课程背景：
由于现在市场产品同质化非常严重，同样，市场销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：
1、产品同质化严重。
2、价格带基本相仿。
3、经销商进货也日趋理性化，总是有一种“不见兔子不撒鹰”的状态。
4、我们的销售模式让经销商失去购买我们产品的理由和借口。
5、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。
种种以上原因构成产品销售额下滑的外在理由。
我们要知道问题的发生是产生的内部，内在的原因成为产生以上原因的根本，如：
1、业务经理方面：
没有充分认识到现阶段营销应该更新。
没有详细进行市场分析和规划。
没有找到导购人员存在的问题。
2、经销商及其销售人员方面：
抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、厂家不支持，对工作缺乏热情，整天消极，抱怨，责任感不强、执行力不佳，当一天和尚撞一天钟，得过且过，没有长远的目标和计划，忧虑自己和组织的前途！
要想解决以上问题最为关键是不仅仅要将销售团队打造成合格销售特种部队，更为关键的是要将销人员及销售经理打造成“渠道教练”的角色，因为，归根结蒂不是销售人员在面对终端顾客而是我们的客户或是客户的员工在面对终端的消费者，所以，让我们的销售人员教会他们如何去做才是长治久安的策略。
培训对象：市场销售所有相关人员
培训时间：2天
培训目的：充实销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧。
培训收益：
使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度
使受训人员掌握专业的销售知识
通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧
提升销售人员市场网络建设能力
建立卓越的客户服务的理念以及技巧
培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练
培训内容：
销售人员基本知识与素养
重视销售的ASK模型基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
2、营销的4P、4C与4R
其他消费品市场可以用营销的4P与4C攻城略地，
如何运用4P与4C呢？
我们的产品研发出来的如何快速到达最终消费者手中？
在产品上我们如何应对？
价格策略的设计呢？
在销售通路的选择上我们如何联合原有的销售商来共同打造新的销售模式？
对于我们现在的客户又该如何管理，让消费者忠诚于我们的公司，信任我们的服务，而不是完全居于我们提供的价格？
3、优质客户营销五步法――目标设定技巧：
何为有效的目标――SMART
如何设定有效的目标
如何有效实现目标
市场潜力的考虑方面
目标客户潜力的考虑方面
案例与演练：目标有效吗？
4、优质客户营销五步法――给优质客户画像
他是谁？
他在哪？
5、优质客户营销五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）
销售人员的基础准备
销售区域状况的准备
客户的准备
销售产品的准备
销售方式的准备
针对客户开发的准备工作
6、优质客户营销五步法――选择开发潜在客户技巧
有效的挖掘和接触潜在客户
优质客户的寻找与甄别技巧
7、优质客户营销五步法――客户接近
AIDE的运用
有效的客户接近
客户接近的准备
电话营销技巧
信函接近技巧
直接拜访客户技巧
案例与演练：一次有效的电话拜访
8、不同类型性格人的特点与应对策略
权威型的特点以及应对策略
分析型的特点以及应对策略
亲切型的特点以及应对策略
表现型的特点以及应对策略
9、销售控询――有效挖掘需求
开放式询问
封闭师询问
倾听技巧
案例与演练：买电脑
10、产品介绍与呈现
FABE法则运用
善用销售建议书
案例与演练：您的产品要如何介绍？
11、异议处理技巧
正确对待客户异议
异议处理步骤与技巧
价格异议处理技巧
12、有效缔结
13、客户营销
客户的特点
客户销售流程
客户销售——竞争的态势与我们的策略
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