[学习打卡]：骁凡
[打卡日期]：2019/01/11
[累计坚持]：这是我坚持学习的第229天☀️
[学习内容]：用户激励
[学习笔记]：
我有个朋友，是做社交电商的，在微信群里销售水果生鲜。他的生鲜非常不错，价格也很优惠，用户口口相传，生意越来越好。可是，他并不满足于这个增长速度，于是设计了一个“推荐奖励”活动。老用户推荐新用户加入社群，新用户首单金额的10%，直接用现金奖励给老用户。他满以为这项活动会激发爆炸式的“老带新”，但万万没想到，活动推出后，口碑推荐的数量陡降。他百思不得其解。
没有推荐激励，口碑很好；有了激励，用户反而不推荐了，怎么办？
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。之所以出现这个令人大跌眼镜的情况，是因为他在理解用户分享的内在动力上，出了严重的问题。
我们之前提过“口碑经济”。传播渠道分为付费媒体（报纸、杂志、电视）、自有媒体（公号、官网、官微）和赢得媒体（微博、社群、朋友圈）。口碑经济，就是激发用户，在赢得媒体中自发分享你的产品，从而免费赢得新用户，获得流量。
那到底什么样的内在动力，才能让用户拿自己的信用，为收费产品背书呢？
用户分享的内在动力，有两种：朋友获益和自己获益。朋友获益，就是这么好的东西不分享给朋友，那真是对不起朋友啊；自己获益，是朋友付钱购买，我能拿到提成。你觉得，朋友获益和自己获益，哪种才是用户分享的真正动力？
当然是“朋友获益”。
把朋友支付的10%作为提成，是一个很尴尬的设计。“我赚了你提成”这件事，告诉朋友也不好，不告诉也不好。告诉的话，朋友会觉得：你居然赚我钱！不告诉呢，朋友发现了会觉得：你居然赚我钱，还不告诉我！所以，很多用户宁愿不分享，也不愿意背上“赚朋友钱”的名声。
1⃣️概念：奖励用户
那我这个朋友应该怎么办？依然给出奖励，但要“强化朋友获益，隐藏自己获益”。具体怎么做？
第一，把提成变为红包，并且一人一半。你的朋友首次下单，系统送出100元红包，你们俩一人一半。这样，你们俩都会觉得，这100元是意外所得，不是从朋友口袋里掏出来的。滴滴、饿了么，都在用这种方法。
第二，把提成变为积分，用于兑换礼品。积分和现金，其实没有本质区别。但积分可以让用户感觉拿的不是钱，消除自己获益的愧疚感。比如一些会员组织，推荐新会员加入，就可以得到一笔积分，获得六笔积分，就能兑换第二年年费。
第三，把提成变为抽奖，可以赢得大礼。把提成变为抽奖，也能消除赚朋友钱的愧疚感，万一真中奖了，你会觉得这个奖品是我自己靠运气赚来的，而不是从朋友口袋里掏出来的。
口碑经济能给企业带来大量的免费流量，但在实战时一定要记住：强化朋友获益，隐藏自己获益。
2⃣️运用：
那这个“强化朋友获益，隐藏自己获益”的逻辑，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？
我是一个培训机构，想学员们都能分享自己的学习感受到朋友圈，怎么办？邀请一位大美女，来给学员颁发毕业证书，并请专业摄影师拍照留念，当即分享到群里。这时，几乎所有男同学（甚至女同学），都会忍不住把照片分享到朋友圈得瑟一下，顺便分享自己的学习感受。你替用户隐藏了自己“得瑟”的获益。
我是一个服装品牌，想客户们能把自己的购买体验分享到朋友圈，怎么办？你可以学习美国著名品牌TOMS。买一送一，但送的那双，寄给非洲的孩子。给客户呢？寄封感谢信就好。很多客户，会忍不住把这封感谢信，分享到朋友圈。这个品牌已经捐赠了超过6千万双新鞋。你替用户隐藏了自己“展现善良”的获益。
3⃣️今日得到：
最后，我们来小结一下。想用口碑效应，激发用户在赢得媒体（微信、社群、朋友圈）自发分享你的产品，从而免费赢得新用户，获得流量，你需要理解用户的两种分享动力：朋友获益和自己获益。从朋友的购买中提成，自己获益，会造成用户的心理负担，反而会抑制分享。那怎么办？强化朋友获益，隐藏自己获益，让用户分享时，只有动力，没有压力。
[思考应用]：
1⃣饿了么，美团，和很多电商平台邀请好友加入的时候，都会将好友的收益前置，然后再谈用户的收益，而且往往会让好友的收益比用户多一些或者保持持平，这样能够有效打消用户担心朋友认为自己占便宜的心理。
2⃣樊登读书会邀请好友加入的时候，好友会获得7天免费会员的权限，而推荐者会有一定的积分。这样看起来，给朋友推荐对朋友是有帮助的，而且没有直接给自己现金，而是用积分的形式进行奖励，也可以打消用户的顾虑，而积分本身可以兑换课程或者其他商品，这又变相地给用户增加了收益，所以能够激发用户参与积极性。
3⃣在教育行业当中，如果要实现“转介绍”和“老带新”，就一定要注意给新老学员家长优惠（课时or现金）的同时，也要给新学员一定的奖励，而且这个奖励一定高于或等于老学员奖励，这样推荐的时候就不会有心理负担了。
[坚持习惯]：
学习+联络家人+思考+运动+看书
[今日感悟]：
只有你发挥作用的地方，你才会有价值，你帮助过的人，才会成为你的人脉。所以我们要学会接受延迟满足和“回报后置”，先专心把事做好♥️
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