给客户卖东西的时候，无论是产品还是服务，无
外乎三方面，如下图：
Capability
能力
Compatibility Confidence
匹配 信心
圈外
1.Capability能力：你有足够的能力来服务客
户，或者你的产品足够好
2.Compatibility匹配：你的产品或服务，能够
匹配客户的需求
3.Confidence信心：你的言谈、举止或者你的
产品宣传，给客户信心，让对方相信，买了你的
产品/服务，就可以解决问题
而这3C里面，哪个C更加重要呢？Compatibility匹配
面试时的
万金油问题1：你的目标是什么?完成该目标的
挑战在哪里？
——所谓痛点，就是现实和期望之间有了差距，而
这个问题，就是在澄清这种差距。无论是跟客户澄
清需求，还是想要更了解你的朋友，这都是一个很
好的问题。
万金油问题2：具体想了解哪方面呢？/为什么想
了解呢？
——对方让你介绍一下公司/产品/你自己，不要急
于回答，而要问对方，想要重点了解哪个方面，这
样不仅能够有针对性地介绍，还能够知道对方的关
注点在什么方面。
万金油问题3：你认为怎么才能改变这种情况？/
你认为我怎么做才能更好？
——很多时候，你的客户/朋友/家人喋喋不休地反
复陈述问题，甚至生气抱怨，你不知该如何处理，
道歉也无济于事。而问出这个问题，则可以让对方
回到问题本身来。只要对方提出了要求，那就进入
思考和谈判模式，而非之前的情绪和抱怨模式了，
那么一切就好办了。
万金油问题4：所有需求/问题里面，从优先级来
看的话，哪三个最重要呢？
动机是让我们维持并促进我们朝向某个目标前进的
内在作用，引起动机的条件是需求。
动机是让我们维持并促进我们朝向某个目标前进的
内在作用，引起动机的条件是需求。
1）成就需求（对应成就动机）：追求卓越，制定
有挑战性的目标的需求。有这类需求的人，往往喜
欢那些不重复的、有挑战的、能够看得到成果的工
作。比如说，我之前在咨询公司，公司超过80%
的人都是成就动机的人。
2）权力需求（对应权力动机）：影响或控制他
人，并且不受他人控制的需求。有这类需求的人，
往往喜欢做那些能够对他人带来影响的工作，比如
说，流程控制，再比如更加典型的，就是领导岗
位。有研究表明，适合创业的人往往也是权力动机
的人。
3）归属需求（对应归属动机）：建立友好、亲密
的人际关系的需求。有这类需求的人，往往喜欢在
关系融洽的、非竞争性的环境下工作，比如说，在
公司文化比较像大家庭的一些国企。不同动机类型
的人，会在职场中有不同的表现。我们在认识到自
己的内在需求和驱动力之后，可以选择那些能够满
足我们需求的工作，并且，懂得这些，也能够更有
效率地给自己打鸡血。
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