前言
多年前，本着“一日三省之”的原则，当年在即将离开存储行业之前，将自己的一些经历做了一些回顾，希望多多指正...
省级市场开拓手记（实战篇）之一
背景：2002年2月我应聘计算机厂商杭州办事处，负责开拓浙江省市场。该厂商为一台湾厂商，刚刚涉足存储行业，公司以及产品都毫无任何知名度可言，该公司的产品在浙江省的占有率也几乎为零，只有屈指可数的少量客户，除了一盒名片公司可以说没有任何资源可以借用。准备：
1、心理准备：古人云“天将降大任于斯人，必将苦其心志、劳其筋骨”。一个新厂商、新产品要在一片新市场立足，作为它的一名销售人员我做好了打恶战、苦战的心理准备。另外，借用老毛的战略“在战略上我们要轻视敌人、在战术上我们要重视敌人”，在就职之前我就立下了必胜的决心：无论多苦、多难，我不能退缩！我一定会成功！我也为自己树立了两个目标：我要在公司全国销售中排名前五位；我要在浙江市场让我的竞争对手听到我就心寒三分（这就意味着我必须在浙江占有足够的市场份额和打单成功率！）！事实证明前期的心理准备为我日后的苦战不退缩立下了汗马功劳！
2、行业知识准备：俗话说“磨刀不误砍柴功”由于公司和我个人都是刚刚涉足本行业，而做好行业知识、产品知识的准备是成功开拓市场的前提条件！在决定应聘该公司以后以及刚上岗的一段时间内，我花了大量时间进行相关知识的准备。这种准备包括几大类：
1)整个行业发展的相关知识、背景：这是了解整个大环境以及行业发展动态，对本行业市场的过去、现在和将来进行足够的了解有助于我们可以较准确的定位自己以及产品开拓的方向、市场细分；这方面的知识可以从行业性的专业网站、专业杂志、搜索引擎以及一些行业专业人士处获得，窍门就是看大量的文章、资料以及专家访谈，而这一切准备都是和“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”有异曲同工之妙！慢慢的你会发现当你在这方面准备足够充分时你也会在你的客户面前变成一个“专家”，你可以籍此赢得客户的信任！
2)竞争对手相关信息的准备；知己知彼方能百战不殆，赢得敌人最好的方法就是足够了解竞争对手，再针对他们的特点（也许是优点、也许是缺点）制定出一套应对方案，然后再去他们去竞争，这时的胜算会比较大。在这方面我对竞争对手进行了公司类（如他们的企业情况、注册资金、分支机构、销售模式、市场活动、服务方式等）、客户类（他们过去和现在的经销商分布、行业分类等）、产品类（产品体系、产品的优缺点、价格体系等）三大类的比较，然后根据这一些资料对竞争对手根据威胁度不等进行划分，区别待之！
3)本公司相关情况以及产品的准备；对自己公司以及产品的相关情况要了解得非常透彻，做到客户问什么你都能毫不犹豫、准确的告诉他们，要准备一些通俗易懂的培训资料不断的给客户做培训，然后还要准备一些与竞争对手比较用的一些资料（如产品比较表之类的），用你准备的实实在在的资料交给客户会比你只用嘴巴说好得多！
省级市场开拓手记（实战篇）之二
3、客户的准备
“顾客就是上帝”，作为销售一定要找到合适自己的“上帝”群落，针对这个群落进行有的放矢的开展工作，这样能够达到事半而功倍的效果！没有这方面的充分准备，往往会使我们陷入客户的汪洋大海中却网而无鱼也。
针对本行业、本产品的特点，我采取了对一般集成商“厂商－区域分销经销商－经销商－最终用户”的策略，对重点、大行业集成商采取了“厂商－行业经销商－最终用户”的路线图，对重点行业我采取了“厂商－最终用户—集成商－厂商”的路线，回头对这些路线将有具体的阐述。面对采取的这几种方式和思路，首先就是要对客户（经销商和最终用户）进行有效细分和资料准备。
1) 区域细分：各个区域市场都会有几个中心城市，这些城市往往他的经济辐射能力也现对比较强，往往能够牵一发而动全身。所以针对浙江的特点，我将这个浙江市场划分成为4大块（哪四块由于牵扯商业机密就不具体阐述了），并将这四大块的风土人情、做事方法、习惯、休息饮食等大概摸了一遍；然后将各个区域的经销商名单收集一下，进行了初步目测以及了解细分，将一些明显不可能的客户名单从清单中去除，并找出当地前10名的经销商作为重点，其余的需要进一步了解再进行筛选！！
2)行业细分：根据一些资料，首先找出浙江针对本产品消费的各大行业（如金融、电力、政府等…）,设法收集一些行业最终用户名单，然后在各大行业找出前3名的经销商，充分了解这些行业特点以及经销商的各种资料以备以后市场开拓需要
3)建立相关数据库，根据重要程度将他们化为1、2、3等客户，分别制定作战策略
4、策略的准备
在大致进行初步市场细分之后，采用了对一般集成商“厂商－区域分销经销商－经销商－最终用户”的策略，对重点、大行业集成商采取了“厂商－行业经销商－最终用户”的路线图，对重点行业我采取了“厂商－最终用户—集成商－厂商”的路线策略，对时间和人手上采取了先保证重点项目、重点行业经销商后一般经销商的顺序。
总之，我在浙江市场采取了区域分销、行业销售以及项目销售的3种策略，将产品分成两大系列：分销系列和非分销系列；分销系列采取低价政策快速杀入市场，冲击竞争对手；非分销系列采取严格项目销售和行业销售政策，确保集成商销售该产品能得到较高的利润。
1）一般集成商“厂商－区域分销经销商－经销商－最终用户”的策略是为了尽快启动市场，弥补我公司在浙江省市场人员不足、投入不是特别多的弊端：根据前面对区域市场的细分我们从产品系列里拿出一款产品作为分销产品其他产品作为非分销产品，首先在各中心城市找出1到2家以分销为主的经销商作为区域分销商代理分销产品，但对非分销产品采取CASE By CASE的手段确保分销产品不会影响非分销产品的价格体系，由于这类公司然后让他们对当地的经销商、市场情况都比较熟悉，这样可以帮助我们比较容易的了解该市场，得到较为准确的客户名单和资料，然后就是如何切入该市场、如何帮助分销商发掘客户确求得到订单的问题了。
2）对重点、大行业集成商采取了“厂商－行业经销商－最终用户”的路线策略：对于一些重点的或者大行业最终用户来说一般都有几个较为固定的行业集成商与之合作，这些行业Si往往和他们的目标行业有千丝万缕的联系（有的可能是三产公司、有的可能是投资方等等），这类集成商往往能够影响最终用户的采购意向，并且能够在大家不知不觉中就可以不通过招标得到较大的行业项目并且有高额利润，所以对这类行业我们采取了先搞定集成商，再通过他们把产品销售到最终用户。这种策略要求销售人员对这些行业以及集成商有足够了解，对他们较适合非分销、价格是不非常透明的产品。
对陌生行业（一些经费较为充裕、IT投入较高、本人又不是特别熟悉的行业）我采取了“厂商－最终用户—集成商－厂商”的路线策略：可以找到几家该行业的最终用户谈谈，一方面推广自己的产品，另一方面可以通过和最终用户交流取得该行业的几大集成商名单，接下来可以对那些集成商采取第二种策略。
省级市场开拓手记（实战篇）之三
实战阶段：
接下来要进入实际市场开拓部分。
“狭路相逢勇者胜”，面对竞争激烈的市场，面对那些已经切入本行业已经10多年、要客户有客户、要经验有经验的竞争厂家们，留给象我们这种新厂商的机会并不是特别多，稍不留神就会被挤压出市场。无论对经销商还是最终用户，我深知我们的产品在市场上毫无知名度可言，在刚开始做市场调研的时候，几乎可以说是十家系统集成商里有九家明言没有听说，另外一家也只能笑笑“好像听说过但不知性能怎么样”，就在这种情况下我开始了艰苦的市场拓展，开始与客户、与竞争对手斗智、斗勇、斗志气、斗时间…..
1、扫街阶段：
我的第一步工作也是从扫街开始。虽然在准备阶段我对客户做了一些粗略的资料准备，但很多的资料都是收集过来加上主观判断，存在较多的不确定性和不准确性（如有的公司已经搬迁、人事已经变换等等），而这一些只有通过详尽的、一对一的调查才能得到准确的资料，才能作为下一阶段活动的依据，做到有的放矢。
1）针对前面对地域的划分，我们首先从杭州区域开始第一阶段的扫街安排（针对集成商）。为了加快扫街进度以及收集资料的准确性，在这个阶段我借用了整个华东的销售力量，把负责上海、江苏、安徽的其他几位同事都借用过来，又设计了一些表格（有针对经销商的、也有针对竞争对手的）开始大规模的调查活动。
我们每个人根据事先分配好的名单和路线白天不停的做调查访问，晚上整理表格，并随时根据情况增加客户名单或者资料。本次调查的目的是获得详尽的、准确的经销商资料（一些基本资料如单位名称、地址、电话、网址等，加上其他重要资料如部门设置、各部门负责人、主要业务范围、目前经营产品、客户群分布以及与我们产品相关领域的接触史和经营史等等）。应该说这次调查是卓有成效的，我们得到了较为完整准确的经销商资料，也证实了我们原先估计的目标客户分布图以及行业分布图，为我们下阶段的行动提供准确的情报资料，另外也让我们对竞争厂家的代理体系有了更进一步的了解。
秘诀：多走、多问、用你的诚心以及专业打动被访问者、调用你一切可以调用的资源进行帮助你进行调查！！
（此阶段用了5天时间）
2）利用同样的办法，将其他几个重要地区分配给各个同事去做扫街安排，刷选出各地排名前几位的集成商，然后将数据反馈到我这里，我将根据那些数据进行回访！
（此阶段用了5天时间）
总之，经过2周的集中扫荡，我的手里汇集了全省较为详细的经销商资料，并且汇总出我们这类产品的客户行业分布图，以及一些竞争对手在浙江省的代理体系以及他们的客户分布，同时，让我们的产品也在各大经销商处宣传了一遍，为日后的市场占有奠定了良好的基础。
省级市场开拓手记（实战篇）之四
2、攻坚阶段经过前期扫街工作，我更新了原有的数据，并且根据最新数据在政府、金融、烟草、视频、公安、教育等几大行业选出了几大目标经销商做为攻坚目标，在分销商这一块也选了2个分销商作为省级分销进行双方谈判，这一阶段的目标是
a）确定一家分销商分销我们的分销产品系列，配合我们做好产品推广工作，最大限度的占有低端市场；
b）在各个重点行业中找出几家行业代理商代理我们的非分销产品系列，与分销市场互为补充；
c）短期内，开发几个最终用户作为样板工程，加大与前两个目标过程中的谈判筹码，树立客户信心。
1）行业代理商开发：行代对我们厂商而言非常重要，我们选择的目标一般都是该行业的专业软件供应商或者是该行业的关联企业，一旦能够能够在他们身上打开缺口，那么产品在该行业的市场占有率就会急剧增加。一般而言，这类公司对产品供应商的挑选是比较严格的。他们所期盼的产品必须具备几个特点：
a）产品品质优良、系统稳定、具有一定的卖点；
b）产品的价格体系在市场上不是非常透明，要有相当的利润空间；
c）服务要求特别高、尤其是对全国市场的就近服务功能特别重视；只有同时满足以上条件的产品才会进入他们的挑选范围。产品能够满足他们的要求并不等于他们一定会推广这些产品，而且他们确定某个产品作为他们解决方案的一部分进行推广也是相当慎重的，一般会经历技术选型、方案整合、集成部负责人把关、公司老总同意、商务谈判等几重环节，各个环节的关键任务有技术部门（负责前期技术选型、分析）、销售部门（销售部门是否愿意推广）、集成部经理（总体把关）、商务部门（价格、信用帐期以及服务体系的谈判）、公司主管领导（决策）。只有在这么多环节通过以后，才能算我们的产品成为了该公司行业解决方案的一部分，意味着你的产品已经在该行业打开了一道裂口。
针对技术我提供了一台样机和一名技术人员进行一对一的交流的沟通，另外提供了大量的与其他品牌的优缺点分析比较表，告诉他我们整个行业的发展趋势、如果选用我们的产品他能够学到什么以及有机会出去培训等等、和他一起做产品测试，一直到根据我们底稿改写的测试报告的完成并提交到集成部领导；针对集成部领导，我拿着他们技术提供的测试报告宣扬产品的优良质量、以及优质的服务，重点告诉他选择我们的产品将为他们公司带来高额的利润以及公司档次的提高（如从提供单纯的软件方案到整体解决方案）、其次就是一些私人方面的沟通，一直到他同意将我们的产品集成到他的解决方案；对销售则宣扬产品的卖点、为他们准备好提供给客户的资料，并告诉他们在他们销售过程中将会有我们的销售人员和技术人员一起与他们同甘共苦，降低他们进行推广所遇到的阻力；和行代的销售人员一起讨论整个方案的可行性、培训产品、探讨销售技巧、提供一些销售培训的机会，让他们切实感觉到推广我们产品时能够学到很多知识并且能够获得一定的利益。对商务则宣扬与我们合作过程的易操作性和可信性，与他们进行协调、签订长期供货合同、固定帐期，推荐其他产品的采购渠道，尽可能帮他们降低采购成本。最后，在方案整合完毕以后，利用行业广告或者行业会议与他们一起在这个行业内宣传推广自己的产品，提高产品知名度。
省级市场开拓手记（实战篇）之五
1）分销体系建立：
如果说前一步是为了拓展我们的非分销产品系列产品市场份额，但所有的行业代理商从前期的产品选型到产品推广到出单都后有一定时间的滞后期。这样如何尽快打开浙江市场，开始市场销售，那么尽早确定分销体系、利用分销产品尽快砸开市场就显得尤为重要。
对这一块，我从浙江本地市场出发，根据前期市场调研，从原先经营竞争对手的经销商中挑了两家作为目标进行攻关。再选他们作为目标的时候我做了一些分析：首先他们看好本行业，希望在本行业能够占有一定的市场份额；其次他们都有相关的产品销售经验；第三他们都有自己一定的销售渠道；第四，他们在竞争对手的销售体系里面并不是核心的或者说忠诚的合作伙伴，甚至曾经因为种种原因发生过不愉快的事情。针对他们的种种原因，首先我们在首选目标上采取了几项措施：
a）本省所有的分销产品确定他们公司为唯一出口，再分销体系上以他为主，我们配合他们；
b）答应他们所有他们参与的行代所出的货都从他们公司走货；
c）给予广告等其他营销手段的大力支持；
d）正在争取阶段我们不但将本地所有的出货都从他们公司出货，而且我们调拨了其他省区的出货也从他们公司走货，一切都是为了加强他对我们的信心；
e)列出我们近一个月的所有项目并分析项目成败可能，树立他出单信心f）告诉他一个期限：如果到了截止日期没有答复我们将立即和另外一家签订分销协议，终止谈判；通过种种威逼利诱，软磨硬施，我用了不到3周时间就和他们签订了分销协议并让他们出资压了一部分产品在仓库里，开始了分销体系的合作，
至此，分销体系和行代体系在我初期市场开拓中遥相呼应，为我站稳脚跟立下了汗马功劳。
2）最终用户开发：
在初期发展行代和分销商的时候，我并没有忘记利用自己已有的基础开发最终用户。前几年的努力为我积累了一些朋友。在这些老用户中我挑了几个做了一些工作，让他们采购了我几套产品，然后把这些项目甩给行代和分销商，用最终用户来进一步加强他们的信心。
省级市场开拓手记（实战篇）之六
巩固阶段（问题解决阶段）
经过前期大量的心血、精力和时间投入，自己的努力加上老天爷的眷顾，我们的产品总算在浙江站稳了脚跟。但大家都知道打江山容易守江山难的道理，同样我们在开拓市场的时候也是一样的，如果辛辛苦苦跟踪下来的市场不看牢、不继续投入精力，那么所有的成果都可能在短时间内烟消云散；如果我们在继续开拓的我们的市场，那么产品的占有率也将会越来越大，所以我在浙江打拼也随之进入了白热化……
注：一晃眼离开那个硝烟迷漫的战场已多年，现想起仍不胜唏嘘...打单、翻单、招投标等等仍然历历在目，思来想去还是决定沉下心将历年的经历陆续写出，权当反省...
省级市场开拓手记（实战篇）之七
面对我们产品在浙江市场的崛起，众多竞争对手自然会及其不甘心，只要有可能的情况下就会联手封杀我们的产品、攻击我们的公司，面对这种形势，我主要采取了邓小平同志的“两手抓”：一手巩固已有的代理体系（守）、一手主动出击、瞄准竞争对手的市场体系四处骚扰，争取他们的代理商加入我们的行列（攻）
1)巩固代理体系
由于切入市场不是很久，加上众多竞争对手的联手封杀、诋毁等等，我们产品所发展的代理体系并不是非常稳定。逐利是商人的根本，面对我们新产品、新品牌，无论是代理还是用户接受都有一定的困难，刚开始的时候很多最终用户由于没有听说过我们产品，在接受代理推广时都表现得比较谨慎，再加上一个项目往往会有其它竞争厂家的产品在做选择，于是有较多的合作伙伴选择了观望或者能推则推，推不了就推其它品牌的状况，对此我们采取了以下几种措施：
第一、召开用户会议：由我们出费用，联合行业合作伙伴召开行业用户会议，推出专有行业解决方案，对重点用户做重点推广；辅助行业解决方案，推出行业专有产品型号，然后对这个产品型号以及行业进行全国锁单来保证行代利润。对此我们的行业合作伙伴表现了强烈的兴趣，因为一旦有一两个专属品牌以及产品写入标书以后，厂家配合锁单，那么项目以及利润都会有比较大的保障，再加上通过用户会议又能得到用户的认可，就这样逐渐我们的产品在浙江的教育、公安、卫生等行业得到应用，用户群一再得以推广。
第二、召开合作伙伴销售以及技术支持联谊会：我们邀请了浙江各地市合作伙伴的销售以及售前技术工程师到某旅游胜地召开技术说明暨联谊会，通过精心准备将产品以及公司所有的卖点以及销售话术进行了培训，另外还重金邀请了培训专家对这些兄弟姐妹进行销售技能培训并颁发培训证书。在酒杯碰撞声中，厂商以及合作伙伴的销售人员开始称兄道弟，兄弟的感情外加销售累计积分奖励政策的推行使我们得到了很多意想不到的项目，而且这帮销售以及售前工程师成为了我们不花钱的流动兼职销售，无论他们在哪个公司，往往一做方案就是我们的产品。在很长一段时间内我们的产品的散单到处乱飞，销量突飞猛进。更为关键的是市场上对我们产品有了一个良性定位。
第三、在专业杂志做产品以及形象推广：所谓“人要衣装，佛要精装”，在地面人员强有力的推广下，我们挑选了业内以及行业的一些专业杂志期刊做了一些形象广告、方案推介以及经典用户介绍，对此得到了用户以及合作伙伴的广泛认可。
第四、纵横联合：利用多年浙江IT业的从业人脉，我根据我们产品的特点找了一些与我们产品密切相关的关联产品如存储软件、备份软件、双机软件、服务器、交换机等厂商销售做出了整套解决方案，邀请厂商销售人员或者关联产品的浙江总代推广人员做深入探讨，鼓励大家做用户、项目等等的资源共享，在各自不同的领域做联合推广，参加不同产品的各种推广会议，结果每个产品都得到了较好的推广。
第五、邀请重点合作伙伴项目部经理或者老总到总部考察厂家以及不同行业、具有典型意义的用户。
第六、协助销售以及调试：无论项目大小、无论合作伙伴大小，只要需要我和我的技术人员一定会与合作伙伴一起出现在售前、售中以及售后现场，我在赢得项目的同时也得到了“拚命三郎”的美称。
通过以上几个措施，我们产品在短短不到半年时间里进入了公安、教育、卫生、烟草、广电、电力等众多行业，并成为了这些行业某些应用的固定采购、招标产品并与这些行业的合作伙伴取得了良好的进展。在其它领域也不断有一些散单涌现，我们的产品也得到了众多用户的好评——产品性能稳定、厂商服务周到等等…
省级市场开拓手记（实战篇）之八
2)绝地反击
都说创业容易守业难,通过半年左右时间的开拓以及系统策划以后,我们产品在浙江地区总算站稳了脚跟并小有发展,由原先开拓时"走访10家经销商,9家半不知道的,还有半家说我听说过你们是不是音响系统"到现在已经多行业发展并都树立了一些样板用户。
“喂，扫街的，你怎么又来了”行内其它品牌厂家销售问我，我说“呵呵，只许州官放火就不许百姓点灯？再说我只是来凑凑热闹，给你们陪陪标”。想想浙江以前行业竞争品牌对我们刚进入浙江开始的种种“围剿”，我们开始了绝地反击...(也许有些手段感觉不是很地道，但因为是总结性的实战方式，想想还是写出来了，仅供个人参考）
第一、搅标：往往有很多项目在招标前就已经基本确定使用品牌以及大体中标品牌，面对这种项目很多销售会感觉我去不去都无所谓，但我们只要听说有这种项目或者看到招标通知一般都会组织2～3家合作伙伴去参与招投标工作：其中一家用非常低但不会是最低的价格投我们品牌（突出性价比，用足够的差价、相当的配置让用户犹豫），另外一家（要有IT高级资质）则用比低于招标品牌行业合作伙伴的出厂价参与投标（让用户感觉十分为难一样的性能、差距非常明显的价格、投标方又是知名企业拥有各种高级资质）。一旦我们的合作伙伴中标，则给用户方做工作看是否能够更换成我们品牌，实在不行也打击了竞争品牌原内定合作伙伴的积极性。
第二、利用窜货低价搅乱竞品价格体系：我们曾经利用其它途径拿到了一批业内老牌的产品，用低于成本价（我们贴钱）的方式供给了了一家合作伙伴，让合作伙伴追着竞品的行业代理说可以以非常优惠的价格供货或者就是低价投标，将竞品的价格体系搅得一塌糊涂，厂家头疼，合作伙伴疑虑没有合理得价格体系就意味着没有利润，最终使双方互相猜忌...
第三、甩单：面对一些竞品的深度合作伙伴，我们一般会通过自己的一些途径搞定一些用户以定品牌方式进行招标，而且不是单品单项招标时，往往也会有竞品的这些深度合作伙伴由于整体大项目参与投标，这时就算有我们的合作伙伴参与我们也会优先支持竞品的合作伙伴，让他们感觉到我们产品的利润空间、技术实力、产品性能以及产品的可控性，争取竞品的这些合作伙伴成为我们的一般合作伙伴。
第四、试用：拿出一批产品并捆绑双机热备份以及数据备份软件整合成一个小的存储备份系统，根据竞品的合作伙伴不同性质，在一段时间内将产品提供他们无偿使用以及试验。一来让他们的技术以及销售人员人员熟悉我们的产品，二来测试产品的稳定性，任何一家系统集成商都是希望能够找到有足够利润空间、产品性能稳定不会给用户带来麻烦、售后服务优良的产品合作伙伴。对于试用产品，看多了以后，有机会的话总会尝试着推荐给用户，尤其是很多销售人员他会在潜意识中对熟悉的产品做有限推荐。
第五、情感沟通：经常性的拜访竞品合作伙伴，去了也不用多聊产品，有时间吃吃饭、喝喝酒、聊聊天，可能的话利用自己的一些有时渠道如（软件采购等）帮他们找找低价货，往往也能得到意想不到的效果，人都是有感情的——你去多了，又不求回报的帮忙交朋友，就是冲着这一点，有些合作伙伴也会想法帮你推一点，项目就是这样一个一个抠出来的。有时候通过与他们的沟通，他们也会告诉你一些项目信息，得到这些项目信息后那就是你自己的能耐了...
通过与经销商的有效沟通，我们基本上与浙江行业经销商取得了良好合作，前后一年左右的时间里我们的产品给很多竞品造成较大的压力，后来很多竞品厂家销售遇上我总是会取笑“扫街的，你怎么又来了，还让不让我们吃饭？”，也许有些夸张但我们的确赢得竞品以及经销商的尊敬。
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