在一切不可控的地方寻找一些可控点似乎成为外贸人的一些必要技能。在和客户沟通的时候，掌握一些小的方法可以让我们事半功倍，节约很多的口舌之争。
浏览到一个案例，业务员述说每次在已经成交的客户返单的时候就会像从新谈新客户一样，按照常理说老客户应该是多省事的，但是她的这个客户却是反而更麻烦了。原因是第一个订单客户的订单量很大，然后给客户按照量大价优的原则，价格上是有优惠的。
但是在第二次返单的时候呢，客户的订货量比上一个订单减少了一半，但是客户希望价格维持上个订单的价格，如果按照第一个订单的价格做第二个订单，几乎是要亏损的。但是不管自己怎么跟客户解释，客户好像就是听不进去。
其实，对于返单的客户，除了会出现订单量的大小外，还会涉及到原材料的涨价，汇率的变动，以及其他不可控的因素（疫情，厂房搬迁，环保，限电等），那么如何让客户更好的理解并配合我们的工作呢？
第一，对于有预知，或者已经知道的事情，提前给客户打好预防针。
有很多其实在谈判的进程或者是跟踪客户期间就可以提前告诉客户的，比如工厂搬迁，一定是有计划的，那么就可以提前通知这些要返单的客户，可能会涉及到的后果，比如价格调整，排产延期的一些情况。在今后的订单里没有出现这些情况最好，如果出现了，想必大部分客户也都已经做好了心理准备。
所以对于可预知的事情提前做好事情的铺垫，让人有个适应和转换的过程显得格外重要。而不是等事情发生了，客户追问的时候再去解释原因。事前通知
第二，对于无法预知且不可控的事情，尽量寻找到可控的点。
比如上面这个业务员提到的情况，因为返单数量的减少导致价格难谈，那么在做订单的时候可以告诉客户我们的最小起订量是多少，或者给个梯度价格，在或者告诉客户订单低于多少就会涨价等等，以定量约束价格。这样客户在以后下订单的时候就会心理有个准备。
在合理的范围内给予客户选择的权利。也就是设置框架。正如没有绝对的自由，只有相对的自由。
除了定量可以设置框架，我们还可以适当的锁定汇率，尤其是当汇率浮动比较大，而且订单时间长的时候，可能签订合同的时候汇率是6.5，可是在付尾款的时间汇率变成了6.7，那么有的客户觉得不划算，就会在尾款的时候选择不同币种的结算方式，或者讨价还价来较少资金的输出。
那么我们在签订合同的时候就可以在何合同中标注好汇率的结算方式，以及如何结算为准。
我想大部分的规则的建立应该是在遇到很多新问题后的反思，制度的完善是为了让人们更好的履行自己的权利和义务以及减少矛盾的发生。所以越是成熟的公司他们的合同条款就越是冗长。
所以当我们遇到以前没出现的问题的时候，除了要想办法解决当下的问题还得做好以后预防的准备。该设置规则就设置规则，该修改方案就修改方案。
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