故意相信

记得刚入职的时候，公司的大门口贴着一副大字，故意相信。

那时候不解其意，到一次公司培训的时候，老板便解释了一遍。据说还是从佛学里面衍生出来的，那副字则是我们人事总监亲手写的。

华严经里面有记载：“修学之次第，一曰信，二曰解，三曰行，四曰证”

意思是说，修行佛法首先要相信它，只有相信了才能学好，学好之后才能运用于实际。

用到我们业务上面来就是，你要相信，你的客户是有订单的，你要相信，自己能拿下他的订单，你要相信，这个订单会很好的完成。

当时只觉得不外乎是一碗鸡汤罢了。

很多时候没有亲身的经历，有些东西是很难理解的。

前段时间，从阿里巴巴收到一个孟加拉客户的询盘，联系到客户，加了客户的QQ。很快报了价，客户反馈说要先给他们老板看了，再做回复。

到了第二天下午上班的时候，客户找到我说他们老板同意了这个价格，让我做一份合同给他们，但是我犹豫了。

不知道有没有人和我一样，很多时候太容易得到的东西反而会让我怀疑是否真实。这客户都没有还价啊，我心想着，孟加拉人和印度人一样，都喜欢讨价还价，这客户这么爽快他会不会有别的企图呢？

抱着这样的想法，我不知不觉的做事就有点拖沓，直到下午四点的时候，才把合同做完，期间客户催过我一次，我借口说要找总经理盖章，但是他刚好不在。

之后就等着客户的信用证了，但是等了好几天也不见客户的动静，期间问过一次，客户回复说要等他们老板签字。再过几天依旧没有动静，渐渐的我也不再过问了，心想，这客户果然有问题。

过了大概一个月左右，客户再一次联系我，说他们公司遇到了一些问题，所以信用证没能开出来，他自己也因为生病住院，所以一直没有联系我。

现在他们老板决定继续找我们采购，但是数量减少了一些，让我再做一份合同过去，付款方式方面，他们会先TT一部分定金，尾款开信用证。

我再次陷入了挣扎，犹豫着到底要不要做合同给他们，潜意识总认为这客户有问题。

最后只得告诉了我们经理，经理说，你不要怀疑这怀疑那的，先把合同做过去，只要他不打定金我们就不生产，只要他不开信用证我们就不发货，这有什么好怕的。

我这才恍然大悟，只要我们坚守住底线，又有什么好担心的。

我情不自禁的想到了“故意相信”这四个字，心里有点惭愧，不管客户是什么用意，我只需要当他确实有订单来对待就够了。

不管他那一个月是真的住院了或者公司遇到了困难，这其实于我的业务没有太大的关系，只要他能及时打来定金，及时付完尾款这就足够了。

当然，故意相信不代表我们就没有防范意识了，例如，客户的信用证开过来，要仔细的审核，避免出现不符点。客户定金打过来后要仔细核对金额，如客户多打了一部分，要和客户确认清楚，最好退回原账户。

如果客户要求吧多余的部分转到他的另一个账户，这时候就要小心了。

我记得有一个骗局就是，客户多打了钱，让供应商转到另一个账户，然后又冒出一个人说是自己的银行账户被盗了，钱打到了供应商的账户，要求供应商把钱退回来，不然就起诉供应商。

这时候之前的客户已经消失不见了，供应商为了避免麻烦，只得自己贴钱退回到原账户。

这个客户最终还是没有成交，主要是因为他不在的这个月，价格已经涨了不少，原来的价格做不了了。

另一方面因为北方环保升级，有一款产品原材料供不应求，加上他又减少了数量，工厂不愿意为他那点数量去费心费力找材料，最后只得作罢。

这里值得我反思的是，如果我一开始就选择相信他，那么一开始我会以最快的速度做好合同。期间会不时的催他付款，到后来价格上涨的时候，我会及时的通知他，让他在价格还没上涨太多的时候尽快采购。

如果我做了这些可能结果就会不一样。

故意相信不是相信了就一定能成交客户这类激励人的话语，而是我们选择了相信，会让自己更加坚定，更加积极也更加果断的去联系客户，这样成功的几率显然会更大。

与其怀疑客户有没有订单，犹犹豫豫，不如试着去接触一下客户，说不定客户真有订单呢？

其实写这篇文章的原因是因为今天同事SaSa分享了一个她开发客户的小故事。

和我的经历有些类似，她的这个客户是直接打电话到公司，要采购一批钢管。她和往常一样，报完价格，短短几个小时之后，客户就要求做PI过去，她和我一样也是目瞪口呆，有点不敢相信。

到PI做过去之后，客户还真的火急火燎的去开信用证了，一切都顺利的有点不真实。

只是开信用证是需要时间的，很不辛的是，短短的几天时间里，钢材价格就开始疯涨了，最后只得和客户协商，取消了订单，客户虽然气愤但是也只能无奈的接受了。

到后来SaSa去客户当地市场考察的时候犹豫着要不要去这个客户公司那里拜访一下，说不定客户还能再抢救下呢？

到行程还剩最后两天的时候，SaSa终于下定决心，还是去拜访一下吧，于是就给客户打了电话，客户在电话里表现的依旧生气，但还是表示欢迎她的到来。

后来客户跟她解释说，之所以上次在几个小时就能确认订单是因为他在当地另外一家客户那里看到了我们的产品，觉得质量方面很好，这才决定和我们公司合作一次。

客户表示再给SaSa一次机会，于是再给了一个询盘，这次算是水到渠成，顺利成交了。

所以说很多我们看起来不可思议的事情，都可能有一个很简单的解释。可以想象，如果SaSa最终没有去拜访这个客户，那么她就要失去一个优质的客户了。

让我们抱着一颗相信的心态去和客户交流，客户也许也能反过来相信我们，相信我们能服务好他们的订单呢？

我们如果微信上，whatapp，包括通讯录上有沉寂的客户，那么去试着联系他们吧，说不定他们也在等着我们去联系他们呢，行动起来吧。