前几天有个校长跟我微信聊天说，这个暑假班招生很差，被很多线上课程打压的很惨，我直接问她，现在上门转化率多少？她说那还是有40%左右（很得意）我直接告诉她，那应该可以至少提到80%！！！
现在的培训机构竞争越来越激烈，校长们都会发现这两年竞争对手不光是三公里内的对门和隔一条的大机构，更加难以提防的是那些主打线上课程的公司，这些公司往往名气大，资金实力雄厚，促销手段更是让人看不懂，更不要说回击了。
这样的情况下，线下机构的最最核心的竞争力，就是你的校区和那些家长和学生可以看得见摸得着的老师了。
但凡是还愿意带孩子来机构咨询的家长，一定是兜里揣着钱，带着100%要给孩子报名的意愿来咨询的，至于在你机构报名的几率是多少，要看家长实地考察了几家机构。
这些问题理清之后，你就可以把
“家长上门咨询没有现场报名可能她只是看看”
的想法，直接替换为
“每个来的家长都是有100%报名意向的家长 ”
说正题了，如何搞定上门咨询的家长现场报名？
01
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校区环境
校区环境可谓是一个机构的硬件设施，对于上门的家长来说，关心的有两方面，首先是安全，其次才是文化氛围。
先说安全。我曾经看到一个美术培训机构，分租了一个网吧的三分之一，在二楼，楼梯扶手和墙面都非常脏，还有几个烟头在地上，公用的走廊和卫生间时不时有几个打扮新潮说这脏话的青年抽着烟。我想这样的地方应该很少有家长会放心把孩子送来学画画，不管里面的老师有多专业，果然在半年后我再路过的时候，哪家机构就已经关门了。
装修过程和日常维护也很重要，电源、楼梯扶手高度及防滑、相框尽量不要用金属直角等，这些安全隐患细心的家长们第一次到一个机构几乎都能看到，所以细节不容忽视。
再说文化氛围。早十几年培训机构的布局基本就是前台，教室和办公室，近几年培训机构的装修时有了功能区的概念。这个也是提升校区硬件的一个非常有效的方法，其中最受欢迎的是家长等候区、图书角和活动区。如果场地有限，可以考虑把家长等候区和图书角合并在一起。
重点说一下家长等候区的重要性，孩子上课两个小时，对于等候的家长来说是一段漫长的时间，如果能在等候区放些书籍、亲子类电影再准备一些自助茶水，相信对于家长来说，这个服务应该是相当到位了，别忘了，买单的是家长，除了服务好教室里的学生，教室外的家长也不能忽略哦。
02
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洽谈环节
小的孩子千万不要母子分开
上次一个顾问跟我说，家长带一个5岁的孩子来咨询英语启蒙课，她怕孩子吵闹影响和家长的洽谈，就把孩子放在一个空教室里看动画片，结果家长没聊到十分钟就进教室把孩子带走了，我告诉她，如果是我，可能五分钟就带孩子走了。
很多顾问都有这样的顾虑，太小的孩子跟在家长旁边怕影响和家长介绍课程课，就把家长和学生分开，这样做是非常错误的。
试想家长和孩子都是第一次来机构，对她们来说是完全陌生的环境，这样的情况下只有家长和孩子呆在一起才是最安心的。
对于年龄小的孩子，可以准备和英语相关的涂色本或简单的手工给孩子玩，这样家长就可以放心的听顾问介绍了。
大的孩子请教学老师帮忙
对于小学高年级阶段的学生，可能就不需要跟家长一起来听课程介绍了。顾问可以请一位教学老师帮助学生先做入学测试。
然后，比较重要的是，要让教学老师和学生聊聊天，问问学生对于这个科目的困惑，自己可以怎么帮到他，最好可以做个简易的提升计划和期末成绩的目标，给孩子信心，这样才能得到孩子的认可。
不要讲太多课程专业术语
95%的家长对于英语课程体系是不了解的，你讲了一大堆理念原理的家长只能迷茫的点头，讲的太多家长自然就想走了。
这个阶段的课程可以学会260个词汇，180个句型，以及48篇文章，（数字是举例）我们这边的学生在学校考试都是班级排名的前三分之一的，一年下来孩子整体的听说能力可以提高两个级别，相当于比他高一年级学生的水平。
这，是家长能听懂的课程介绍。
参观校区要让家长感受校区温馨文化
上次去一家早教机构，正巧碰到一个妈妈带着一个两岁的男孩来咨询课程。小男孩特别调皮，到处跑。
顾问很快就发现他喜欢校区墙上挂着的一个手工小汽车，随手就把小汽车递到孩子手里，还嘱咐阿姨天热给孩子做份水果酸奶，然后就抱着小男孩带着男孩妈妈开始参观校区了。
参观的过程还一直夸小男孩胆子大，活泼好动，长大肯定能当领导啥的，把男孩妈妈说的笑的合不拢嘴。课程介绍就在小男孩吃水果酸奶的几分钟完成了，孩子家长现场就报名了。
其实对家长来说，能找到像父母一样认可孩子关心孩子的一个机构是非常难得的，这一点其实就是校区文化的传播过程，让家长感受到对孩子的关心和爱比那些漂亮的装修更重要。
！！！注意不要把校区的增值服务在洽谈和参观校区的过程中一次性讲完。
03
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报名环节
不要让家长说出：“我回去考虑考虑”
家长您看哈，这是刚才咱们（或教学老师给出的）宝贝的学习计划，按照这个计划来看，孩子现在报名其实是有点晚了，同年级的孩子已经在这里学了三节课了，今天就直接把课本带回去让孩子先预习一下，周六就直接进班上课，课后老师会多留10分钟单独给他补课。
我们的课程目前是没有优惠活动，咱们给孩子报班，还是为了可以帮孩子提高这科的成绩，平时估计您也忙没时间辅导他，把孩子送我们这里就放心吧。这是宝贝的书，今天带回去就让他自己先看起来，周六就进班上课了。
孩子这一学期一共就四个多月，对孩子来说越早报班越好，对您来说孩子报好班您也省心了。您今天难得来一次，我这边帮你报名成功后就直接请教学老师帮您做详细的学习计划，今天晚上回去孩子就可以先复习起来，周六就进班上课了。
您要是有顾虑的话可以这样，先送孩子过来学一个月，要是您真的感觉不满意也可以把余款退给您，最主要是给孩子争取早点学习的时间，大人一忙起来孩子学习的事情就容易耽搁，到了期末大人孩子都着急上火的。
付款过程要干脆利落
我先给您开下收据，我们这边各种支付方式都可以看您方便，您要是信用卡的话还可以分期，发票的话明天能开出来，您要闲折腾我就周六给宝贝带回去。
我这边先给您开收据，然后请刚才的王老师来给孩子做个详细的学习计划，这样今天就可以开始学起来了。
开收据是个假定成交的过程，家长肯在收据签字就说明一定报名了，要是家长不肯签字，就继续沟通，不要等家长说出“我再考虑考虑”怎么沟通？看下面一条。
家长付款后，尽可能留家长多呆一会儿
家长付款后，可以有教学老师带孩子做详细的学习计划，而课程顾问要珍惜难得的跟家长沟通的时间。
现在家长已经是客户了，客户服务要从付款后的第一时间就做起，要把平时班级群的服务内容，节假日校区通常会用的活动等做详细介绍，还需要把学校提供的增值服务一一介绍，让家长不断的觉得物超所值。（家长如果没有在收据签字，没有付款，就要把刚才没有讲的增值服务详细介绍了。）
为客户服务打下一个好的基础，这样日后的家校沟通会更顺畅，也有利于提升家长满意度带来转介绍。
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