囧雪的耿直癌发作现场——图片版权归剧组制作方所有
大热的《权利的游戏》第七季已经落幕，在最后一集中，“囧雪”又一次在重大谈判中“耿直癌”发作，几句话气走了敌方女王瑟曦，让双方的谈判尴尬地陷入了困境。当然，这已经不是他第一次因为“耿直癌”而谈判失败，作为北境之王，他堪称谈判届的“终结者”，一切谈判因他而终结。
剧中这一段不到十五分钟的谈判过程，展示了技术行业比较常见的说服型谈判流程和策略，而囧雪则很好地为我们提供了一个“耿直癌反面典型”。行易君本身是工科背景，在工作中的会议和谈判，常常遇到“囧雪”式耿直癌的硬怼，结合这几年自身的学习和实践，在文末将分享几种“囧雪”们的谈判技巧。
谈判的背景介绍
囧雪（John Snow，现任北境之王）所处的世界有三方最强的势力，以他为首的北境势力，以丹尼莉丝·坦格利安为王的龙母军团（因为她有三条龙而自称龙之母，所以有外号龙母），第三方是以瑟曦·兰尼斯特为首的狮子军团。
囧雪发现了会让整个人类世界毁灭的亡者军团，通过结盟和效忠的方式说服了龙母势力，双方合作并活捉了一名亡者战士，并将它带到敌国首都附近，与敌方女王瑟曦·兰尼斯特展开谈判。
谈判过程的剖析
这种谈判可以理解为说服性谈判，即通过我方的证据和数据，向对方展示某种事实，进而双方就该事实达成一致，再提出下一步合作的解决方案。（以产品工程师发现缺陷来举例，发现一个缺陷之后，与制造部门联合，向元件的供货商追责并寻求解决方案）
第一阶段，由龙母骑龙登场，向敌方展示实力，起到震慑的效果。对应产品缺陷的谈判会议，这一步通常会制作一个展示技术检测概况的PPT，向对方展示我方公司和产品工程师检测技术的先进性、设备的准确性以及发现并证实其他缺陷的历史。这一步是在增加说服力。
谈判中，我方有人民币玩家，就问你怕不怕——图片版权归剧组制作方所有
第二阶段，由团队中最擅长谈判的说客提利昂·兰尼斯特，介绍此次会议和谈判的主要内容，引出主要的谈判条件。这个角色类似谈判主持人，通常由我方发起的说服性的谈判，会由我方一个比较擅长谈判技巧的人员，来担任整个谈判过程中穿插引导的角色。
第三阶段，由团队的技术骨干囧雪，展示已经发现的一个亡者战士，并提出结盟方案。囧雪工程师首先展示了这种产品缺陷存在的真实性（把凶残的亡者战士放出来，吼叫并冲向对方将领），然后给出了解决缺陷的方案（用火和龙晶干掉了亡者战士），最后，给出了一个下阶段可行的合作目标（结盟对战亡者军团）。
囧雪工程师，现场强做一波实验，火烧bug，手撕bug——图片版权归剧组制作方所有
在这个过程中，敌方其中一位将领铁群岛的首领提出退出谈判，表示中立。对方供货商中的某一个分销商或者合作者，在囧雪工程师展示之后，认为与己方无关，要求退出谈判。这个在实际中也是常见的状况，可以理解为囧雪的准确的描述，使对方内部出现了矛盾和瓦解，这是一个有利于囧雪方的谈判发展趋势。
第四阶段，由敌方的瑟曦女王对囧雪提出的结盟方案进行修正，给出敌方的期望值，双方再继续协商。瑟曦女王再强势，也不能对事实视而不见，所以做出休战和结盟的决定。到这一步，这场谈判无论是从设计还是产品的展示，都是示范性地完美，每一步都达到了设计的目标。
如果是正常的谈判流程，接下来应该由对方的首领瑟曦女王对囧雪给出的合作目标进行一些修正，双方再讨价还价，进一步讨价还价，继续讨价还价，持续讨价还价，直到双方达成一致握手签约。
但是，囧雪的耿直癌犯了，他打断了谈判正常的流程。
听到瑟曦同意结盟，囧雪和其他工程师都松了一口气，耿直癌囧雪觉得自己的任务已经达成，谈判应该到此结束了。接下来就应该进入大家组团打怪兽，通宵找bug的阶段。这应该是囧雪型耿直癌们（包括我自己）经常犯的错误。
当瑟曦提出要求囧雪作为第三方保持中立之后，囧雪立刻义正言辞的拒绝，并对龙母表忠心大力度比心。可以说，瑟曦是被囧雪怼得无话可说，不得不退场了。
囧雪错在了哪里？
从游戏规则上来说，瑟曦肯定也没想囧雪能很轻松的答应这个条件，双方可以继续谈判。毕竟讨价还价是谈判必须的过程，特别是双方是势均力敌的团体时，谈判则更加需要技巧。
“囧雪”们需要理解的游戏规则
瑟曦女王作为对方的首领，不可能全盘接受囧雪方的结盟方案。如果完全接受对方的谈判条件而不加以讨价还价，这是己方权威性的重大缺失。如果双方是两家相近规模的企业，则可能导致己方在以后的谈判中，因为本次开了一边倒的先河而次次都得让步。
完全让步于对方，也会导致自己作为首领的权威流失失去对下属的领导权。特别是，己方阵营中的铁群岛已经公然提出不再服从领导，再不强势一把，手底下的小弟们可能会考虑跳槽了。
从策略上分析，囧雪全盘拒绝了瑟曦的提议，瑟曦也是不得不愤怒离场表明态度的。
简单来说，瑟曦女王如果不提出一些反驳和有利于己方的条件，很可能会被手下的人以为是认怂了。手底下的小领主们可能会觉得，你都给别人当小弟了，我再给你当小弟，岂不是小弟的小弟（小弟的平方）了，那我还不如投靠龙母好歹还是一线小弟。
要知道，剧中的主要政治体制是联邦制，小领主选择大领主作为带头大哥的政治模式。（就像一个大零件生产商，将更细小的多个零件委托不同的小厂家生产，小厂家们其实都是独立的厂家，他们也可以投靠其他厂家谋求发展）
剧中的家族企业的大老板瑟曦女王、龙母女王以及智囊担当提利昂，对这套权利游戏的规则都是心知肚明的，所以在瑟曦提出要求囧雪作为第三方独立时，龙母和提利昂都是面带微笑鼓励囧雪继续说下去的。大家都在期待囧雪对瑟曦女王提出的条件进行进一步的协商，而不是直接一口回绝瑟曦的提议。
瑟曦老板及其供货商团队——图片版权归剧组制作方所有
当然，在这个剧里，是不能怪囧雪的。因为瑟曦和龙母都是从小作为领袖培养，逐步成长起来的。而囧雪从小的理想是成为一名黑袍骑兵，接受的教育也是他父亲（养父）艾德·史塔克那一套耿直的骑士精神，他可以说是被时势一步步逼成了北境之王。
用现在的眼光来看，囧雪就是一个爱好搞技术发明创造、喜欢做实验写代码的耿直技术宅，被迫接受了老爸留下的家族企业。而他在与其他家族企业老板谈判的过程中，错误地使用的是搞技术的那一套方式了。
所以说，耿直不是囧雪的错，而因为耿直而破坏游戏规则，就是囧雪的不对了。
“囧雪”们该怎么办？
学着让对方谈下去
谈判毕竟是谈判，能谈下去才可以。囧雪耿直癌，有原则固然是好的，当然是值得尊重的，但谈判是用来谈的，如果一开始就将对话堵死了，谈判就失去了谈的意义。回到剧中，囧雪一口回绝瑟曦的提议，让瑟曦没有说话的余地，不得不退场了。
在剧中瑟曦向囧雪提出了两个条件，1.要求他留在北境，2.保持中立，不与兰尼斯特家族为敌。注意，这两个条件都只是一个大范围的条件，都是带有商量余地的。注意，其实瑟曦并没有要求囧雪与龙母敌对，只是想让他保持中立的第三方，囧雪似乎被爱情冲昏了头脑（黑人问号脸）。我为囧雪们提供了几个提高谈判能力的小建议：
建议一，为对方提出的条件设定有效范围（时间、地点、有效对象和使用条件）
这两个条件没有时间期限，囧雪可以在这个时间期限上进一步协商，也就是给协议设定一个时间期限。转型家族企业老板后的囧雪，可以这么回答：“我同意你的条件，在消灭亡者军团以前。如果我们能活过这场死亡之战。”（自我感觉王者霸气外露）
建议二，部分答应对方条件，继续协商剩余条件（谈判的1/2又1/2让步法则）
这里介绍一个谈判法则，1/2又1/2让步法则，即逐级让步法，简单来说，就是在双方谈判交锋的过程中，每次交锋进一步退半步（或者退让一部分），直到达到双方的心理预期成交。例如，囧雪可以回答：“我同意留在北境，但我已经宣誓效忠龙女王，不能背叛她。”虽然这样回答听起来气势上low了很多，但至少瑟曦不会拔腿就走。
建议三，部分答应或者完全答应对方条件，但向对方提出新的条件（以攻为守）
如果不愿意答应对方的条件，也可以用以攻为守的方式，抛出几个对方显然也不会同意的条件，让对方知道你不同意这些条件，并且表明自己的态度。例如，囧雪可以回答：“我同意你的条件，但在北境之地，你们兰尼斯特家族的军队必须听从我的调度。”（以瑟曦的阴暗小内心，一定不会愿意的，怕把自家军队打没了）
建议四，不答应对方提出的让步条件，而给出其他的让步条件（置换条件）
这个需要龙母的助攻了，如果龙母明知道囧雪会尬谈，可以在中间插入几句话，让出一点利益。例如划个空头支票战后让出几座城池，或者，给出一个休战时间等。
建议五，即使你不打算让步，总得退让一点什么，哪怕只是态度（尊重谈判存在的意义）
这是一个尊重对手的态度，或许这一次完全不能退让，但可以好好说，或者是在其他的地方做出一些让步。例如，囧雪可以这么回答：“我已经宣誓效忠，无法答应你的条件，但是我发誓，北境大军在对亡灵的战争中会充当先锋军。”（毕竟认怂的态度也是一种让步，不能让瑟曦面子太难看）
结尾附赠结婚照一张，囧雪工程师棒棒哒——图片版权归剧组制作方所有
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