前课回顾：速战速决聊存款的万能方法，适合不太了解的客户，或没有时间深入了解的客户。
万能之法；缺乏针对性，存在一定风险，不到万不得己慎用。
今天开始聊聊系列个性化的营销方法
一、 个性化方法 ：通俗地说， 就是和客户深度聊存款的方法 。不要做
大众情人，要做客户的唯一（塑造个人品牌，让客户认你这个人而不
是单位）。案例说明
（一） 案例背景 ： 王先生在 AB 行有理财资金 、 存款等 ， 你想和王先
生了聊聊，看看他能否将资金部分转移到我行。这种情况下怎么和客
户沟通呢？
常规话述 ：王 先生啊 ， 不知道您在 AB 行有哪些类型的产品呢 ？ 我们
也想了解一下，毕竟大家都是同行，我们也想向优秀的同行 学习学习 。
（ 谦虚 ） 您也知道 ， 各家行都有自己的特色和优势 ， 您要是对我比较
信任 ， 不妨考虑 ， （ 情感绑架 ） （3） 转一部分资金过来 ， 体验一下我
们 理财服务，尝试一下我们的产品，您看怎么样？ （逻辑错误 ）
诊断分析： 优点 ：1态度谦虚，2、鼓励客户而没有给客户压力
存在的风险 ：1、 我们向同行学习的不是产品 （ 产品是上
级行部门设计的，不是理财师的职责），而是理财能力。
2、 对客户进行了情感绑架，这样容易被打脸。
比如“您要是对我比较信任，不妨考虑，”这一句，有情感绑架嫌疑 。
信任只能作为沟通的机会，而不能作为客户财务决策的的依据。财务
决策只能是一种独立思考的结果，而非言听计从的追随。
3、 逻辑错误的风险 ： 比如 “ 转一部分资金过来 ， 体验
一下我们 理财服务，尝试一下我们的产品，您看怎么样？”这句话，
这样说是有风险的。潜台词：如果客户不转钱，就不能给其提供理财
服务。把转钱=提供理财服务的必要条件。这是推销而不是营销。
正确的做法 ： 先给客户提供理财服务 （ 如知识营销短信的分享等 ），
自然将客户资金吸引过来 。 即给客户提供理财咨询服务 = 客户自愿转
钱过来。
二、 行动建议 ： 行动原则+话术
1、 行动原则：（ 1）不要急于拉存款，而要提高客户的“财商”
（2）不要过早用产品吸引客户，而要用理财观念和技术吸引客户。
（3） 不要试图打败同行 ， 而要和同行合作 。 对客户而言 ， 他在需求
是A+B，各家银行给其提供不同的服务，而非对立。
2、话术：创造话题——理财诊断-——理财教育——理财建议
创造话题 ：尽量从宏观层面切入，如美联储加息、缩表、人民币升值、
楼市降温等，不要一开始就提产品等微观层面。
理财诊断： 了解劝客户风险偏好以及配置比例，可以用各种理财工具
APP 进行分享。
理财教育 ：预先准备辅助营销演示工具，如知识卡片，定投图表等。
理财建议 ：询问客户接下来有何打算？，若有匹配，产品大胆推荐。
3、话术示范：
王先生啊，您看今年美联储缩表，人民币升值，楼市降温，股市却在
原地徘徊 。 总体说 ， 2017 年的家庭理财在波澜不惊中即将过去了 。
这一年下来，不知道您的家庭理财收获怎么样？简单说，就是您跑赢
CPI 了没有 ？ 不过呢 ， 赚钱不赚钱 、 赚多赚少只是一个结果 ， 这个结
果会受到很多偶然因素的影响，更重要的是，咱们要关注自己的理财
习惯，理财观念方面有哪些变化？所以很多理财达人都有个习惯，一
到年底 ， 都会作一个理财体检 ， 让自己心里有个数 。 如果您 有时间
的话，咱们可以坐下来聊聊，看看能不能给您 一些建议？
总结：当然一次的谈话并不能解决问题，客户或许还不会将钱转琮来。
后续我们要做的是对这次谈话做一个闭环，将谈话内容和后续服务编
成短信发给客户，同时继续做好理财等方面的知识分享。
（精彩课程继续。每天学习一点、进步一点。 ）
葛时飞整理于 2017 年 12 月 12 日
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