让顾客惊呼的销售技巧

导读：

这是《销售圣经》关于让顾客惊呼的读书笔记，顾客高兴、惊呼后自然会购买你的产品。

惊呼记

WOW的要素- -用它成交大买卖。

“WOW“（喔）标志着你能脱颖而出的能力，它密切地关系到你成交的比例。如果你不能让他们惊叹出“WOW“，你就很有可能无法向他们成功推销出去。

一、你在使用“WOW“的方法吗？

谁都可以使用“WOW“的方法。问题在于多数销售人员投入得不够，无法造就这种结果。

最有力的销售武器—与众不同。

“WOW“让强者从弱者中胜出

“WOW“让诚恳者从不诚恳者中胜出

“WOW“区分出销售的优劣

“WOW“区分出接受与不接受

“WOW“是衡量你的销售能力的完全指标

一、通过检查以下十个方面，你可以知道自己在销售过程中做了多少使顾客“WOW“的努力

①特别有耐性

要找到潜在顾客，让他了解你提供的信息，了解关于他的信息，和他约会见面，这都需要耐性。

②对潜在顾客有完全的了解

你对潜在顾客及其生意的了解，经常是做成生意的关键所在。

③充分准备

预演你的演讲，确保它很完美。有一个关于你想出售的东西的书面建议书。找一些支持性的工具和文件。想清楚所有可能的拒绝、指令、测试，然后预演你的回复。

④早到10分钟

最好早一点到，迟到则等于是灾难。轻装前往（只带上讲解需要的东西）。

⑤表现得专业

穿着体面，携带显得专业的配件（公文包、名片），没见东西都要井井有条。

⑥迅速进入正题，然后提问、聆听、再提问

说话直奔主题，在五分钟以内就要谈到重点。当顾客说话时，记下你的所想，但不要打断他们。

⑦把你和竞争对手完全区别开

观点要新颖，准备要充分（备有设计好的方案、图纸、产品）；准备让人惊呼“WOW“的电脑演示（多媒体）文件；准备一个图表来比较你和竞争对手的产品，直观地展现自己这方的优势。做一些别人很少做，显得非常专业的事。

⑧对自己所说所为十足自信

先和顾客建立一种关系，然后在介绍产品过程中不断接近这种关系。幽默、幽默、再幽默。说话和行事感觉就像是生意已经做成了一样轻松。言行一致—想想你妈妈是怎样尖叫着让你举止文明的，但不要把自信和自负混为一谈，后者只能帮倒忙。

⑨不要害怕使用销售技巧

但不要表现得太明显，在整过销售过程中要注意不断地取得对方的赞成和许诺。在取得一个明确的结果前不要糊里糊涂的离开。走之前必须产生一个书面的下一步行动计划、一个星期或定下一个约会。

对自己惊呼喔

你必须积极、热情、精力集中、光彩照人、令人信服。你必须十分出色，才能给人留下深刻印象。

以下是能让人惊呼喔的销售员的15个特点：（分数：最低1分；最高5分）

1、坚持不懈

2、充分准备

3、做得最好

4、有创新不雷同

5、风趣

6、真实

7、真诚

8、引人注目

9、迅速到位

10、有技巧

11、有知识

12、有勇气

13、令人难忘

14、目光长远

15、能够成交

把各项加起来：70-75喔；60-69正常；50-59不妙；15-49失败。

通向“喔“的道路，就是找出以上15项之中的弱点，制定逐项改进的计划，约束自己执行计划，并以行动来练习，促使你自己改变。只要你渴望足够强烈，你就能做得到这些。

你让人“喔“了吗？问问你自己：如果你是顾客，会不会购买？你能不能坚持住，直到完成该做的事？顾客会不会和办公室里或家人谈起你，并且给于正面的评价？你身上是否具备”喔“的15种特质？

以下是把“喔“加入你的产品介绍的最后几个步骤：集中注意力在你的目标上；心中一直浮现着你的梦想；把热情加入演讲；永远不要让人看出你在出汗；让他们感觉你信任自己，相信自己的产品；永远不要逃跑。

在销售中，你所希求的只是那一个字：是，使用“喔“，才能使你更经常得到是。

二、记得我吗？我是个销售员，和别的销售员一样

当你赴完一次约会或参加活动离开后，是否每个人都记得你去过？

以下是一些关于如何做到令人难忘的建议和例子：

舍得在名片上花钱。这是你为自己的公司设计的形象。审查一下自己的名片吧。你的顾客会通过它记起你吗?如果有人给你这样一张名片，你会如何评价？

跟上时代。你的名片是否与外面的商业世界接轨？最好把它从钱包取出来，再仔细检查一下是否遗漏了基本信息？

名片包含以下信息：姓名、职务、公司名称、公司地址、电子邮件、公司网址、电话（包括地区号）、传真（包括地区号）、手机、公司标志。

以下是一些可以使你的推销令人难忘的方法：亲自送达；快件送达；早服务；晚服务（下班之后的服务）；额外赠送；个性化的感谢；用传真发个笑话；从名言集中引用；引人注意的名片；礼物篮或其他有意思的东西—校旗、高尔夫球等有个性的东西；用传真发一篇和他的爱好有关的文章；他生日时打电话祝贺；打电话说句：“我在想着你”；对个人的关注—在销售之前、之中和之后；送上感谢的礼物—礼物篮、植物、花；送上个性化的表示感谢的礼物—一本关于他的爱好的书、高尔夫课程。

做一些事使对方知道：“我花费了时间来结识你，我感谢你把生意给我”。

收集以下个人信息：孩子的数目（在上学吗？哪家学校）；读过的大学；喜欢的运动队；最喜欢的餐厅和食物；车的型号；宠物的类型；嗜好；最喜欢的杂志；最近读过的书；主要目标；上次休假地点；阅读的商业刊物；参加的商业协会；参加的公民和社区组织；家乡；在何处生活和工作过；目前居住地。

必须有策略地运用你所掌握的信息才能使它发挥出价值和效力。计划出一个难忘的客户跟进程序。以下是一些需要考虑的因素：

计划（和程序）；目标；紧要性（销售周期）；要使用的销售工具；什么样的用语能使书面信件、文函具有影响力；什么样的语气能与顾客的沟通电话、会面具有影响力；拒绝- -写下应对之策；执行计划（以及培训）；效果检测- -记录下进展。

与众不同和令人难忘意味着要做一些有创造性的、个性化的事情。例如：

＃如果你有演出票，不要只把票送给顾客，你应该和他们一起去看。

＃把他们带到他们最喜欢的餐厅。

＃以他们的名字为慈善活动捐款。

＃把他们评为“本月优秀客户”并寄去奖牌。

＃共同组织家庭活动，如探险、游侠游戏、野餐等。

＃策划客户奖励活动，如设立最佳客户奖、最风趣言谈奖、最具专业精神奖等。

＃寄去一张手写留言条，上面是一些与工作无关的事。

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