金姐已经做了三年的保险代理人，业绩一直处于不好不差的状态。每月能有进单，但保费都不高，客户群体也大都是中低收入家庭。她也有机会接触到收入较高的一些中高端人士，但都没有成功开发为保险客户。为此，她很苦恼，不知道自己究竟怎样去做，才能成功开拓中高端客户，使自己的保险销售业绩能上一个台阶。
有很多保险代理人，在接触到中高端客户时，往往是喜忧参半。高兴的是这类客户的收入一般都较高，如果能发展为客户，那么往往都是高净值客户。担心的是，中高端的人群，要求一般也比较高，而且这个群体对于保险往往有自己的看法和要求，营销并不容易。
在《这就是保险代理人》这本书中，平安人寿北京分公司经理，中国大陆第一支百人IDA团队聚龙团队联合创始人，IDA国际龙奖白金龙奖获得者程智雄先生，就如何开拓中高端客户，为我们分享了自己的经验。
一、使自己更优秀，“接得住”客户。
越是高端的客户，在挑选自己的保险代理人的时候，要求就越高。你要想获得他们的信赖，就要注重自己各方面水平的提高，不仅仅限于保险产品的专业知识。
比如，你参加了一个高端旅行团，与一群中高收入的人一起旅行。如果你是抱着一个销售保险产品的目的来的，那么你或者没有开口的机会，或者你开口了，却没有人理会你。你应该做得是开开心心的玩，在力所能及的范围内，帮助旅行团的人，跟大家搞好关系，给大家展示一个阳光、积极、友好的有素质的形象。当你给大家留下了好的印象，取得大家的信赖，这时，你再去做销售的工作，就容易成功。
在职场上，有句老话，叫“先做人，后做事。”在保险代理人行业，同样适用。
二、遇到中高端客户，要“豁得出”。
一般的保险代理人员，在遇到中高端客户时，往往很担心，担心自己说错话，不敢去跟客户谈。或者觉得客户太重要了，一定要准备万全后，才能去跟客户谈，结果等自己去的时候，客户已经被他人签走了。
实际上，遇到中高端客户，你要勇敢地去跟客户沟通，因为你不去谈，你怎么知道客户需要的是什么呢？只要反复的沟通，才能确定客户的需要，你才能把握机会。
保险代理人小明曾经向一位建筑公司的老板，推荐重大疾病保险。老板很给面子，在听她介绍完险种后，说了一句，你看我像没钱看病的人吗？她当时就觉得自己出了问题，作为高端收入人群，普通的重大疾病保险，已经不能满足他们的需求，他们的关注点应该更多的是医疗条件、医疗服务上。
虽然小明这次营销没有成功，但是小明明白了，高端人群对于健康保险的关注范围，以后再遇到类似的人群，就知道了应该如何去制定正确的保险营销方案。
跟客户说错了不要紧，一个客户不成功，还有下一个客户，只要你去做，总会成功的。
三、用心给客户良好的体验，“赢得到”客户。
要签下中高端客户，有足够的专业知识是必要的。但另一方面，你也不能忽略客户的体验。要想在与同行的竞争中，脱颖而出，你要用心设计，给客户创造一个超出预期的体验。
小明在与一位高端客户的签单过程中，是这样设计和安排的。首先他把签单地点，安排在公司的VIP会客室。在跟客户约定的时间，他与公司副总一起在公司大厅门口迎接客户，客户当时就感到小明和公司很尊重他们。当客户走进公司大厅时，大厅内的电子显示屏上，打出了“欢迎XX先生、XX女士夫妇”的字样，客户又觉得很惊喜，觉得自己被重视。进入公司的VIP会议室后，签约的会议桌上，摆放鲜花，水果，茶水。整个过程，公司副总都陪同在侧，并且帮助小明做合同的解释工作，客户非常满意，顺利签约。因为有着良好的体验，这个客户之后帮他介绍了不少高端客户。
良好的服务，使得客户得到了超出预期的体验，最终帮助你赢得客户。
总结
保险作为对冲人生风险的金融产品，已经越来越被人们所接受。作为保险代理人这个职业，发展前景也会越来越广阔。但是，如何在行业内更好的生存，更好的发展，则需要专业、情商、智慧等方方面面的综合素质的提高。《这就是保险代理人》这本书，能给你更多的启发和帮助！
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