁了食物供应，成千上万的国民因疾病、饥饿而死。在这样的困境下，要是墨西哥向它捐出5000美元的救灾款，我肯定不会感到惊讶。可报上的一条简讯居然说，捐赠的方向刚好反了过来，我不免大吃了一惊。埃塞俄比亚红十字会的官员决定向墨西哥捐赠5000美元，帮助当年墨西哥城地震的灾民。尽管埃塞俄比亚当前急需援助，可送到墨西哥的这些钱，是因为1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向后者提供了援助。

我们会因为别人的小恩小惠而感觉亏欠，我们会觉得别人的让步，我们也有义务让一步，但是这样却容易陷入互惠影响力武器之中。

互惠式让步的强大威力

推销产品的销售员，假设当面跟你推销产品，你不买账，他可能会抓住这个机会，说要不你给我推荐些人，或许他们会希望试试我们这款产品，因为之前你拒绝了他的产品，这时候你极有可能给他推荐人。这就是互惠式让步。

我们总会遇到确实慷慨的人，还有按互惠原理公平游戏，不利用它占便宜的人，要是有人不分青红皂白的拒绝他们的努力，那他们肯定会觉得受到了侮辱，社会摩擦和孤立还会由此产生，所以一味的排斥互惠原理并不适用。

承诺和一致（脑子里的怪物）

乔舒亚·雷诺兹说：“要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活，人们断断不会放过它”，言行一致可以说是人们在复杂的世界上愿意选择的一条捷径。

承诺和一致原理的目的是诱使我们采取某种行动或者作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

你的承诺兑现了吗？

大型玩具商家在圣诞节前宣传有意思的玩具，但是不提供足够的货源，这样孩子在电视上看到这款玩具，很想要，父母答应给孩子买。但是圣诞节期间买不到这款玩具，父母只能买等价值的玩具来给孩子作为补偿，等过完圣诞节后，玩具商家又大肆宣传此前的有意思的玩具，那么这个时候父母为了达成言行一致，就会再去玩具店买玩具。

能有效改变一个人自我形象和将来行为的承诺，似乎都是当事人当着众人的面，付出努力主动作出的。但还有重要的一点，就是外界不能存在压力，这样我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

社会认同（我们就是真理）

李普曼说过：在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。

一般来说，在我们自己不确定，情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人很可能也在寻找社会证据，尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。深入理解“多元无知”现象，能帮我们解释一道在全国频频出现的谜题：受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。

你是那只逐大流的猪吗？

我们在网购的时候通常会根据别人对商品的评价来选择商品，因为《少年维特的烦恼》故事以书中的主人公维特自杀而告终，最终在欧洲引发了一阵自杀浪潮，报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。

我们所能做的事，就是不要让各种事件过度发酵，一旦超过某种程度后，我们就可能会带偏社会上的价值观，媒体可见的公众道德是何等重要。

喜好（友好的窃贼）

辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。——克拉伦斯·达罗

我喜欢你的理由：

①外表魅力：我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

②相似性：我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点，个性，背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

③恭维：利用“喜欢我们”这一微不足道的信息，人们就能有效地诱使我们还以好感，答应请求。我们特别喜欢听人恭维奉承。

④接触与合作：由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。

⑤条件反射和关联：糟糕的消息会让报信人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶。

我就是喜欢你

权威（教化下的敬重）

在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。

毕竟，正如米尔格拉姆所说，服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。

从小开始，这些人（家长、老师）就比我们懂得更多。我们发现，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。成年之后的情况也是一样，只不过此时的权威人物变成了老板、法官、政府领袖。他们因为所处地位更高的缘故，得以接触到更多的信息并掌握更多的权力，故此按照正当权威的愿望去做是有道理的。正是因为它太有道理，很多时候，哪怕权威人物说的完全没道理，我们也会照着去做。

在宪法的权威下宣誓

在没有真正权威的情况下，头衔、身份标志、衣着等象征权威的符号能十分有效地促发我们的顺从态度。

稀缺（数量少的说了算）

切斯特顿说过：不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。

自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。较之供应充足的饼干，稀缺的饼干得到了较高的评价；从充足转为稀缺的饼干，所得评价更高。

稀缺的玉米饲料涨价

结语

阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德说过：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。我们利用互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺的影响力武器来武装我们自己，然而很多时候我们却深受其害。

每个影响力武器都是一把双刃剑，只要遵从我们的内心的价值观，做好我们自己就可以免受其害，并且我们学习影响力并不是为了对付别人，只是为了我们能更好的避免我们在不假思索做的事情。共勉。