B2B大订单销售方法论一：类别认知

我“泉哥”，从事销售18载，不惑之年受95后女助理鼓动，力争成为一名销售技能分享领域的斜杠大叔。销售套路对我来说易讲难写，本人努力破局中。

以下为本人第一篇文章，先请过目。

1. 销售是人类进步缓慢的一个职业

销售是全中国从业人口最多一个职业。中国职业销售人群有8000万人口，也有说法是5000-8000万。

不必去纠结真实数据到底是多少。我敢说“销售”绝对是中国现阶段从业人数最多的职业之一。

销售是实现自己理想最迅速的方式，但销售一直属于入行门槛低成功门槛高的行业。赢家总是那少有的百分之几的人，你有幸成为其中的一员了吗。

营销知识分享领域的网红“李叫兽”在讲解营销方法论中，曾经明确提出他觉得营销是一个很多年来严重缺乏进步的工作。

{一个50年前程序员的开发能力，应该到不了现在一家普通互联网公司实习生的水平；但一个50年前的营销大师，跑到现在仍然还是一个受圈内热捧的大师。

这就导致：营销这个工作高度依赖少数天才的灵感发挥，而大众却缺乏真正可以用来完成工作的方法和工具。

很多人认为这是因为消费者变化太快太难预测，因为创意等缺乏规律，但实际上我认为只不过是因为缺乏能够集合理论与数据的好用的工具。

一个世纪前爱因斯坦说了句“上帝从来不掷骰子”，大致的意思就是，很多我们认为随机的事件实际上并不是随机的，是有规律可循的。}——李叫兽

我认为把营销包含在内更为宽泛的销售领域，一样是很多年来并没有多大进步，大部分销售人员并没有掌握多少真正有价值的销售规律，做法比较随机，比拼的还是运气。

2. 看书学销售为啥作用不大

市面上销售类的书与文章汗牛充栋，为什么没有帮助大家提升销售认知。

我既然想当好一名知识分享的斜杠大叔，写出独特洞见的销售类文章，没有调查研究就没有发言权，这个深坑我必须先踩。

某网上书店累计约有6000多本销售类书籍，本人买了主流在售的约100多本来看。

其中简单翻翻就放下了约占50本，此类书无任何精彩内容，书名标题党，内容基本靠拼凑，鄙视出版界的唯利是图。

粗看了的书约占50本，此类书作者有心写好，内容部分也有些碎片式的销售技巧，但总体缺乏系统性，属于东一榔头西一棒子，实用性不强。

精看了的书约有10来本。精读下来的好书，有一个共同特点，即专门讲解销售行业中某一个细分领域的销售场景与技巧洞见。例如顺便推荐以下两本。以下两本都是专门针对大订单销售领域撰写的，一个偏理论型一本偏场景型。

推荐书籍

除了书籍，互联网上微信、知乎、简书等等自媒体平台上有关销售类的文章我也看了不计其数。

与书籍表现出的状况基本雷同。大部分文章标题党，小部分文章有些碎片式的销售技巧，个别文章还不错，好文章都是针对某个特定行业有一定的精彩洞见。

功夫不负有心人，做足功课后我发现销售类书籍与文章认知效果低下的一个本质原因，是因为销售行业太复杂了。

销售行业的复杂性大大困扰了书面销售知识体系的建立与发展。大部分书与文章的知识点很泛，针对性与条理性不强。

那是不是复杂就一定不能建立起一个科学的认知体系，当然不是。

若先建立起对某个复杂行业的“类别认知”，再针对性研究与阐述单个门类的专业知识就变得容易很多了。

例如我们熟知的体育产业，体育领域若离开了“类别认知”是没法发展的。

3.  善用“类别认知”可以解决复杂问题

每个人都知道体育比赛都是按照单个项目来比。例如夏季奥运会总共有28个大项。其中田径又分为47个小项（男子24个、女子23个）等等。

任何一个专业运动员想获得奥运冠军，都会在运动生涯的早期就确定好自己专项项目进行训练，如果不针对性的刻意练习，谁也不可能成为某个领域的奥运冠军。

为什么？因为体育项目虽然都需要身体素质、体力、耐力等一些共性条件，但在每个单项运动上训练要点与难点是大不相同的，甚至是相互矛盾的。

例如长跑与短跑的区别。两者虽同属于跑步，但训练内容与技巧是大不相同甚至相互矛盾的。

如果错误的让马拉松动员的按照短跑运动员一样经常训练起跑与瞬时爆发力技术，那再有天赋的马拉松运动员终身也成为不了长跑冠军。

再例如同为短跑高手的博尔特与刘翔的区别。100米与110米栏虽然很接近，但在关键技术上练习的技巧也是大不相同的。所以博尔特永远成为不了刘翔，刘翔也永远不可能变成博尔特。

所以体育领域必须按“类别划分”进行专业训练才会获得成功。

销售其实与体育比赛一样，必须先建立起基础的“类别认知”，才能开展更为对口的学习与实践，你才有可能在某个销售门类上成为佼佼者。

4. “大小订单销售分类法”具体为何物

问题的症结找到了，新的问题也产生了。复杂的销售行业该如何划分类别才能帮助大家更好的掌握不同种类销售的规律呢？

关于销售分类市面上早就存在各式各样的相关论述，但关键要找到一种实用性强的分类法。

接下来，我将抛出一个很有实用价值的销售分类法，供大家参考。即“大小订单销售分类法”。

此分类法的特点，根据销售周期、成交频率、订单金额三个维度，把销售划分为了“大订单”与“小订单”两个十分对立的大类。如图：

大小订单销售分类法

大小订单销售划分法，首先顾名思义大订单销售金额比较大，小订单销售金额比较小；另外大订单销售所需的周期比较长，而小订单销售周期很短促；再有大订单销售成交频率低，开一单等于小订单开很多单，而小订单的成交频率则很高。

通常大订单销售更像我们口头常说的跑业务。靠人线下去完成一个复杂的销售过程，整体周期性也会较长，单个业务投入成本较高。所以做大订单销售需要订单金额一定要大，因为小了通常不赚钱（这是个坑，后续文章会详解）。

反之小订单销售更类似我们口头常说的商品零售业及生活服务类销售。随着进入互联网时代，零售业及生活服务大部分已从线下门店转移到了线上电商或O2O平台。互联网带来更广阔的用户和更自动化交易流程，小订单金额虽然小但集中起来业绩惊人。

大订单销售的客户对象除了企业也有个人，小订单销售的客户对象除了个人也有企业。把两种客户类型叠加进分类法，进一步把大小订单细分为四类，我把他们俗称“2大B，2大C，2小B，2小C”。如下表

对号入座表

虽然我尽量穷举，但以上依然只是销售行业中的沧海一粟，目的是给大家做个参考。我很想与每一位读者交流你所从事销售行业属于那种类别，检验此类别划分法的边界是否足够大。

如果有读者觉得你从事的销售按此分类法没法对号入座，请你一定在文章下评论或私信我，我很乐意与你一起研究你所从事的销售类型，进一步丰满此分类法的行业案例。

5、对号入座，开启一段新的认知旅程

按类别学习销售意义重大。就如同想在体育行业成功一样。盲目笼统的训练注定是不行的，一定要选定某个项目针对性刻意练习，才会在某个项目上的成为冠军。

大家可以根据以上4个销售类别对号入座，如果你所从事的是B2B大订单销售，我后续的文章一定值得你继续追读。因为我18年销售经验主要体现在B2B大订单销售上。

B2B大订单销售方法论的系列原创文章，我已为大家规划好了以下6篇。

《B2B大订单销售方法论一：类别认知》（此文）

《B2B大订单销售方法论二：难点认知》

《B2B大订单销售方法论三：角色认知》

《B2B大订单销售方法论四：节奏认知》

《B2B大订单销售方法论五：沟通认知》

《B2B大订单销售方法论六：人性认知》

若你是从事小订单销售，我的文章也值得你看看。通过一定的比对，你能逐渐认识销售种类之间的差异。例如在我的第二篇文章“难点认知”中，你会发现原来大订单与小订单的销售难点截然不同。

以上本人第一篇文章主要内容。下一篇文章我将详细阐述销售的“难点认知”。大订单与小订单销售的难点是大不一样的，难点解决策略也大不相同，想做好销售并不是要把力量使匀了，要把力量用在刀刃上。

且听“泉哥”下回分解。

【本篇完】