我们是合适人选吗？

“我们是合适人选吗？”白板 图形可在面谈或网络会议中使用，以判断你是否是对方要找的合适人选。

通过从0到10的评分，识别在哪些方面你已跨越了核心准则或现状，将在哪些方面实现目标。 流程：

1、在白板顶部写上从0到10编号；

2、画出各种以解决方案为支撑的核心竞争力，这些竞争力项目无形中成为客户需求的标准。

3、白板底部留几行空白，以便填写客户的需求标准，有效提问可让你的解决方案映射到客户的需求中。

4、和客户互动，让他对现状相关联的每一个核心竞争力，或符合他们要求的标准设定一个值，了解现状。

5、让他们该期待的目标设定一个值，然后在现状值和设定值间画上箭头。

6、从刻度6向下画虚线，你的解决方案至少要让客户在每项标准上高于平均值。

关于“现状与未来”的“为何改变”画板

唤醒旧脑

打破现状就好比要摆脱一个旧习惯。习惯一旦形成，你的大脑就成了一个自动驾驶仪，负责做出改变决定的大脑则直接进入了休眠状态。为了改变这个习惯(现状)，你需要重新考虑你现有的方法，必须唤醒做出改变决定的这一部分大脑的功能。

这一部分大脑叫做旧脑(oldbrain)，有时候又叫最初的大脑(primalbrain)或者蜥蜴脯(lizardbrain)。如果旧脑感到你的生存处于危险状态，或者你的现状不安全，它就会让你作出反应，远离潜在的威胁，找到“安全地带”。因此你的首要任务就是要确保潜在客户的旧脑已经被激活，并且参与到你的演示互动中了。所以，知道什么能够刺激旧脑是再好不过的事情了。

作为· 一种生存机制，旧脑更倾向于远离痛苦，而不是转向收益。它也具有更强的适应性，处理问题时更加感性而不是理性。白板图则是一个很好的途径，可以很好地呈现威胁、挑战、问题以及可能错过的机遇或者未满足的义务，并能让你的潜在客户产生本能反应，让他们明白他们期望的结果中存在着风险。

旧脑没有言语能力。它的工作水平非常低，几乎靠本能进行判断。你需要做的就是要呈现一个能刺激旧脑的情境，促使它们重新考虑现状。因此，“为何改变”白板要尽景简単，要一针见血，要能展示鲜明的对比，让旧脑能够通过对比加以区别。你不能只是提山新的做事方式，你还要展现出老方法不再有效的原因。另外，白板图要能通过鲜明的对比说明为什么旧方法不好而新方法能奏效。潜在客户感知价值、做出决定的能力就能在这种对比中被激发出来。

“为何改变”白板能对现状造成足够的干犹，你的潜在客户必然要质疑他们自己的现有方法，考虑做些改变。如果你使用得当，么这种白板能帮助客户自行区分现存的产品、服务或者程序。你也不用急着演示关于“为什么是我们”的“解决方案”白板，因为这种白板会过早地阐明你是谁，你的产品和服务的信息。

这个白板有一系列固定的运转线路，目的是刺激潜在客户，向他或她战士其现状所存在的安全隐患，并将对话引导到你推荐的新的安全方式上。

1、以先入为主的词句作为开始。典型的开场白通常是以一系列具有一定含义的数字（或百分比）来呈现的。在解释他们的含义之前，先把所有先入为主的词句写在白板上。

2.然后揭示其含义，并随附罗列这个客户从未应对的、不重视的，荏至是未觉察到的潜在威胁。在这个例子中，我们的数据显示，虽然富迪新鲜食品的产品毁损率处于行业平均水平，但质量差会造成巨大的利润损失，温度变化也会使品质下降50°/o。

3.接着在白板上呈现的是一个巨大的视觉图片，以一种令人痛苦的语调说明潜在客户的现状。介绍现状时，你应该根据公司以往与其他类似公司打交道的经历，说出这类企业正在和哪些因素作斗争(记住，比起采购者，你需要了解更多俅他们一样的公司和决策制定者。他们期待你能说出他们所不知道的事情，并且分享这些见解)。在多数情况下，食品连锁商店通过航运公司，将整车货物在产地包装好后直接运送到商店中，但这很容易出现延误以及在运输过程中温度出现大幅度波动，从而加速了产品的损坏。这时和这一图片相关联的对话创造了一个与客户互动的机会，能够让你断判潜在客户的经历和你演示的对象之间是否存在着很多相似性。接着，你应该阐明他们在现实中的“疏忽和侥幸”会给他们的业务带来哪些消极的影响，并以视觉的方式呈现这些缺陷或者不足。这非常关键，只有这样，才能让决策制定者尝到痛苦的滋味。

4.这时，寻找可能的替代方法就显得迫在眉睫了。一旦客户做出改变的时机成熟了，你的白板就需要演变成截然不同的观点，并开始引导你的潜在客户向你的新方法靠拢。你必须展示如何更好地解决这些紧迫的、意义重大的问题。白板图橡必须清晰地描述解决这些问题的不同方式，但同时不要涉及太多关于解决方案的细节。另外，你的演示必须关注些只有你才能解决或者你能以独特的方式明确处理的缺口。例如，冷路货运公司的方法是“零担货运”，以更快的速度运输具体的产品。他们先在温控分发中心集合产品，然后用最新的温控技术，以整车货运的方式分派这些产品。因此，毁损的情况，只可能出现在产品到达后，也就是在商店中，绝不可能出现在运输途中。

5.在白板演示的结束阶段，你需要以对比的方式来分享顾客的例子。“为何改变”白板至少需要使用一个案例，这个案例来自于同一市场中的某个客户，他们遇到了一个相似的挑战并且成功地将其克服。这将帮助你的潜在客户明白，他们和个公司一样，急需做出改变。和冷路货运合作，食品安全公司(Food-All一Right)就可以减少22yo的产品毁损。

 “采购标准解决方案”白板

“采购标准解决方案”白板是简洁地演示解决方案的最好方法。它的目标直截了当——展示你的解决方案是如何满足潜在客户关键的采购标准的。这种白板能以对你有利的方式植入采购标准，尽管这非常困难。但它的秘快就在于利用客户例子以及验证点说明你的解决方案能够满足每一项采购标准(或者驱动潜在客户需要)。同时，对客户来说，它还为其他很重要的采购标准田有余地。这些采购标准应该是高级别的，并且以业务价值为导向，而不应该以特征或功能为标准，荏至你最终提供的产品或者解决方案的主要功能都需要满足这些采购标准。

可以用标有数字的小“步骤气泡”：

一是作为白板图例子解释每一个步骤目标之间的联系；

二是提醒演示者应该以何种顺序涂画白板。

“采购标准解决方案”白板的标准流程，共有以下8个步骤。

1.白板标题通常包括产品或者解决方案的名称。对于高级别的解决方案白板，白板标题也可能是你公司的名字。

2.选择你公司的简介作为开场白。正如之前提到过的样，这取决于潜在客户对你公司的了解程度。

3.讨论主要的市场走向以及关于树立思想领袖和可靠顾问地位的主题。

4、重述或者强调客户的主要挑战，向你的潜在客户证明你已经做了相关功课。

5.介绍能与你的解决方案完美吻合的主要采购标准，并确定对你的潜在客户而言其他重要的采购标准。

6.讨论每一个采购标准所面对的挑战。在强调你所提出的采购标准重要性时，这一步是很有必要的。

7.讨论满足主要采购标准的相关产品以及解决方案的细节和功能。只选择些你认为符合潜在客户实际情况和挑战的功能。

8.提供参考、验证点或者其他第三方验证，来说明你的解决方案能满足每一条采购标准。

另外，如前文所述，在演示这一白板时，要为会议目标和后续步骤留出一些空间。

“山脉型解决方案”白板

11个不同元素：

1、白板的主题作为标题。对于高级别解决方案白板来说，标题可能是你公司的名字、一个解决方案或应用案例。更加具体的解决方案白板通常更关注产品或具体的性能。

2、确立会议目标。一般来说，目标应该来自于你的潜在客户，但你也需要确立自己的会议目标。

3，你的客户想要实现的目标是什么？他们的高层愿景、商业目标、紧迫事务以及短期计划是什么你在一开始就应该通过电话或者“发现和甄别机会”白板做好足够的功课。

4.潜在客户现今的业务范围在哪里？阻碍他们抓住商业机遇的复杂情况或者环境是什么？这就是他们的现状。

5.将客户的现状与未来以山脉的形式画出来，探讨从山脚到山顶将经历忽样的旅程。

6.如果你的客户告诉你他们正在评估其他竞争对手的解决方案，并儿误认为这些方案也能带来相同的效果，么你就要向他们说明竞争对手解决方案的不足之处，甚至可能阻碍他们到达山顶。

7.让你成为唯一一个能带领潜在客户走向山顶的供应商或秆解决方案。

8.展示你的解决方案的独特之处，也就是该方案的商业价值所在。这一点正是你的竞争对手所不具备的。

9.如果需要的话，进一步解释你将如何帮助潜在客户到达山顶，并且在对话开始的时候就抓住机会开展你的演示。

10.提供一个验证点或者个案研究。

11.呈现后续步骤，确立任务项目。

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