第二十二讲心得-谈判开局：狮子大开口

谈判的布局，分为开局、中局、尾局三个阶段。

一、大胆开价，开出高于自己预期的条件，原因如下：

1．双方有谈判空间。不了解对方时，最优价格可能被对方接收；建立关系时，可作出适当的让步（越了解客户需求越容易调整报价）。

2．对方可能立刻接受也说不定。

3．提高产品和服务在对方心目中的价值。

4．让对方有获胜的感觉。

二、界定目标：界定双方的中间值。取谈判双方的折中价格，前提是让对方先开除条件，而不是自己。通过界定策略来不断让步最终达到自己的真实目标。