帮客户做购买决定？听上去是一件不可思议的事情。但的确有销售能够做到。
他们并不是超人，只不过是具备了耐心，再加上那么一点技法，结果，就成了。
他们是如何做到的呢？
需要学会拿起纸、笔，扮演顾客的军师。
销售往往认为自己靠的是脑子和嘴，很多年没有拿过纸、笔了。而越是单价高，利润厚的商品，对于消费者来说，纠结是否需要购买的时间就越长。
这些消费者往往被商品所吸引，但又常常犹豫不决，不能下决心买单。造成的结果就是销售每次看到这位消费者进店，每次都会“怦然心动”，但每次又会被消费者一盆凉水给浇透。
小王就遇到了这样的情况，有位老主顾，之所以把他称为“老主顾”是因为他几乎每周都会来店里看一眼心中的那辆“梦想之车”，但从未有下单的打算。
往来几次之后，小王也就把这位老主顾当做是来店里过眼瘾的，就不像之前那几次能够热情的接待他，为他讲解产品性能、卖点了。
赵哥看到小王对客户一脸意兴阑珊的样子，就问小王：“你怎么不过去接待一下，不是你的老客户吗？”
小王摆了摆手说：“不用，他就是来看看车，摸摸车的，没打算买。该介绍的，我都已经介绍过了。”
赵哥皱了皱眉，说：“那我去接待一下。”
“老先生，您今天又来看车啦？”赵哥热情的招呼道。
老主顾：“恩，是呀。这车可真不错呐。”
赵哥：“我同事说您来看了几次了，您老是不是特别喜欢这辆车？”
老主顾似乎听出了赵哥的弦外之音，回答道：“喜欢是挺喜欢的，不过我现在的车性能也还好，暂时还不需要换车。”
赵哥听了也不着急，就说：“我这有一个方法，可以快速帮您评估出最佳的结果。您老反正今天都来了，不如坐下来看我说的对不对。”
于是赵哥拿出笔在纸上画了一个天平，左面问出了大爷目前还不想换车的原因，右面写下了大爷购买新车的理由。
最终，在赵哥的分析下，大爷付了定金，约了提车时间。
实际上，在为大爷罗列“不买vs买”的图形时，就已经强化了大爷想要买车的欲望。尤其在罗列右半部分的时候，所有经过大脑的讯息，都在向大爷释放“买买买”的信号。当大爷列出“5.我的梦想之车”时，赵哥就明白这单已经成功了。因为所有的购买行为，都是由情感控制的，不论左边“不买”的理由有多客观、理性，最终都敌不过一句：“我想要”。
当然，在这个方法的操作过程中，销售要注意以下几点：
1. 在做图示的时候，要多用引导、提示性的语言，而不要直接说产品卖点。
2. 避免将自己的想法强加给客户，要善于挖掘客户的想法
3. 注意态度要诚恳，站在客户的立场考虑，赢得客户的信任，才能准确帮客户做分析。
多琢磨，勤练习，让我们进步的更快！
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