043-需求三角

                                            潇华日日新第43天

今天学习的是李叫兽的讲座。这个时代，需求决定了价值。那么，需求是如何产生的？又如何发现并使用需求呢？

缺乏感、目标物与消费者能力，构成了至关重要的“需求三角”模型。

图片来自混沌研习社

缺乏感 是形成需求的第一个阶段。 所有的需求都来自于某种缺乏感，可以说，没有缺乏，就没有需求。而缺乏感由比较产生。比如，一个女大学生念书的时候，背一个两百块钱的包觉得挺好的，上班之后，她发现周围的人背的都是上千块钱的包，缺乏感就出现了。

是不是有缺乏感就会产生需求呢？不是，缺乏感只是一种不舒服感觉，不会激发行动。目标物是缺乏感的解决方案，是推动消费者行动的行为目标。

需求的第二阶段，是明确的目标物。因文化不同，因环境不同，因人不同，同一种缺乏，会指向不同的目标物。

还是刚才那个毕业的女大学生，她刚入职场缺乏存在感，她刷存在感的目标物可能是背更贵的包包，可能是追求更好的绩效，也可能是和老板建立更好的关系，这取决于她的价值观。

缺乏感加上目标物，构成了动机。当我们帮助消费者构建出了动机时，我们的营销就成功了一大半了。但还不够。

需求形成的第三个阶段，是消费者能力。

能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习能力、信任成本等等。总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。

很多产品围观群众很多，叫好不叫座，往往问题就出在这个维度上。

来自混沌研习社

常见错误：缺乏感与目标物不匹配。