王烁这次讲了，哈佛的谈判智慧。讲了四个原则，让我明白，目标是利益不是立场，要寻找差别，去赢得更大的空间，而不要让自己被立场限制，要对事不对人。同时，在压力面前，不要比拼意志，真正做到讲道理，赢得谈判中的合理性。
四条哈佛谈判术
第一，谈判不是立场之争，而是利益之争。
利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达。 立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足。
充分理解各自利益诉求后，双方不必困死在某个特定的选项上。
第二，对事不对人。
通常如果遇到有人对你说，我这是对事不对人。你要小心，他肯定会既对事又对人。通常所谓对事不对人，当事人的意思是，我有职责在身，接下来我要对你做的种种事情，都是职责所迫，你可别怪我。It’s business, nothing personal.
第三，寻找差别。
谈判是取舍，而取舍首先得有差别。无论什么时候，要寻找与对方的差别，有差别才能达成一致，这是个美妙的悖论。
第四，不要比拼意志，要寻找客观标准。
不能对压力让步，但对于坚持客观标准要坚决，至于在哪个客观标准上达成一致则可以相对灵活。这才是既有原则又现实的谈判术。
并不是每个谈判都能达成协议，这是现实；但总是可以在每个谈判中有原则地坚持自己的利益，有道亦有术，这是正确选择。
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