《销售就是要玩转情商》，作者科林.斯坦利。共读稿大纲
马云与黄渤第一次见面时，马云说：“我们俩颜值差不多，但你穿衣服好看。”
黄渤马上回答道：“因为世界上不仅仅有我一个人先天条件这么好的人在奋斗”。高情商的黄渤不仅有很好的观众缘，也在勾心斗角的娱乐圈收获了好人缘。
可见情商高是多么重要的事，不仅高情商有助于我们生活愉快，也可以帮助我们的事业，特别是从事销售行业的人，要玩转情商才能更好的做好销售工作。
《销售就是要玩转情商，99%的人都不知道的销售软技巧》，一本受千万人追捧的销售圣经。
作者科林.斯坦利结合自己多年销售以及企业销售培训经验，写出了这本销售领域的宝典，她不仅是销售大师，也是美国知名商业公司的总裁，她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已出版的《打造伟大的销售团队》早已风靡全球。
这是销售精英都在学习的宝典，全球多家商学院大力推荐的销售圣经。苹果、谷歌、微软、大众等世界500强争相运用的销售法则。
那么这么神奇的销售法则是什么呐？
如何才能在销售中玩转情商？
这本书将会一步步的阐述情商在销售行业的运用。你是否也有这样的困惑，明明是同一个客户，你的同事却能和客户建立良好的关系，与客户谈笑风生，并愉快的完成销售任务。而在你这里，却频频遭遇客户的冷脸和刁难？
到底是什么阻碍了你与客户之间的距离，让你与业绩擦肩而过？是什么导致了你与优秀渐行渐远？
这本书将为你用科学的情商商数评估体系理论，搭建情感与社交能力、技能的综合考量，以最高效的方式去表达自己，理解他人以及与他人相处的最佳方式。
我们了解情商，正确认知自己的情绪，并跨越知行合一的鸿沟，了解并学习掌控自己的情绪。通过运用销售的神经学科，认识到生物学、心里学以及销售技能是可以独特的组合起来，帮助你实现成功的销售。
学会控制情绪，可以更好的聆听客户的心声，避免作为销售总是说太多，却没有得到客户的肯定，说中客户的需求。而书中的学习方法与工具，可以帮助少说而能达成销售业绩。
通过学习，晋升为优秀的销售人员，从而让你的事业更近一步。然而很多优秀的销售，在踏上领导岗位以后，总是会有短暂的茫然，不知道如何带领团队，让整个团队，成为情商销售团队。书中提到作为销售情商型领袖，要做到情感管控，始终如一，说到做到，自我觉察，认可与赞赏。
无论何时，工作的幸福感和满足感，会让我们更加自主的学习和提升自己。
有时候我们不妨问问自己
我喜欢现在的工作吗？
我对自己的工作有规划吗？
我是否还有提升的空间？
我从工作中除了金钱，还能得到什么？
这本书会给你答案，来一次自我发现，自我觉醒之旅，销售，销的是自己，售的是产品。
发现并控制自己的情绪，才是好的销售人员必须具备的能力。
想要从书中学习更多的知识，就要放慢脚步，安排一些休息时间，花精力自我反省，才能更好的改变和提升。
花些时间和精力把书中某些内容记下来，在日常生活中不断复习这些内容，让它变成你日常的习惯与思想。
亚里士多德曾说:“我们都是不断重复的重复的行为的结果。因此，卓越并不是一种行为，而是一种习惯”
在阅读此书的过程中，会发现，内容深入浅出。很容易去学习和提升，只要我们像运动员，音乐家们一样，长时间的坚持训练。即使身处现在的疫情时期，经济持续低迷。我们依然可以坚持这样的训练，在经济复苏的时候，一展身手，实现销售业绩的增长。
特别是现在的特殊时期，我们改变不了大环境，改变不了客户，唯独可以做的事情就是，通过自己的努力学习并掌握情商销售的技能，进入销售的另一个世界。
让我们一起学习，期待自己的改变吧！
（一）销售成功的开端，从了解自己开始
网购的崛起，冲击了实体店的销售，越来越多的实体店从业者，面临前所未有的巨力压力和挑战。
生意越来越难做了，我们经常听到实体店老板的抱怨，尤其是今年，因为新冠病毒的肆虐，疫情的影响，销售面临前所未有的困境。
想要突破重围，我们既要抓住进店的每一位顾客。这就要求我们能够正视情商在销售过程中的重要作用。
到底情商是什么，又是如何在销售过程中发挥作用的呐？
本书认为“情商就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么？知道这种感受对自身以及他人所产生影响，为了获得最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。”
既然情商如此重要，那我们该如何提升情商？
提升情商的三个有效步骤是
1、放空自己，开始休息
关于这一做法我深有体会，当我开始从事电话销售的时候，有一天连续打了几十个电话，都遭受了拒绝，我开始变得急躁不安，严重怀疑自己。这时我的上司建议我休息一下，调整一下自己的状态。我去喝了杯咖啡，同时听了一段搞笑的段子，整个人都觉得放松很多。后来再打电话的时候，成交率就高了很多。因为自身愉悦的情绪也感染了他人。
2、做回原始人，创造一个与技术无关的地带
手机的确给我们带来了很多的便利，同时也给我们制造了很多麻烦，让我们无法深度工作。一些信息同样也会干扰我们，让我们无法专注。销售本身就是一份很有压力的工作，为了让自己很好的释放压力，我喜欢晚上把手机静音，给自己一个小时，读一本自己喜欢的书或者做做瑜伽，给大脑放个假，让身体彻底放松。这样的好处就是，可以拥有高效的睡眠，保证第二天充足的能量。
3、正确判定自身的情感
作为销售我们面对的客户形形色色。可能有些客户和蔼可亲，有些客户则更直接尖锐。面对这样的客户我们可能会畏惧和逃避。首先我们得了解自己的情绪，到底是畏惧？还是逃避？分析自己产生的情绪的根源，然后再进一步分析原因和解决办法。同理心和换位思考，可以让我们走出以个人为中心的自以为是，跳出自己的思维误区。
无论是何种客人，你一定要相信自己在这个领域你是专业的，你是在帮助客人解决问题，当你站在客人角度思考问题时，所有的问题也都迎刃而解了。你发现所有的顾虑和担忧都是多余的。
当你打破了自身的设限，销售也变得无限可能了。这时我们还需要从科学的角度出发，发现大脑的秘密。
提出问题自我反省，我是否足够优秀？客户会认真听我说话吗？我给的建议会接受吗？我是否与客户沟通时保持了同频？为什么客户会突然改变主意？这些问题的背后都是，我们自身的影响力的体现。
那该如何提升影响力？
首先我们得对自己的大脑的结构有一个科学的认知，先来认识我们大脑的“杏仁核”，这个神奇的构造，是一个情感与体验的连接起来的结构组织，能够帮助我们及时发现威胁的存在，是情感预警系统，区分刺激安全与否。它与销售有什么关系呐？
一、客户有敌意，你是抵抗还是逃避？
经常发现，我遇到强势的顾客，就会束手无策，丢弃了自己的专业知识，跟着客户的思维走。比如客户要求更低的折扣购买商品，此时大脑受到情感控制的销售人员就会立即做出让步。
二、认知与行动的鸿沟
而以上的让步行为，是由于我们没有能力管控自身的情绪，缺乏销售执行力，而无法运用销售技能或反馈行为。此时杏仁核主宰了大脑，感到了潜在危险（如果不顺从客户，不成交怎么办？）你不由自主的紧张，导致思想混乱，你的销售技能迷路了，完全发挥不出来。
该如何改变这种状况呐？那就是对此进行分析总结，不断学习训练全新的技能，变成长期记忆。这也是很多销售新手遇到的问题，因为总是害怕不能成交，对自己缺乏信心，只要感受到压力和威胁，就会丧失思考能力，迷失自我。书中提到，必须重复学习144次，变成长期记忆，才能从情感控制里挣脱，变成管控自己的情绪。
心态比销售技能更加的重要。
三、穿上客户要买的鞋子走上一里路
同理心是打开销售的最佳方式，不要试图引导销售，这样容易引发客户的警惕。而是要站在客户的角度，思考问题，帮他解决问题。这个说起来容易，但是也很容易因为着急销售，而被忽略。
当我们逐渐变成老的销售人员，发现提升和改变越来越困难？因为我们总是重复犯同一种错误，却希望得到不同的结果。
这简直就是痴心妄想，那该如何改变？好在我们的大脑拥有很强的可塑性，能够不断的学习。掌控情绪与掌握销售技巧都是可以通过学习训练，进行自我控制的。
保持认真专注的态度，打通一条全新的销售通道，这是老销售可以学习提升的地方。
你可以用三句话介绍你的产品吗？
是不是有些犹豫，是真的做不到吗？
是因为缺乏对以我的承诺，缺乏专注力与重复训练的精神？没有努力培养创造价值方案的神经通道。只有像运动员一样，不断的重复练习，才能打通全新的神经通道。合作心态下的协作精神，建立在价值层面的销售才能达成。
提升自己影响力的步骤:
1、做出改变、成长与提升的决定
2、认清情感的触发点，改变你做出的反应
3、重要的事说三遍，训练，训练，再训练
凡事预则立，既然决定开始改变，那就要有一个可执行的目标。我的一个朋友，是做化妆品销售，后来转战朋友圈，做微商。刚开始无人问津，她慢慢意识到自己的文案，和聊天都缺乏吸引力，总怕别人嫌弃自己的产品贵，而不敢去大胆的推销。后来跟其他微商的一次培训提升中，她发现那些业绩好的人，往往都很美且自信。她也开始着重提升自己审美，不断的学习充实产品知识。现在她的朋友圈，看到的都是幽默风趣，阳光正能量，她不但把自己经营的貌美如花，也迎来了事业的转折。改变自己，才是赢得销售的王道。
（ 二)破解超级销售明星的秘密
你是不是有这样的困惑，销售做了一段时间，发现客户数量增长确越来越困难，该如何破局呐？
看看聪明的超级明星销售人员都是怎么做的呐？最大的差别在于开发新客户的能力。大家都知道新客户才是一个公司业绩增长的最大来源，却忘了老客户才是撬动这个来源的最渠道。
提高开发客户的能力，五步走，让你轻松增加客户量
一、下定决心
喜欢你的工作吗？
你对你的现状满意吗？
你愿意做出改变吗？
当我们进行现状检查时，会对自己有个很清晰的认识，也是时候改变自己了，当你决心改变时，你已经走在成功的路上。
二、向自己提出棘手的问题
给自己休息时间，在那些方面改变自己的态度和行为，可以有提升的空间
给自己提问:1你为什么想要赚更多的钱？
2、为了实现你的收入目标，你愿意付出什么样的努力？
3、为成功做规划
你是否把自己的目标计划制造的具体的可衡量可实现的。没有什么成功可以一蹴而就，都是日积月累出来的。越详细的规划越是有利于目标的实现。
我以前就职的一家培训机构，就曾有过非常明确的员工工作内容规定。比如早上九点上班，它会让你提交你今天的工作计划和内容。当我们把目标盯死在哪里以后，要做的就是实施并达成。
早上九点到九点半维护朋友圈里的客户，必须做到有内容的评论。
今天必须给客户打电话（30）个，通话时间总计不低于70分钟。
越具体越有利于实现目标，虽然会觉得很有压力，但至少不盲目，在做的过程中不断收获成长，你会发现挑战自己是特别有乐趣的事情。
4、管控自身情绪
关于这点非常重要，你发现你心情好的那天事事顺利，甚至会有意外的惊喜，可见情绪对我们的影响之大。管控好自己的情绪，你就是在自我增值。尽管都有懒惰或者懈怠的时候，但是好的销售人员会尽快调整自己的状态，暗自给自己打气，“我今天一定会出大单的，想像着自己即将到来的高业绩，立马身心愉悦”
5、找一个问责的伙伴或是导师
榜样的力量是无限的，当我们有目标的时候，常常会给自己力量。当我新到一个公司的时候，我总喜欢找到公司现在最优秀的销售，暗自观察并学习，在这个过程中，我也会成长的很快，用两到三个月的时间赶上并超越她。
当自身还不够优秀时，会发现干销售，你还在“舌战群儒”，也曾觉得孤立无援，与客户有着巨大的鸿沟。这是因为客户还没有“爱上”你，怎么样才能让客户喜欢你呐？如何提升客户的好感度，你可以摸着自己的良心问问自己:
一、你会向自己购买产品吗？
这个问题直击人心，说实话，在最初做销售的时候，我都习惯性的去先了解公司，尽可能先试用产品。因为在我看来，无论做什么产品，真诚和实事求是，是底线，即是对自己负责，也是对客户负责。也跟我本人的性格有关系。因为这样，为我赢得了很多客户，后来也成了朋友。
二、一切都是关乎他们的
关注的重心放在客户身上，关注，关心站在客户的角度思考，感受客户平常的一天。和你的客户“谈恋爱”，发现他的优点，体谅他的心情，阅读他人的心里变化。她自然也会为你考虑，为你着想。
记得2016年我刚到北京，入职了一家培训机构，因为刚入职的原因虽然都是老客户，但与我的关系并不相熟，为了方便联系，我逐一添加了客户的微信。并利用下班时间，去翻看客户的朋友圈，并给与互动，用心评论，绝不敷衍。因为有了感情基础，在月底业绩冲刺时，我就跟我的客户直言，需要她的帮助，客户很爽快的提前报了网络学习课程，当天就让财务打了款，至今我仍记忆尤新。
三、认知关联，建立客户对你的好感
物以类聚，人以群分。不但适于交友，销售也同样适用。我们经常会听到这句话:“爱一个人，不过是爱上另外一个自己”。我们往往容易对和我们类似的人产生好感。既然如此，那就制造一个锲机吸引顾客吧。人的性格往往通过语言和肢体来表达。一个语速很快，性格开朗的顾客，也希望我们可以干脆利落的介绍产品。一个性格温柔，说话声音小的顾客，我们在服务时，也要自觉的变的温柔，轻声细语。肢体语言也可以通过不自觉的模仿，从而表明你和他是同一类人，当然不要过于刻意，会有讨好的嫌疑。
人都是通过视觉，听觉，触觉，这些接受信息的。因为注重点不同而有所区别，很多恋爱中的男女喜欢在咖啡馆约会，也是这个原因。柔和的灯光（视觉），曼妙的音乐（听觉)，空气飘着咖啡的香味（触觉），组成了暧昧的气氛，这样的环境莫名的让人愉悦。
女人都是听觉动物，你听过吗？所以甜言蜜语对女人才会有作用，同样销售过程中我们要学会区分客户的类别，从而对症下药。
四、你是在敷衍工作还是快乐工作
这点特别重要，这即使你对自己的价值所在，也是你对自己工作的态度。快乐工作的人，也能更别人带来快乐，也能找到工作带给自己的满足感，成就感。而敷衍工作，是被动工作，是一种痛苦，更是在浪费自己的时间，很难成长
五、你能给人带来欢乐吗？
这个很重要，是我们与他人交往中的价值所在。能给别人带来快乐，是特别欣喜的一件事情。也需要有自娱精神和幽默细胞。我记得有一次我介绍产品时，犯了一个非常严重的错误，一时大意把银饰的含量说错了，当时客户很生气，我就开玩笑说:“千里马也有失蹄的时候”。客户就笑了，尴尬轻松化解，最后也达成了销售。
当客户对我们有了好感，我们才能更容易进行下一步的销售:如何得到你期望的东西（业绩）？
给客户他想要的，他才会给与你想要的
如何才能抓住客户的心里？满足他的需求，管控他的思想呐？
“我们可以教会他人如何对待我们。掌握别人对自己的期望，不要去抱怨？掌握对双方关系进行重新协商的能力，得到你所希望的结果”——脱口秀主持人菲尔博士
那要怎么去提升，我们管控他人期望的能力呐？
第一步:审视你过去三个月的销售，评估你的表现。总结才能提高，一味的冲刺，反而不利于修炼。当我们回顾以往的销售场景时，可以检测一下，是否满意自己表现，还有什么地方可以优化。
第二步:用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。图片化的训练，可以刺激大脑，为达到目的而做出努力和改变。也可以给自己动力，去为实现这一目标而付出行动。
第三步:重新回想你给客户带来的价值
不要把自己简单定义为一名销售，在你销售产品的同时，其实是在培养一种审美情趣，甚至是健康和美丽。有些则是为别人的生活提供了便利，美团外卖等等。仔细想想，我们每一份工作都是有意义的，让自己变得更好，或者让别人生活变得更美好。只是有时候我们忽略了自己的存在价值
把客户变成朋友，你需要知道你的客户有什么故事，这即是销售的锲机，也更容易拉进人与人之间的距离。
询问的技巧封闭式的问题，打开销售局面
开放式的问题，拉进客户距离。
聆听:让客户感受到重视
做个少说多听的销售，反而更容易成功。这个社会太浮躁，压力太大有时候，我们需要被聆听。记得有一次接过一个客户的电话，他说:“姐，你什么都不要说。我只是想找个人说说话。我失恋了，很难过，但是不想被同情和可怜。我的女朋友跟我的老板在一起了。”后面他说了很多，最后他说:“跟你说完，我心里轻松了很多，我又可以正常工作了。谢谢。”我跟他说，被他信任的感觉比那句谢谢更让我觉得开心。
运用3w法则1为什么（why),可以让我们探究更多的真相，也更容易以诚相待。
2、什么（what)，还原事情的本末，那是我们处于更加有利的位置，收集的信息越详细越全面，越容易了解一个人
3什么（what)前面问题的延伸，进一步了解，
提升询问技巧的有效步骤
1、认真审视你约定会面的过程
2、多问，少说教
3、考验客户想要做出改变的决心
4、了解客户的故事
和对的人，谈判才能出现对的结果，一定要找到对方能拍板的人，如何去搞定他？这才是致胜关键。
你是在做无用功？还是在做有效率的谈判？一群人，谁才是核心人物？
提升你与决策者会面的能力
1、认真审视你与不同个性类型的人的交流方式
2、与自己进行一场实话实说的对话
3、问一下下自己到底是否擅长做出决定第八章提升议价能力的有效步骤
一认清你在金钱方面的情感触发点
二接受谈判策略方面的培训
三审视你对公司以及自我价值的相信程度
建立情商销售文化的有效步骤
一创造一个学习型的环境
二摆脱自“我”的思想多说我们
三认识与肯定他人的努力
四为你的团队做贡献
提升销售领导力的有效步骤
一、始终如
二、放弃你被所有人喜欢的愿望
三、表现出同理心与礼貌
四、成为一名导师授人予鱼
五、将欢乐放入每周的待办事务里
学会给自己放松，寻找快乐的源泉
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