学会做人，才能做好销售

在社会新闻版面，总有一些贴近百姓梦想又超出百姓生活的事儿，比如“每50秒能卖出一套房，一天卖出三十多套，日佣金超10万”“全市销售业绩第一”“全国销售第一人”等此类报道，这些事儿具有光芒和希望，而他们就是销售员。普普通通的销售员要如何为自己赚出一桶金？要如何成就自己的不凡事业，占住版面？作为公司产品成果重要一环，又要如何与致为关键的客户建立合作？世界营销领域25大影响力人物、国际著名销售大师安东尼•伊安纳里诺通过自身销售经历与销售培训实践，打造了这本《直效销售》为枯燥乏味的领域给出一套切实有用的销售之法。但不同于注重技能和工具的销售书籍，本书更重视心态，“只有学会做人，才能做好销售”是作者提出的核心观点。

为什么心态在如今看来已超越了过去的技能和工具的地位？过往，销售员创造的价值难以进行广泛的评估对比，随着互联网带来信息平等，不少人认为，你与你的竞争对手并不存在什么不同，你无法——或是不能——创造出更大的价值。这种趋势将销售界撕裂成两半。那么，若你想要在此种环境站住脚跟，施展拳脚，没点定力是不行的。作者安东尼就认为，对自己、对未来、对成功做出承诺必不可少。

“学会承诺”是书里首先提到的点，任何事，一旦给出承诺，它就是我们必须倾力完成一件事的动力。而它要求我们懂得自我管理，懂得自律，当别人在聊天喝咖啡吃零食的时候，你正在完成给自己定下的工作目标，你就比别人赢得更多机会。自我管理有赖于意志力、刚毅与责任心三种品德，“在销售领域，自律是划分伟大与平庸的分界线。”那些建造了自己的销售帝国的人，无疑都是毅力坚强的人，而他们往往有着乐观心态，从不认为自己将一败涂地，并且从不认为自己会被困难打倒在地。乐观，也是书中提到的关键点。随之还有好奇心、决心、好胜心，好奇心会让我们发现新问题和打开新局面，决心和好胜心则会帮助我们扩宽思路，制定策略，了解竞争对手，坚持自己的长项，并全力以赴。

除了心态上的保持，面对现实中严峻的销售环境，怎样和客户维续一个良好稳固的关系同样及其重要，作者安东尼说要换位思考、亲如密友、陪在身边，既是客户又是朋友。鲍勃·博格的《给予的力量》就写到：“在所有条件相同的情况下，人们倾向于和那些他们熟悉、喜爱和信任的人做生意，或是推荐生意机会给这样的人。”在这段复杂又简单的关系中，安东尼提醒切记“不以自我为导向，要以客户为中心”，他说：“你越是关注自身，关注你的底线，潜在客户眼中你的可信度、可靠性与亲密度就会越低——换句话说，他们就越不信任你即便你在阐述产品服务或解决方案时表现得极其值得信任，也没有用。”多站在对方角度考量问题，计算利益，是做人也是做销售建立长期人脉的必要因素。

《直效营销》

整本《直效营销》分两部分，第一是9种心态的养成，第二是8种技能的实践。掌握了心态上应有的方方面面，就可以运用技能实现目标。

传统销售通常以为就是宣扬自己的理念，不停喷出信息或是滔滔不绝地介绍商品的规格、特性与优点，事实上我们能看到，传统销售已经失去优势，不管是心态的建设，人脉的运用，与客户的交流，都变得愈加自然舒服了。而技能也不能只靠单一技巧就能取胜。像传统讲故事的过程中让客户成为英雄，让你变成旅伴和英雄的向导虽然依然作为销售技能之一，可是给客户一个了解所处情况的全新视角，一个对于不做改变情况的更深刻的理解，一个他未来可以变得如何更好的清晰愿景，创造未知价值是现在的销售人员遇到的挑战，他们自身得跳出框架，和以往的推销、推销、再推销一样，现在他们得提供价值、价值、还是价值。安东尼说：“在过去，产品知识可能已经足够，但是现在，你的理想客户已不满足于仅仅招聘一位推销员。他们希望有人能够帮助他们解决业务挑战。他们正在寻找一个能够帮助他们看到更美好的未来并指引他们走向未来的合作伙伴。”仅仅是一名销售人员已然不足够，还必须是商业通才，要真正了解市场策略、独特的价值主张以及财务指标等，还要有商业敏锐度解决实际业务问题和创造竞争优势，这些都是现在必备的销售技巧。但心态和技能的组合才是制胜法宝。好的技能，会促使事情走向合理化，更具竞争性，好的心态，会让人走得更长远。

如何成为一名有成就的销售员？如何获得事业最大回报？如何能打造值得口耳相传的出色业绩？实现这些人生目标的方式方法，国际著名的销售领袖安东尼都在这本书里有所谈及。他在书的最后谈到的责任心、领导力以及变革管理，实际上是职位上升到一定高度后要面临的状况。看完全书，会理解安东尼说的：“必须先学会‘做人’才能学会‘销售’”的意思，其实无论做任何事，承诺、乐观、坚韧、耐心、正直、诚信都是首先要具备的品性，世界已不缺知识性地讲解，人们更看重讲解人的魅力与人格。而我们永远不要允许自己自满或是懒惰，我们还需继续磨砺，不断完善自己。