文 一度天使出品
内容来自曹清的32堂创业必修课
我们都知道，找到用户痛点需求是成功创业的关键，找对了切入点，创业就成功了一半，那么什么是痛点需求呢？痛点和需求之间又有什么区别呢？
我们经常讲：一切从需求出发。但是找到需求就能成功创业了吗？衣食住行是我们的普世需求，但是我们开个餐馆、开个服装店，就能成功吗？答案显然不是。
仅仅找到需求是远远不够的，更重要的是要抓住用户的痛点需求。找准痛点需求的核心关键词就是——紧迫性。
痛点vs需求
在学习用紧迫性找到痛点需求之前，我们必须先学会如何有效区分需求和痛点。
首先，我们先看下需求和痛点的定义：
需求是在一定时期内人们的某种需要或者欲望，在经济学上还有购买欲望的含义；
痛点是对于用户尚未被满足的，而又被广泛渴望的需求。
从定义上，我们可以看到，需求和痛点各有两种状态：需要和不需要，解决和未解决。已经被解决的需求就不再是痛点了，因为用户已经不再需要，也就没有痛点可言；而想要满足却没有被满足的就有可能就是我们所说的痛点了。
以找对象作为例子，老话说男大当婚、女大当嫁，当我们到了30岁，找对象就成为了普遍的需求，对于很多人而言，找到合适的对象成为了当下最大的痛点之一，所以也有了珍爱、百合网的崛起。可是对于不少的都市年轻人，他们却不急于找对象、步入婚姻殿堂，他们虽然有需求，但是却感觉没有成为他们的痛点。
大家可以思考一下，这里决定是否是痛点的核心要素是什么，判断找对象是不是痛点的关键是什么？ 如果对于一些不着急找对象的用户，那么找对象，就不是他的痛点，而对于未被满足需求的迫切需要程度决定了是否是痛点。
所以，光找到未被满足的需求是不够的，紧迫性是找到真正痛点需求的关键钥匙；紧迫性越高，痛点越痛，我们的产品服务被需要的机会也就越大。
理解“紧迫性”
下面讲一张资商思维课程中很重要的一张图，假设需求是一条纵轴，越往上需求越刚性，我在这条纵轴上加一条横轴，代表紧迫性。随着横轴从左到右，紧迫性就会不断提高，我们就能更容易发现痛点机会。需求越紧迫，用户痛点越痛，付费意愿也越大。
这里我们还有一个核心概念，就是需求的“临界点”，而紧迫性就体现为与需求临界点的距离，当这个点离你的需求临界点越近就说明越紧迫，这个痛点就越痛，你成功获取用户的机率也越大。
紧迫性的象限
痛点需求的4种状态
再回到刚才那张需求和紧迫性的图，需求作为纵轴，紧迫性作为横轴，这样就得出了四个象限，也代表了痛点需求的4种状态：
第一象限，代表刚需且紧迫性高，那就是我们之前所说的痛点需求，也是创业最有可能成功的切入点。如果你在解决用户的刚需，比如吃穿住行，那么核心关键就是找到痛点出现的场景，因为只有需求越紧迫越痛，你的成功率才会越大。
第二象限，代表刚需但紧迫性不高，这也是我们常见的现象，毕竟痛点也不是随处可见，要不我们每个创业项目都有机会成功了。那紧迫性不高的需求是什么呢？我们定义为需求痒点，而针对这类情况，我们就需要提高我们产品服务的吸引点了，这样你才能吸引那些没有那么紧迫性需求的用户。
第四象限，就是那些紧迫性高但却并非真正的需求，这是我们创业过程中最需要警惕的，因为这很有可能就是伪需求。如果今天突然下雨了，你手上刚好有把雨伞，这时有人急着赶回家向你借伞，如果我们就打起了卖雨伞的主意，那么卖伞很有可能没法可持续，因为这个紧迫性是表象，它是否是可持续性的需求，用户是否自己会带伞出门，这些都值得去思考。
最后一种情况，就是没有紧迫性也不是刚需，非痛点也非需求。
如何找到痛点需求
当我们已经能够清楚的辨别痛点需求，如何找到具有紧迫性的痛点需求呢？
首先是找到用户的需求，在我们开始创业前，最需要明确的就是你的目标用户在哪里？他们的需求是哪些，需求是否刚性？通过用户调研，获得明确的用户画像和需求数据。
其次是确定需求的紧迫性，并且找到离需求临界点越近的场景。之前我们说吃饭的需求，那外卖平台美团、饿了么解决的是什么需求呢？外卖首先找的是写字楼的白领用户，尤其是午餐场景，很多白领不愿意顶着太阳或者在风雨中去找餐馆，而且还要忍受排队，所以他们的痛点需求就出现了，就是希望能更快、更方便的解决午餐需求，所以也有了独角兽外卖平台的出现。
第三，考虑场景出现的频次，因为痛点是不持续的，一旦需求被满足，痛点也会消失，直到下一次紧迫性的需求出现，痛点又再次出现。
第四，在可预见的未来，场景出现的当下找不到可替代的解决方案。因为如果已经有可替代的解决方案了，说明痛点已经被解决，你可以说我的体验更好、性价比更高，但这个时候用户的紧迫性就不高了，他不再是求而不得，而是待价而沽。不可替代，就是你的独特性和唯一性，也是形成你商业模式的核心壁垒优势。
找到痛点需求是成功创业的基础和切入点，但是我们还需要考虑痛点出现的场景和频次，如果频次不够高，那痛点一定要足够痛而且没有替代性，这样用户的付费意愿才会高，单次场景产生的价值才会足够大。无论你在什么行业，什么领域，都要找到这个行业中用户渴望被解决但尚未解决的需求，而且一定是痛点需求。
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