2016年7月，小罐茶正式上市，当年实现销售回款1亿以上。

其创始人杜国楹说，在这5个月中，由于茶叶产量的限制，小罐茶一度是断货的状态，否则收入更高。  

2017年上半年，小罐茶实现销售3亿元，全年销售额11亿元左右。这与行业第一的天福茗茶 15亿元 （ 2015年 ）的年销售额相比，差距大幅缩小。

2018年销售业绩，暂无数据。搜遍全网，最多的是2017年上半年3亿元销售额的新闻，关于2018年销售数据，并未公开。

这个只有2岁的茶品牌，迅速爆红赚得盆满钵盈，让那些屹立几十年甚至上百年的茶企，感到羞辱和恐惧。

他们坚持的文化、经验，被这个闯入者摧枯拉朽般破坏，新的概念和习惯有可能重新建立......

不过，茶人的心总是耐心且坚韧的，自我怀疑和信心重建同时进行。

关于小罐茶，我们要跳出资本的怪圈乱力，重新审视。

小罐茶有多颠覆传统？

小罐茶官网是大气沉稳的黑色基调，醒目位置滚动播放着卖点：小罐茶，大师作；每一罐都是充氮保鲜；现代派中国茶，高雅社交。

这简洁清晰的构图表白着他的自知：产品是一切之本。

大师

网上流传着杜国楹选择“大师作”的机缘：

某次，在武夷山拜访一位茶人，辞别时，他扭头看到桌子上摆了个盘，上面写着国家级非物质文化遗产大红袍制作基地传承人，“非物质文化遗产传承人”字样刺激了他。

8位大师手持小罐茶依次排开，神情专注，正像呵护刚刚孕育的生命，充满虔诚。这样的符号系统符合现代人的话语体系：区别平庸，匠心所至。

关于大师是否亲自制茶？大师是否权威？大师的名号是否夸大？质疑的声音在消费者趋之若鹜的购买中，变得越来越沉默。

买小罐茶的人并不在乎这些，在觥筹交错的社交场合里，在礼尚往来的默契气场中，大师名号所带来的身份感，远比事实更为重要。

包装

早在2012年10月调研茶行业的初期，杜国楹就请日本设计师同步设计包装。

为解决茶罐不卫生、小袋包装又易碎的痛点，设计师围绕铝箔袋做各种各样异形的袋子，经过11稿更改，最终采用金属小罐，与传统形成明显差异化，整个过程花费了500万。

小罐包装，一次一罐，不用手触碰茶叶。再加上商家不断宣传的“充氮保鲜”，其品牌印象根深蒂固。

爱茶人质疑，茶叶的迷人之处在于陈化。

空气和茶叶的充分接触，茶变成更具层次感的饮品，才有了“越陈越好”的说法。红茶和乌龙茶系更是经过一年自然陈化后，口感才最佳。小罐茶充氮密封，有违茶之本性！

标准化

“茶叶面对的是众多不懂行业的消费者，给他更多的选择就是没有选择。我们要减去更多的选择，缩小选择的范围，这是品牌厂商以专业性为消费者做出的选择。”

这是小罐茶创始人杜国楹在虎嗅创新节上演讲的内容。

统一的小罐、统一的重量、统一的品级、统一的大师、统一的价格，小罐茶尝试用标准化来帮助消费者做选择。

茶是千百年来中国人的必需品，也深深地具有“中国烙印”：没有客观标准，注重经验感受，融合文化历史，走向佛学禅宗。这样的烙印走入现代，却不得不面对科学化和标准化的挑战。

怎么制定茶的标准，如何遵循这一标准?爱茶人在传统和现代的博弈中走入“囚徒困境”。

“不同的茶类投茶量必然不同”“平时大红袍我都至少泡6g”...爱茶者认为茶的习性特点不同，饮用场合不同，品者口感不同，定会有口味上的差异。一刀切的小罐茶，不尊重茶叶更不尊重中国人的饮茶习俗。

线下体验

杜国楹深知品牌对消费拉动力，他采用苹果店设计团队，耗时16个月设计线下体验店。为保证品牌形象统一，小罐茶在装修上不允许经销商做任何动作，统一由作业工厂亲自施工。

2018小罐茶线下店铺年底将达到400家，实现销售收入4亿以上，明年预计实现1000家店铺目标，未来可能要做到2000家。

面对新零售的呼声，小罐茶并未置若罔闻。杜国楹似乎比任何人都知道“体验消费”多么重要，他想的似乎比赚一波热钱更远。

不过，小罐茶是否能承受高昂的实体店成本，大家都在屏息以待。

人们都说，小罐茶颠覆茶行业传统，但深入分析后我们发现：他有多颠覆，就有多成功。

小罐茶奉行的商业常识，在茶这个老祖宗传承的行业里，一直雾里看花，水中望月。茶人在想做和不敢做中纠结徘徊，外来者则以披荆斩棘之势肆虐市场。

营销和价格有多少诟病？

一则小罐茶创始人杜国楹的段子流传：

背背佳、好记星、E人E本、8848手机，这些洗脑式陪我们长大的品牌，均出自杜国楹之手。

央视长时段、长时间、密集性播放的广告频率，动人朴实的广告氛围，洗脑式的大师做....营销轰炸下，小罐茶不红，天理难容。

对此，小罐茶市场中心总经理梅江回应，小罐茶的营销投入占比大概12%左右，远没有外界想象的那么多。目前主要在航机杂志和央视非黄金频道两个渠道投放。

与之关联的是，小罐茶昂贵的价格被指“虚高”。

公开信息显示，小罐茶推出西湖龙井、黄山毛峰、福鼎白茶、茉莉花茶等十种产品，每罐 4 克售价 50 元，折合 6250 元一斤。

过度的营销宣传、过高的产品价格，同行嗤之以鼻，消费者又爱又恨。

不过，杜国楹的回复倒是坦然自在：外部人永远看到的是“果”，前面的“因”、公司成长到现在的过程，这些外人都是不清楚的。

或许可以问一问消费者：你为什么会买小罐茶？他们的回答不是产品体验或品质，而是：央视宣传力度那么大，产品价格出奇得贵，送人很有面子！

”小罐茶的销售中60%为礼品，40%为自饮。”小罐茶市场中心总经理梅江曾向记者坦陈。

小罐茶将走向何方？

“2017年12月28日，总投资15亿元的小罐茶黄山运营总部基地正式开工，预计年产值100亿元。工厂将集生产、加工、仓储、物流全自动化于一体，成为中国茶行业的现代化智能产业基地，预计于2019年投入使用。

2018年春茶上市，邀请演员陈乔恩、摄影家陈漫，于安吉白茶茶园拍摄唯美大片。

2018年8月23日，新型茶品牌小罐茶首次开放北京总部的茶叶审评室，展示小罐茶如何选茶、品茶、审评茶叶。小罐茶相关负责人表示，小罐茶将通过打通全产业链，做到品质的可控，带动全产业链每个环节的升级。”

在2017年取得11亿营业收入的小罐茶，并不安分。所谓颠覆，其实就是一种市场常识的回归。

茶行业千百年来，似乎安逸太久了，需要一个闯入者来搅动这池春水，至于他的方向和未来，在于决策者的战略转型和产品联动，所有人都拭目以待。