《所谓情商高，就是会说话》 【日】佐佐木圭一

A：去把垃圾扔了。

B：扔垃圾和打扫浴室，你选哪个？

A：你这周有空吗？     

B：那家有名的意大利餐厅，现在只能订到这周五或者周六的位置，你哪天有空？

当被问到“A和B选哪个”的时候，一般人都会从中选择一种。关键在于，事先准备的两个选项，选哪个都不影响结果。人的行为意愿，会受到措辞的影响。措辞是有技巧的。

一、把NO变成YES的技巧

“对不起，我突然有工作要做。今天的约会取消吧。”作为被通知的一方除了失望可能还会觉得对方并不重视我。如果换成“对不起，我突然有工作要做，但我更想见你了。”只要换一种措辞，对方的心情就立刻不一样了，通过“更想见你”表达了爱意；通过这样的表达，使“取消约会”变成了“加深二人感情的障碍”。

即使同样的内容，只要使用高明的措辞，也能把得到YES回答的可能性提高2-3倍。

把NO变成YES的三个步骤：1.不直接说出自己的想法；2.揣摩对方的心理；3.考虑符合对方利益的措辞。

把NO变成YES的7个突破口：

突破口1.投其所好 （最基本的，也是最管用的。）

A：抱歉，这种衬衫只剩这么一件了。   

B：这种衬衫卖的特别快，这是最后一件了。

A：对不起，只剩了鱼了。

B：机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼，以及普通牛肉。

A：让我们制作高价的高规格型号吧。

B：让我们制作贵公司的旗舰型号吧。

利用“投其所好”，既能获得对方的好感，又能实现自己的期望。

突破口2：儆其所恶 （对难以说服的人有效。效力强劲的最终手段。）

A：请勿触碰展品。

B：涂有药品，请勿碰触。

A：合上马桶盖。

B：听说不合上马桶盖会失去财运哦。

A：为了避免打扰其他客人，可否请你们让孩子坐在座位上？

B：刚做好的菜很烫，如果端出来的时候被撞撒了，会给孩子造成严重的烫伤。可否请你们让孩子坐在座位上？

A：偷窃是犯罪。

B：多亏大家的帮助，我们捉到了盗窃犯。谢谢！

利用“儆其所恶”，能形成强大的强制力。这是措辞的最终手段。这个突破口威力强大，能说动难以说服的人。但有时会显得有强迫性。请注意选择使用场合，并避免连续使用。

突破口3：选择的自由  （关键在于，要给出两个合适的选项，无论对方选择哪个，自己都能达到目的）

A：要不要来份甜点？

B：芒果布丁和抹茶冰淇淋，您要哪种？

A：穿鞋。

B：蓝色的鞋和红色的鞋，你想穿哪双？

A：请出席碰头会。

B：碰头会的便当是可选的。烤肉饭和猪排饭，要哪个？

面对两个乃至更多的选项，一般人都会下意识的从中做出选择。这种“选择的自由”是由对方决定如何选择，所以对方能产生“自主选择”的意识，被迫的感觉就会减少。

利用“选择的自由”，能够引导对方，同时又不会留下被迫感。

突破口4：被认可欲 （对于生意和家人效果极大，人际关系也会改善。）

A：你把窗户擦擦，我忙不过来。

B：你能够到高的地方，能把窗户擦的更亮。拜托了。

A：连这点小事都办不到？

B：没关系，你一定可以做到！

A：这里很危险，拉住我的手。

B：我一个人很害怕，你能不能拉着我的手一起过马路？

这种“被认可欲”，也可以解释为心理学上的“尊重需求”，即“一个人能做出与他人的期待相对应的成果”。

利用“被认可欲”，对方即使很难对付，也会乐于回应期待。

突破口5：非你不可 （听到“只有你是特别的”，人就容易被说动。）

A：去喝酒吧？

B：你不来不热闹，所以你务必得出席啊。

A：我们会免费为您更换。

B：我们只为一直支持本公司的佐佐木先生您免费更换。

A：对不起，但我也不是因为喜欢才工作的。

B：对不起。但是只有我，我才不愿让这样想。对不起。是我没用。

利用“非你不可”，能让对方感到只有自己被选中的优越感，从而乐于做出回应。

突破口6：团队化 （“一起”这种说法，本身就令人愉快。）

A：你也来组织酒会吧。

B：咱们一起组织酒会吧。

A：请不要踏入车道！请遵守交通规则！

B：巡警也是你们的队友。请听听队友的话。

A：多运动运动吧。

B：我想夜跑，但自己一个人害怕，你能不能陪我一起跑？

利用“团队化”，能使对方产生伙伴意识，即使是麻烦的请求，也会乐于接受。

突破口7：感谢 （仅凭一句“谢谢”，就能拉近自己与对方的距离，使对方很难说出NO）

A：把这桌子搬走。

B：把这桌子搬走。谢谢啊！

A：抱歉，不能打折。

B：请允许我送上我的真心作为赠品，还请高抬贵手。谢谢。

在提出请求后立即说谢谢。提前说谢谢，人就会在一瞬间隐约产生依赖感，所以不好意思拒绝。这种情况也可以是心理学上的“互惠式好感”来解释，即“一个人接收到好意，就会产生向对方回报以好意的心理”。

利用“感谢”，能让对方隐约产生依赖意识，从而难以轻易拒绝。

二、创造“警句”的技巧

技巧1：惊奇法

瞬间即可完成的“措辞菜谱”

在创造警句的众多技巧中，它是基本中的基本。只要在想传达的内容中加入表示惊奇的词，就能构成警句。

例：木村拓哉的“噢咦！等等”因为在多部电视剧中说过，成了他的独门绝技。

惊奇法分两个步骤：1.确定想传达的内容。2.加入适当的惊奇词。

A：大章鱼烧。

B：哇！大章鱼烧。

A：我要成为海贼王！

B：我要成为海贼王！！！

A：半个小时就能学会骑自行车。

B：啊！只要半个小时就能学会骑自行车！

简单、迅速、效力强劲。这就是惊奇法的特点。

技巧2：反差法

即使忘记其他“菜谱”，也请务必记住这个“菜谱”。

将想要传达的内容，与“反义词”放在一起，就能形成令人印象深刻的信息。

例：好像在做梦，可又不是梦。最好是枚金牌，最坏也是金牌。天不造人上天，亦不造人下人。口味深浓，兼具清爽。

心理学中有一个与这种反差法相似的法则，称为“得失效应”。该法则在人际交流方面的解释是：“最初的评价是消极的，但在不经意间看到积极的一面，评价就会猛然涨高。”

反差法步骤：1.确定最想传达的内容。2.在前半句加入反义词。3.自由加入其他词，使前后句连接起来。

A：大章鱼烧。

B：显得盘子很小的大章鱼烧。

A：当海盗更有趣。

B：加入海军还不如当海盗更有趣。

A：加倍奉还。

B：人若犯我，我必犯人，还要加倍奉还。

技巧3：赤裸裸法

令人脸上发烧的、难为情的、暴露自我的“措辞菜谱”。

能让你创造出自己从来没有写过的、充满人情味的、生机勃勃的、吸引人的话语。

例：“心情超爽！”  “你忍痛努力了。我很感动！” “我喜欢你，迷恋到连自己都觉得莫名其妙。” “从没打过像今天这样令人陶醉的比赛。很开心。真的连眼泪都打出来了。” “梦想不是想出来的，是从心里涌出来的。”

赤裸裸法是一种观察自己身上发生的事，并诉诸话语的方法。

赤裸裸法步骤：1.确定最想传达的内容。2.把自己的身体反应赤裸裸地变成话语。3.在想传达的内容前加入“赤裸裸词”。

A：好吃。

B：好吃得说不出话/好吃得起鸡皮疙瘩/好吃得脑中一片空白

A：大章鱼烧

B：令人呼吸停顿的大章鱼烧。

A：我很紧张

B：我很紧张。喉咙很干，手心冒汗，还惊讶于自己身上的毛孔竟然这么多！

技巧4：重复法

这是一种非常非常简单的“措辞菜谱”。

一句话重复一遍，就会留在对方的脑海里。只需要重复想传达的重点。短时间内就能完成，而且非常有效，是很有用的“措辞菜谱”。

例：“不要着急，不要着急。休息一会，休息一会儿。”“不行哦，不行不行。”“不能逃避，不能逃避，不能逃避。”“罗密欧啊，罗密欧！为什么你偏偏是罗密欧呢？”

重复的语句，不仅容易留在你的记中，而且会令人产生模仿的欲望。

心理学上的“纯粹接触效应”，光靠增加接触次数就能提升好感度，已被证实。

重复法步骤：1.确定想传达的内容。2.重复。

A：大章鱼烧

B：很大、很大的章鱼烧

A：嗟

B：嗟嗟嗟

A：波妞，鱼之子

B：波妞，波妞，波妞，鱼之子

技巧5：高潮法

这个格外重要，请不要忘记。

例：“这里测试会考到-三角形的面积是”“我必须守护的人终于出现了……那就是你”“只有两种选择-要么拼命去活，要么拼命去死。”“有个问题……我想问一下。”

高潮法正是在最关键时刻使用的技巧。能让对方觉得“接下来的话很重要，必须仔细听！”从而集中注意力。

高潮法步骤：1.不突然说出“想传达的内容”。2.从高潮词开始。

A：大章鱼烧

B：接下来禁止拍照的……大章鱼烧

A：请看例题

B：光听下面这部分，大家就没白来……请看例题。

技巧6：数字法

这是超过95%都不知道的“措辞菜谱”。

在语句中加入数字，就能增强说服力。尤其是在商品名称或介绍中加入数字，不仅在视觉上较为醒目，也会使内容变得容易理解。

例：奶糖宣传语“一颗300米”。动画片《101斑点狗》。图书《措辞占9成》。节目《3分钟烹饪》

光在语句中加入数字，就能在很大程度上吸引目光。如果出现具体的数字，还特别便于理解。从语言效果角度看，偶数显得比较柔和，所以弱；奇数则显得有棱角，所以强。

数字法步骤：1.确定想传达的内容。2.用合适的数字置换。

A：大章鱼烧

B：3倍大的章鱼烧

A：天才就是很少的灵感加上很大的努力

B：天才就是1%的灵感加上99%的努力

技巧7：合体法

用一句来形容合体法，就是：“潮流发明器”

世上的新事物，绝大多数都是由“两个事物组合”而成的。

例：“妖怪手表”“懒散吉祥物”“清凉商务”“儿童店长”

合体法步骤：1.选择主要核心词。2.准备大量用于替换次要核心词的同义候选词。3.组合。

A：大章鱼烧

B：棒棒球章鱼烧

A：消极的男子/晚熟的男子

B：草食男子

A：正在寻找结婚对象

B：正在进行婚活

技巧8：顶点法

商店货架上最常用的技巧。

超市里如果写着“销量NO.1”，就算是不感兴趣的商品，也会想看看。这个“措辞菜谱”就是向对方传达：这个相比其他的是“最好”的。

人都爱比较，而且某个东西是最好的，会成为喜欢的理由。人们会对位于顶点的东西产生强烈的兴趣。

例：啤酒“第一榨”。点心“点心的本垒打之王”。洗涤剂“TOP”。电器“全区NO.1”。商品“店长推荐”。

顶点法两种方法：1.真实顶点法。传达商品位于基本个顶点，在条件允许情况下尽量选择最大范围。2.表现顶点法。从表现手法的角度，创造某个词语，让顾客觉得商品是最好的。

顶点法步骤：1.确定想传达的内容。2.加入合适的顶点词。

A：大章鱼烧

B：原宿第一大章鱼烧

A：非常想上的课

B：全世界最想上的课

总结：

把NO变成YES的7个突破口：1.投其所好；2.儆其所恶；3.选择的自由；4.被认可欲；5.非你不可；6.团队化；7.感谢。

创造警句的技巧：1.惊奇法；2.反差法；3.赤裸裸法；4.重复法；5.高潮法；6.数字法；7.合体法；8.顶点法。