下午，阿里巴巴的客服小陈到我办公室坐了一会，我们天南海北聊了一会。聊到了目前的海运费、聊到了目前供应商的形态、聊到了目前的孟晚舟，最后，小陈邀请我给做出口的同行做一次分享，因为他觉得我做出口这么多年，手上订单和客户的累计资源都比较多，对应的经验一定是非常丰富的。
我对小陈说，其实也谈不上什么经验，主要是一直在外贸行业这么多年，自然就成熟起来了。至于客户，也是因为展会参加多，世界各地跑，自然就积累起来了。
但小陈说，没有这么简单的。供应商群体这么多，为何客户单单选择你，一定有你的优势和你独特的地方。我仔细想想，也对啊，客户能和你合作，一定是你身上某个点打动了他。
所以，我没有回绝小陈，我说，我考虑准备一下吧，到时我们再约。
小陈走后，我一直思考这个问题。我身上是什么特质，打动了客户，让客户下定决定来和我合作？我总结了一下，应该是以下三点。
一是重视细节。做面料订单，是一个比较繁琐的活。从询盘、打样到下单、交货，中间经历的时间比较漫长。尤其是打样阶段，有时不确认，来来回回要反复几次。这里面牵涉的细节就很多。有时答应完成的时间，经常会做不到。在这个时候，就可以看出不同供应商的差距。按我的做法，在报交期的时候，一般手里会留些余地，这样自己就可以有缓冲的余地。若碰到突发情况，确实赶不及原定交期了，也都会提前与客户沟通。而有些供应商朋友，即使交期晚了，也不会与客户主动沟通。长此久往，在这些细节问题上不注意沟通，就可能会流失掉一些客户。
二是保持热情。客户来询盘，若你冷冰冰对待，客户就会敬而远之。而我面对客户的原则，就是永远用饱满热情来面对客户。积极心态在与客户的相处中是非常重要的，换句话说，就是你要有极强的心理调节能力。即使有时情绪很低落，在面对客户时，也需要拿出百般的热情。人跟人的情绪是会相互传染的，做业务的本质，就是人与人之间的良好互动。当客户和你打交道，做单就是迟早的事。
三是拥有耐心。做面料订单，不是一件容易的事。尤其是在起步阶段，有时候要拿到第一个客户，要经历很多的挫折，才能把客户拿下。其实，在这样谈客户的过程中，也是对自己的一种磨练。我们做英国的NEXT客户，前前后后也经历了三年多努力，才促成了第一个订单。而只要开始第一个订单，后续订单也就自然而然接上了。
重视细节、保持热情、拥有耐心，相信做到了这三点，也就具备了做业务的条件。
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