沟通能力提升作业#赋能班#第二个月

沟通能力提升作业#赋能班#第二个月

作业要求：略

作业内容：20180422

第一周作业

《沟通的艺术》课后作业，本周练习重点：倾听练习

1、 请回顾《沟通的艺术》课程内容，完成沟通课程的复盘。

1).你学习沟通课程目标？

希望提高沟通技巧，能够做到艺术的沟通。

2).过程中发生了什么？

首先我们做了沟通的自我检测量表，我的评分比较低，也就是说我还没有掌握很好的沟通的技巧。通过对比高的分，我知道了一个沟通的高手会是一个什么样子的。

然后我们具体学习了沟通的技能点，包括：倾听的艺术，表达的逻辑，冲突的管理，关系的维护。

从中，我学习到倾听内容之外的信息以及积极倾听。并应用练习了借力使力和重述的倾听技巧。另外，我们学会站在双赢角度，使用“我们”的指代词以及要求澄清等方式来建设性的处理冲突。

3).结果如何?

回去之后可以用借力使力的方式与倾听心情低落的朋友的倾诉，用重述的方式与客户确认合同条款，收获颇丰。

2、 倾听练习

a)  请进行倾听练习：借力使力+重述，使用 2 次以上；

案例一：一个朋友与男朋友闹矛盾，心情不好，听她倾诉。

案例二：与客户确认合同条款，避免理解歧义。

b) 完成作业后，请在简书上写下你的收获，分享到班级微信群。

案例一收获：

一位女性朋友跟男朋友闹矛盾，双方本来计划要结婚的，但是男方家庭一直态度不置可否，这让女孩子感觉自己不受重视，希望男友及男友家庭可以做出更加明确的行动。

在这个状况发生后，她本来没有想要跟我深谈，但是她似乎确实很像倾诉。因为我们本来不算是特别亲密的小伙伴，但是这次我对他的点滴倾诉使用了借力使力的方式，让她很轻松的放开了，然后一泻千里跟我倒出了自己的苦水。从头到尾，我没有做任何的评价，也没有想给出任何的建议，我只是静静的听，感受她的悲喜，理解他的情绪，然后一切似乎就很自然的发生了。结束之后，她都没有想到会跟我说那么多，但是我真的感觉到他说完了之后感觉轻松了很多。他自己说自己想跟男朋友好好谈一谈然后再计划一切，而我只为她愿意打开自己说出来而开心。

我的收获是：我没有做任何的评价，也没有想给出任何的建议，我只是静静的听，感受她的悲喜，理解他的情绪，然后一切似乎就很自然的发生了。

案例二收获：

与客户确定条款问题一向是售后问题产生的重灾区。当初在签订合同的时候，双方都可以是乐呵呵的，但是一旦售后产生了问题，再次见面时，双方就很有可能像仇人一样相互要撕破脸。这个时候，双方谈的最多的就是合同，以及合同的理解。

对于我们商家来说，如果在商家范围内能做到的，我们都是会做的，但是有很多时候是我们不可能追加那么多成本来做这个，甚至有时候是技术上做不到的。这并不是说我们在售前是欺骗，售后改嘴脸。更多时候，是双方在理解合同的权利和责任的时候是抱有不同的见解，也就是其内涵与外延的理解范围是有偏差的。而售前定义的越清楚，售后就可以减少更多的麻烦，这对双方来说都是一件好事。

上周，我在跟客户确定合同前，特意将几条比较容易有问题的条款，除了说明之外，还做了两步，一个是举例，一个是让客户解释，我来重述，保证客户有一个充分理解。使用下来，我感到客户对我的信任急速上升，还说要给我推荐口碑。

我的收获是：我感到客户对我的信任急速上升，还有可能给我推荐口碑。

《权力和影响力》课后作业

3、 「A2」练习：结合课堂上的内在权力感体验练习，针对加强内在权力感，写下接下来一周可以做的一件具体事情是什么？

组织拆书分舵的拆书家线上分享，担任导演和主持人工作。在线上实时线上直播，可以锻炼我的胆量，提高内在权利感。

另外，我接下了一位拆书家的邀请，再下一周在拆书帮的千聊给他做主持人。

4、 请回顾《权力和影响力》拆页三搞好横向关系的课程内容，根据上课内容，在简书上完成 I、A2 便签，并请分享到班级微信群。（此作业为本月第 1 组便签，共 4 组）

a)  便签「I」，用你的话重述拆页三的知识点。

「I」

横向关系是我们工作关系的其中之一，与对上和对下关系相比，它具有更复杂或更隐蔽性的特点。且不可否认，在当今复杂的社会工作中，对这一关系的忽视更有可能导致一件事情的失败。

文中的杰里正是由于他忽略了横向关系而导致自己的项目夭折，甚至于他的领导最终也“不得不”选择放弃他。这种情况其实在我们生活中并不少见。从管理层本来就需要更多的关注同级关系加强部门合作，到销售需要通过更多的横向关系才能拿下订单，甚至于到普通员工也是需要通过更好的横向关系才有可能获得上级更多的关注和晋升的可能性。

一旦我们意识横向关系的重要性，我们可以考虑从这几个方面去思考如何进一步提高自己的横向关系影响力：

1.在工作中搞清楚哪些横向关系。步骤是：1.找到那些与这个工作有关的人，确定横向关系。2.在这一群人中间找到谁是关键人，搞定他就搞定了一小群人。3.确定每一个关键人的价值。

2.你要心里有数，你的关键人中哪些可能会阻碍你的这个工作。步骤：1.锁定可能会阻碍你工作的关键人。2.分析他阻碍你的原因。3.设想两套方案：一个方案是希望他不阻碍：回答问题，在什么情况下他才不会阻碍你。为了达到这个情况，你需要做什么？还有谁可以帮助你做到？一个方案是不通过他：另想办法将他从关键人的位置变成对此事无足轻重。

3.与所有关键人建立良好关系。建议：做人不要太任性，平时能帮忙的帮点忙，可能关键时刻有所助力。另外，可以与这些人进行沟通和协商，让对方你的初衷以及这个工作可以为大家带来的价值等等。

4.如果做不到以上三条，那么你就需要采取更加高级的策略来应对那些顽固分子。工作中可能会遇到这样的困难，但是这种困难正是你可以提升的地方。此时，你需要更多的信念和更巧妙的方法重新梳理关系网。

b) 便签「A2」：写出你最近负责的一项需要协同的工作，想一想做好这些事，你需要

哪些人的参与，以及哪几个关键人物的支持？隐藏的关系还有哪些？

「A2」

负责的协同工作。

参与人：我部门下属、销售部门协同、售后部门、财务部、行政部、项目部。

关键人物：销售部当初签单的员工、对方公司的执行主管、

影藏的关系：销售经理、售后经理、财务总监、行政部经理、项目部经理、对方公司财务、对方公司的项目部经理。

要做的事：

下周我们要进行某公司项目的二次销售签单项目。我们的目标是拿下这个订单。其实要拿下一个订单是不难的，难的是这次我们的合同金额比去年高出一倍以上。这里面需要之前的销售部、项目部的信息的传递和配合，也需要售后、财务、行政的支持等。另外，我们还需要对方公司的使用人员、立项人员打好关系获得性都证据，对方的财务和决策层最后拍板，才能通过方案，执行计划。

如果什么都不做，我们最坏的情况是签订一个与去年一样的订单，但是这不是我上级希望的，因此，我依然需要多方努力才可以达成目标。

我们一直在做的是：

售后部搞好关系：了解对方公司的使用及投诉维修情况。

项目部搞好关系：使用前、使用中的项目指标等基础项目信息。

对方公司的使用层：搞好关系，收集正向使用信息以及目前存在的一些使用困难。

这次特别要做的是：

搜集和汇总突出这一年的使用成效以及伴随对方公司发展后，未来服务需要增长的必须性形成一份报告。当然，要收集这些信息需要关键人物的支持，通过这个方案更加需要关键人物的支持。这两方面比较起来，其实关键人物的前期沟通工作更加重要，因为他们的态度决定了结果。这需要单独沟通和协商。

《演讲工作坊》课后作业

5、 查看本周需要沟通或演说汇报的工作，写下你的沟通目标。

沟通目标：

通过演讲让对方接受新的项目及报价，签下订单。

参考三个维度：

a)  让对方转变心态；认为今年的项目的投入成本应该比去年高。

b) 让对方做出决定；认同方案。

c)  让对方做出行动。签订合同。