《影响力》一书中,讲了影响力的6个原则,西奥迪尼把它们称为影响力的6大武器。
这6大武器是:
互惠
喜好
社会认同
权威
稀缺
承诺和一致
对于上面这6个原则中每一个武器,西奥迪尼举了大量的实例来论证。
在《先发影响力》一书中,西奥迪尼发现了第7大武器——联盟。
这个联盟,其实就是把前面6大武器结合起来一起使用,达到效果叠加的奇效。
比如,你准备利用影响力第7大武器,说服你的客户,你可以分为3个阶段:
第1阶段:建立积极关系
沟通双方,建立良好的积极关系,是说服的开始,你很难想象,两个话不投机的人能够达成共识。
这个阶段,你需要使用互惠、喜好这两个武器。
从寻找共同利益,或者各取所需的利益出发,并寻找对方喜好的方方面面,以求建立积极关系。
第2阶段:减少不确定性
良好的积极关系,不能保证双方能够达成一致,你要想办法减少不确定性,防止对方被别的因素干扰了决策,影响了说服的效果。
这个阶段,你需要使用社会认同、权威这两个武器。
社会认同、权威原则,都可以促使对方下决心接受你的说服。
第3阶段:激励行动
有句话叫做”夜长梦多“,说服对方后,如果不能促使对方马上行动,就会增加说服的变数。
这个阶段,你需要让对方立即行动起来,你需要使用承诺和一致,稀缺这两个武器,让对方迈出一步。
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