我们来看两个不同的情境：
情境一：
康鸣参加了同学会，玩得很开心。聚会结束之后，在他出门的路上，他沿着桌子蹒跚的走着，和同学挥手时，不小心把一个盘子碰到了地上。
然后康鸣驾车回家，撞倒了一个停车的标志，最后与停车标志后面的一辆垃圾车相撞。
情境二：
康鸣参加了同学会，玩得很开心。聚会结束之后，在他出门的路上，他沿着桌子蹒跚的走着，把一个蘸酱的碟子打落到了地上，酱在粗毛绒的地毯上溅了一地。
然后康鸣驾车回家，撞倒了一个在角落上的停车标志，最后与停车标志后面的一辆银灰色的垃圾车相撞。
问题来了：
你认为事故发生的时候，他喝得有多罪？
你认为应该按饮酒驾车还是醉酒驾车来处罚？
你应该能猜到，实验中，有一组被试者看到的是情境一，另一组被试者看到的是情境二。
而看到情境二的被试者，更多的认为应该判为醉酒驾驶。
这是基于“生动性效应”，也就是说，做决策的人，更容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者是统计的数据。
因为人的大脑容易被生动的信息所影响，因此，别人就能通过生动性的描述，来引导你做出他们想要你做出的决策。
比如，当下属拿着两个方案来让你选择的时候，你会根据下属对事件情况和利弊的描述，从中选择一个。
你以为是自己做出的选择，但其实，很有可能，下属通过精心策划的说辞，就已经决定了你会选择哪一个方案。
我看到过一个抗过敏喷雾的广告，是一组广告图片。
在一系列的图片中，女主角在黯淡无光的房子里面，郁闷的揉擦着发红的鼻子，还不停的流鼻涕，最后痛苦的捏住鼻孔，看上去很痛苦。
接下来的图片，就是她喷那个品牌的抗过敏喷雾的样子。
然后，我们就从图片上看到，她站在花园里，开心的笑着，她的丈夫在除草，一个漂亮的金发孩子站在她旁边，也是笑容满面，也许他们的花园里有很多花粉和灰尘，但现在都不算什么了。
这个抗过敏喷雾把一个喷嚏连天、痛苦不堪的病秧子形象扭转成了一个热爱户外活动的、充满女性魅力的、不怕过敏的形象，很让人羡慕。
这组图片广告之所以容易让那些有过敏困扰的人，产生购买欲望，是因为它用细节化、生动化的图片，唤醒了你的恐惧感和孤单感，然后再给出解药，告诉你怎么样成为自己理想中的样子。
这样的图片广告比单纯的用文字表示，这个品牌的抗过敏喷雾采用了什么样的成分，帮助多少人摆脱了过敏症状，效果要好得多。
这个广告，其实是利用了你的恐惧来影响你。
在广告图片中，最有力的画面是让你看一眼未来那“令人恐惧的自己”，激发你的不安全感，再给出解决方案，从而让你自然而然的选择它们的产品。
也就是说，问题出现的情境，会影响你的答案和选择。
在一次民意调查中，众多问题中，提到的其中一个问题是：
“你平均每天看电视剧的时间是多长”？
这个实验中，用了两组不同量度的选项来表示他们每天看电视剧的时间：
第一组选项：
最多半小时，1小时，1.5小时，2小时，2.5小时，超过2.5小时
第二组选项：
最多2.5小时，3小时，3.5小时，4小时，4.5小时，超过4.5小时
被试者第一次参与回答问题时，要在第一组选项中进行选择。
两周后再来参与，其他问题都不变，只有这个问题的选项变成了第二组选项。
结果发现，面对第一组选项，84%的人选择了2.5小时以下；
面对第二组选项，63%的人选择了2.5小时以上。
看到了吗？被试者在评价他们自身的行为时，往往会利用选项中所提供的行为范围作为参照框架。
这说明，别人给你的选项范围，会影响到你的决策。
比如说，你去超市买牛奶，当你走到卖牛奶的货架旁边的时候，你看到牛奶单卖价格是129元，牛奶的旁边放着麦片，麦片单卖价格是65元，而牛奶+麦片的组合价格是145元，那你会怎么选择？
你很可能会选择买牛奶+麦片的组合，而忽略你只想买牛奶，没有想要购买麦片这个事实。
表面上看，好像是给了你更多的选项，但是这种经过精心“设计”的选项范围，多半会让你不由自主的选择商家想要你选择的那一个。
另一次民意调查中，一半的调查对象被问道：
你认为在这个国家，离婚程序应该更容易、更难、还是维持现状？
在对这个问题的回答中，
23%的人认为离婚程序应该变得更容易一些，
36%的人认为应该更难一些，
另外41%的人认为应该维持现状。
剩下的另一半调查对象也回答了同样的问题，但是最后两个选项的顺序被换了：
你认为在这个国家，离婚程序应该更容易、维持现状、还是更难？
这种情况下，
26%的人认为离婚程序应该变得更容易一些，
29%的人倾向于维持现状，
另外46%的人则认为应该更难一些。
有发现吗？选项的顺序不同，也能影响到你的答案和选择。
你可能也会在超市遇到这样的情况：
货架上有两袋豆浆粉，一瓶标着“95%脱脂”，另一瓶标着“含有5%的脂肪”，你会倾向于买走哪袋？
商场做过这样的测试，大多数人都会选择买“95%脱脂”的那一袋豆浆粉，虽然两者的表述完全一致，但是你的大脑更喜欢给你带来收益而不是风险的那一款。
假设，现在有一个村庄出现了流行疾病，这种疾病已经导致了当地700多人丧生，另外1000人也感染上了这个病毒，痛苦不堪。
还好，有一家医疗机构研究出了对抗这种病毒的两套方案，但这两套方案都不是万能的，它们各有利弊。
对每套方案可能产生的结果进行科学预估之后发现：
如果实施方案A，能够挽救500人的性命；
如果实施方案B，有1/3的概率挽回1000人的性命，有2/3的概率无法挽救任何人。
你会支持哪一个方案？
我相信，有很大的可能性，你会选择实施方案A。争取挽救500人，而不是以1000人的生命做赌注。
这种情况下，72%的人都选择了方案A。
现在，我们把这两个选项稍微调整一下：
如果实施方案C，500人都会死亡；
如果实施方案D，有1/3的概率是所有人得救，没有人死亡，有2/3的概率是1000人死亡。
虽然这种框架下的方案C和D跟A和B，从结果上来说是完全相同的，但是却有78%的人选择了方案D。
他们宁愿赌一赌，而不愿意接受500条生命的丧失。
当面临获利时，人们更倾向于规避风险；
当面临损失时，人们更喜欢赌一赌运气。
所以，问题是从收益还是从损失的角度来提问，也会影响到你的选择。
你会发现，影响你选择和决策的套路，无处不在，包括：
生动性的信息
问题出现的情境
选项的范围
选项出现的顺序
问题是从收益还是从损失的角度来提问
等等。
如何摆脱这些套路对你的决策的影响呢？有三种思路：
1、先假设你的选择是错的，然后想一想，为什么会出错？什么情况下，这个选项可能是错的？
2、需要选择解决方案时，跳出他人给定的框架，充分考虑所有可能的选项。
3、根据自己想要达成的目标，建立自己的筛选标准，这样就不会被其他选项所迷惑了。
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