在经历了很多次现场招标之后，我发现自己或别人都难免犯一些错误，导致项目最终的失败（没有按预定目标得到的结果，都应该被称为失败，失败这个词并没什么大不了，如果搞明白失败的原因的话，简直就是如获至宝）。一开始，我把它总结为不够仔细，如果仔细一点就不会出这种问题。但经历了近十次的失败和成功经验后，我发现最初的想法是有问题的，在如何避免失败上，并不是单靠仔细就能做到；同时，之所以成功，还需要仔细之外的用心。
失败的原因大致可以分为两类：可控与不可控，并且动作的发出者必须是我自己。对内--产品本身的性质；对外--招标的流程、评分标准等，这些都是不可控的范畴。基本上，像公司的品牌、过去的业绩等在一定程度上需要靠时间积淀的东西，几乎都可以定义为不可控；相对于不可控的部分，可控的因素其实也很多，甲方的购买意愿、费用、标书的制作、现场评价人的态度等等，这些都是可以花费大力气做的工作的地方，而且如果做的好，能够产生很大的积极作用。因为，前面提到的不可控的部分，竞争对手也面临同样的问题，而能够入围参与招标这项工作的机构都是通过筛选后进入竞争环节，在不可控的部分差异并不会太大。
当公司以绝对的优势先进入某个市场的时候，因为先发优势，在不可控因素上就处于领先位置，很可能因为产品本身就有绝对地好而秒杀众人。但随着时间的推移，竞争对手的成长，这种不可控的优势会逐渐减弱。因为这个特定的市场需求并不会在短期内有太大的变化，所以对产品的创新的需求并不强烈，以至于产品的改进速度与空间都有限，从而也给竞争的进入留有时间和空间。可别忘了，除了产品，还有品牌和实实在在的业绩也是不可控的因素，而随着时间的推移，是能够产生巨大的威力的，最重要的作用是证明你的靠谱。靠谱意味着信任，信任能够推进交易顺利进行，所以这是不可控因素里相当关键的因素，是整个招标过程中，标书制作最至关重要的部分。现场评价的专家是完全不知道前因后果的，他们所有的判断，都来自于标书里这部分最重要的内容~
接下来是不可控部分，在这些不可控的因素里，甲方的购买意愿，是需要在项目接洽最初就花功夫做的部分，而费用，则只能根据经验，现场随机应变，在对评标规则了如指掌的情况下，根据对方的报价迅速做现场判断。最容易出问题的就是标书的制作，有时候，获胜仅仅是因为竞争对手没有按照规定时间递交保证金，或者在某一页证明材料上漏签了名字和公章。我在最近一次的招标现场，亲眼看着同场投标的公司代表，由于汇出保证金后没有确认是否划出而导致现场被取消投标资格，最后拿着重达10斤的招标材料灰头土脸地走掉，估计回公司怎么着也得记个大过。
把标书做好，一是对招标规则的极其熟悉，能够想尽办法对规则有准确无误的理解，并且确保每一个关键的动作都以结果为导向，像那个因为没有确保保证金到账而被取消资格的朋友，就是亏在没有确认结果；二是明白如果有效地展现出专家想要看到的信息。这里有一个非常关键的原则，就是把专家当作陌生人，事实上，很多产品和相对对专家来说就是很陌生。坚持这个原则之后，首先会尽量用通俗易懂的语言将想要表达而读内容表达清楚，而不会陷入用内部语言交流并且自认为对方会明白的陷阱里去；同时也能够尽可能全面详细地将佐证材料展示出来，因为对方是陌生人，为了获得陌生人的信任，当然需要罗列事实和证据。
把以上这些事情都做到位了，基本上能够保证在正常的情况下不出问题。现实生活里，正常的情况占大多数，非正常的情况也有出现的概率，怎么说呢，应对非正常情况，我个人的绝招就是：胆大、心细、不要脸了吧，恩，相信我，真的就是这样~
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