受人欢迎的谈判课 谈判实战

所有的内容都讲完了，应该怎么运用呢？怎么开启谈判呢？由哪一方第一次报价，我如何知道对方不想谈了，怎样结束谈判？

态度!

如果我处于焦虑，害怕会走神的状态，我的表现就可能差，对方也能够察觉到。

想想在谈判中，我会遇到的最糟糕的情形，如果我能承受，我就会更自信。如果不能承受，我很可能就驾驭不了，这次谈判那就重新指定一个人去谈判：充分准备，改变对方感知的风险，寻求其他方面的机遇，我要做精神上的准备等等。

如果对方的某个人会整体的强势，让我有些胆怯，那就想象他们身处最尴尬的情形，我可以尽情发挥想象力。不要高估他们的善意，我要做好准备，以防他们有可能耍什么诡计花招，就算他们真耍花招，我也不会太紧张，不至于惊慌失措，要循序渐进，不要想着今天必须做完所有的事情。放松一点，没有生命攸关的事，我总有明天，还有机会。

充分准备

在谈判中充分的准备，可以极大激发我的自信，准备的越好，就越不会紧张，在谈判中发挥也会越出色。

谈判时间和谈判地点

简单地说，这个问题无所谓，只要我觉得方便，对方也觉得方便就行。

其实在对方的地盘上谈判也不一定会影响我的说服力，最在意我的措辞表达方式：我可以说，好啊，你请客或者你不能派个车来接我等等。

相互了解

这不是在跳舞，也没什么魔法，我往往会比较随意，问问他们的家人最近怎么样？可以更真实一些，这取决于自己的舒服程度和熟悉他们的程度。

寻找共同的敌人：抱怨一下，天气或者交通。

称赞一下对方的西装连衣裙，唯一要注意的是，我必须发自内心。

谈判中小寒暄可以派上大用场，它有助于建立的连接，除了级个别情况，人都是社会动物，人们都愿意建立彼此之间的连接，讨厌分歧，这是一种互动的行为。

若是不喜欢他们，那么本人就不要亲自参与谈判，就请别人代为处理。但是要想着对方身上肯定有某种吸引人的优点，有我可以学习的地方，表现出对对方的兴趣，这个行为本身就很有说服力。

怎样可以让自己也让别人舒服？这是双赢。

如果对方时间不多，那就不要耽误他们的时间，问问他们有多少时间，这同样是建立连接，表明我尊重他们，尊重他们的时间。

开始谈判

哪怕是短暂的会谈，也要熟悉具体的谈判内容及谈判主题有哪些？怎样安排先后顺序，做一张双方的统一的日程表谈判，如果偏离了方向就可以帮助双方回到谈判的主题上，也可以使谈判有条不紊。

谈判应该从简单的问题开始，如果对方与我就此达成一致就会给他们带来一种成就感，及时告诉他们你不可能同意的议题，这样就不会浪费他们的时间。

应该给每一个议题要设定一个谈判的时限，比如任何一个问题，如果在15分钟不能解决，就开始讨论下一个问题，这样就尽可能的剔除掉尽可能多的问题。

谈判的动态性

谈每一项议题之前，我都应该先讨论对方的感受，在谈判前的准备工作和角色互换中，我应该对这项议题做到心中有数，可以与对方分享我的想法，如果我想随他们就要从他们的感受入手。

如果我们自己的谈判组的意见不一致，不要当着对方的面谈论，否则有可能让对方利用这些分歧，使我们之间产生不合。只要话不冲突，组内意见一致，即使同一方多个人的同时发言也没有关系，也就是说每个组员担任了不同的角色或者他们正在集思广益，那么就可以同时发言。

如果出现了内部分歧，就要求暂停会谈。

时间紧张可能是客观事实，也可能是主观想法，可能是内部问题，也可能是外部问题，如果受不了规定期限带来的压力，那就要做出调整，尽量挤时间或者表明我不会再对方向我施压的情况下谈判。

对待彼此的方式

对彼此的态度差，谈判能力基本上也比较差，对人的态度差是什么意思？威胁，侮辱，讽刺，打岔，指责贬低，不积极沟通等等。

谈判时要非常小心措辞，如“”把我不相信你“”改为我们怎样开始建立互信关系？

需不需要情感补偿，在充满火药味的情形中？有好态度会有利于进行谈判的进展，以谈判双方共同达到的目标为重，把眼光放长远，给他们机会发言，让他们解释他们的任何想法，通常应该设定一个观察员，一旦这个观察员发现有状况,可以要求休会。

透露信息的方式

透露信息应该能让我离目标更近哦，不要让这个信息阻碍我去实现目标，所以如果我的目标是用最少的钱买一部车或一家公司就不要告诉对方你的支付能力，至少不要在谈判一开始就放出这个信息，但是如果在谈判结尾，他们要的价超出了我的支付能力，我还是得告诉他我的支付能力，这是让他们知道这是支付上限。

我应该让他们知道我的兴趣和需求，如果我觉得他们会占便宜，那就不要表现出我对某个东西强烈的需求，但是我多少得给他们透露点信息，否则我就可能得不到那个东西，在我的需求问题上不说实话是危险，他们有可能不给我想要的东西。

谁先报价？答案比我想象的简单的多的多？谁掌握了与谈判有关的大量信息？谁就应该先报价？包括价格，价值条款，了解的信息，同行情况等等？

如果我们了解范围太广，不确定，那就先不要报价，或者渐渐地缩小我的议价范围。从经验来讲，不要先报价，除非我掌握了对方的大量信息，包括议价范围和市场行情，这些都需要尽量搞清楚。

极端报价

极端报价会毁掉交易，对方往往觉得受了侮辱，如果报价太低就是对对方的不尊重，如果太高对方通常就会放弃，极端报价是一种不以一定的标准或信息为基础的报价。即使我需要抛开自己的想法，弄清楚他们的想法，因此提出过高的要求，来给自己争取谈判空间的想法，经常会适得其反。

如果有人向我做了极端报价怎么办？1.控制自己的情绪，2.向对方提问,3.利用准则

谈判过程中，事无巨细，都应该是一一核实，确认。

权力的动态性

要谨防过分使用权利，要把握使用权利的度，以能达到我的目标为准，不能超过这个限度，在谈判的过程中，不要盛气凌人，否则会自食其果。

自己的需求

在彼此相处的更融洽，之后双方就要确定要哪些内容要谈，办法就是制定目标，还要制定议程，我现在需要更透彻的考虑我的需求，不仅仅是在谈判中的需求，还有生活中的需求，这是因为我可以使用等价物进行交换，不管在谈什么，我可以拿什么来交换？

解决方案的评估标准

对我不能交换的东西，我就要寻找各种标准来帮我确定最好的标准。对方的标准有哪些？我做决定是应该用哪些标准？

我近期中期以及远期的行动方案是什么？

必须要弄清楚，双方现在有能力做的事情，有很多在谈判中迷失了方向，因为他们控制不了失误而争执。这不是说不应该采取着眼于长远的利益，但是现在能做完的事情越多，谈判双方就越会得到一种成就感，就越可能有继续努力与我达成协议。

要按照最简单，最快的原则来清理事物的轻重缓急，大多数情况下最简单的事情也是能最快完成的事情，现在能做有能力做的事情，然后在做近期的事情，最后做远期的事情。

如果双方不能做任何决定，那么能不能提点建议？能不能决定下一次合适人选？能不能确定下一次有哪几方参加谈判？能不能增加彼此的了解？能不能想出变通的办法？让双方回到单位是不是空手而归？这些都是在循序渐进。

我需要谁的帮助？

几乎所有人都需要第三方的帮助来做成一件事情，甚至与承包商谈判时也需要帮助。

怎样才能做出持久的承诺？

双方说我同意或者签下的合同，并不意味着我们之间建立了承诺。我要的承诺应该是由他们主动作出的承诺，这应该作为谈判中公开讨论的一部分。

他们也会想知道我是否做出了承诺，第三方玩能增进也能削弱这些承诺。

建立承诺也需要一个截止时间或时间期限，必须明确这个问题，如果存在某种情况会是另一方逃避承诺，就要明确指出。

最后，如果有一方撕毁承诺会怎么样？所有财产都归另一方，所有最好事先说明这个问题。

如果他们说他们不可能撕殷承诺，那我就应该提出严厉的处罚条件，因为对他们没有什么风险，这会让我和我的团队感觉更踏实，学会试探，小心别让自己承担更大的风险。

应该在谈判中，公开讨论风险的利益体包括重要的员工离职，第三方的干扰，成员的不合作等等。谈判中的一个关键就是要了解对方，对风险的有所顾虑，然后尽力把他们感受到的风险降到最低，降低了他们的感受到的风险之后，如果我是卖家，他们就会更高的价格，如果是马甲，他们就会开出更低的价格。

更有效的办法是双方联手，共同降低感知到的风险，让风险问题成为大家的问题，这样就能共同解决这个问题。

在下一次会谈之前确定谈判对象和谈判内容

双方上一次的谈判，非常顺利，后来想了想，不知道该让谁做什么？如：爱人，孩子，朋友，同事谁去买球赛的门票，谁去打电话询问航班？所以到了解决实际问题的时候，一个关键是还没有做，所有的事情都被毁了，每个人都在相互指责，要么就怪罪没有沟通好。其实真正的罪魁祸首是没有规定好做事的分工，所以在谈判的最后阶段应该安排好任务分工，要有具体的时间表和落实到每个人的职责。

如果除了问题，有谁能联系谁？有没有任何人都可以采用的应急措施？如你生病了，谁来顶你？是不是每个人都有一个原计划不能成功实施时的补救计划？每个人是不是在向别人咨询起来就明确了自己的选择范围？坐下来想一想这些问题。不止批发上五分钟，15分钟30分钟就可以节省好几天的时间，节省好多的金钱，还能避免无数事情的恶化。

从脑海中的想法到具体的目标

我们回到这个课程的总结：我的目标有哪些？他们是谁？怎样才能说服他们？我只是想确定我对这些问题心中有数。下面是一个简单的模式。

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